Quand Barthélémy a pitché, le temps s’est arrêté.

Lion — Saison 3, Jour 6 : Négocier avec ses fournisseurs, comprendre l’avant-garde des start-ups et fédérer une communauté

Vivez la (dé)formation comme si vous y étiez

Temps de lecture estimé : 11 minutes

Samedi 18 février 2017.

Aujourd’hui, nous allons voir comment nouer des relations fructueuses avec ses fournisseurs, comprendre l’avant-garde des startups et pourquoi fédérer une communauté permet de raconter de belles histoires.

J’ai choisi de vous résumer les cours suivants :

Dans cet article, vous allez découvrir :

  • Comment être bien informé peut permettre à une startup d’économiser des dizaines de milliers d’euros chaque mois
  • Pourquoi les nouvelles découvertes technologiques se font toujours au détriment de ceux qui ne prennent pas de risques
  • Comment deux questions simples peuvent déterminer du sens et de la qualité d’un événement

Les fournisseurs comme équipe élargie

Séance de Steven Tordejman, Co-fondateur So Shape

« Quand on n’a pas d’argent, on a du talent. Quand on n’a pas de talent, on rentre chez sa mère. »

So Shape est une marque qui crée et distribue des produits de nutrition saine pour rester en forme et mincir sans efforts. Rien ne prédestinait Steven, pharmacien de formation, à lancer une telle gamme de produits mais « là où il y a une volonté, il y a un chemin » qu’il faut savoir traduire en actions.

Comme un corps humain qui a besoin de respirer, boire et manger pour vivre, une entreprise a besoin d’effectuer un ensemble d’activités essentielles pour réussir. Steven nous a livré quelques conseils et anecdotes sur comment So Shape a su trouver les bonnes ressources, travailler avec des laboratoires et bâtir une relation de confiance avec leurs fournisseurs.

Bien comprendre les besoins des fournisseurs : parce qu’ils jouent de leur notoriété et préfèrent la stabilité. So Shape est parvenue à construire une relation de confiance en alignant ses intérêts à ceux de leurs fournisseurs : ouvrir un nouveau segment de marché, digitaliser les processus, et se démarquer dans la production d’un nouveau produit (le berlingot So Shape) — dont l’emballage — à lui seul — a réclamé la coopération de trois industriels différents !

Trouver les bons partenaires en demandant conseil et recommandations aux autres boîtes du secteur. Vous pouvez consulter l’annuaire des salons (contacts précieux triés par secteur et année), et les livres blancs qui attestent des pratiques actuelles du marché.

Tester la loyauté des fournisseurs : s’ils vous proposent de traiter avec un concurrent, c’est bon signe car cela signifie qu’ils ont conscience qu’ils ne pourront pas satisfaire votre demande dans un secteur d’activité.

Échangez avec les clients des fournisseurs : afin de récolter des retours sur la qualité et la fiabilité du service, mais aussi obtenir des informations utiles à la négociation.

Appeler le fournisseur du fournisseur : en remontant la filière industrielle, on s’assure d’éviter une captation de la valeur par des intermédiaires.

So Shape s’est ainsi passé d’un fournisseur de sacs en plastique trop cher en appelant son fournisseur, un fabricant de machines à produire des sacs. Steven l’a trouvé en cherchant le nom de la machine sur Google. Un communiqué de presse listait l’ensemble des entreprises qui détenaient la machine en question !

Comprendre le métier de son fournisseur et connaître la valeur de ce qu’il vend (matières, temps de travail, processus) est un prérequis essentiel à la collaboration pour obtenir la meilleure proposition.

En décomposant les étapes de la chaîne de valeur, So Shape s’est rendu compte que son transporteur ne proposait pas de solutions optimales, ce qui faisait grimper le prix. Les marchandises étaient acheminées sur des palettes d’1m70, alors qu’il était dans les cordes du fournisseur de proposer des palettes de 2m20. En augmentant la taille des palettes, So Shape a gagné en espace et donc en coûts de transport.

Conseil : Cherchez toujours la petite bête en optimisant tout ce que vous pouvez. Certes, cela peut être long, ennuyant, parfois peu encourageant, mais à l’arrivée il y aura toujours de belles économies grâce à l’effet cumulé.

Estimer une bonne fourchette tarifaire : en se renseignant sur les pratiques tarifaires du marché pour ne pas se faire tromper. On n’hésite pas à rappeler que la concurrence est en lice auprès du fournisseur contacté.

Il n’existe pas de prix qu’on accepte une première fois : car il est toujours possible de débattre d’une proposition face à des arguments exposés dans l’établissement des prix.

Conseil : méfiez-vous des frais d’installation qui sont souvent définis pour gonfler une proposition. Cela recouvre de multiples services : logistique et implémentation IT, solution SAAS et coût de mise de la place, maintenance informatique.

Maintenir la relation de travail : en montrant à ses fournisseurs qu’on est à leurs côtés. Mettre du lien dans sa relation avec les fournisseurs ne sera jamais perdu, ça peut être un restaurant, un cadeau, une visite lors des salons spécialisés, etc.

Les startups et la légalité

Séance de Nicolas Colin, Co-fondateur TheFamily

Au fur et à mesure que de nouvelles startups s’installent dans des secteurs traditionnels et complexes, elles doivent trouver les outils nécessaires pour lutter dans des marchés réglementés bâties et conçues pour le titulaire. Dans ce conflit, entre l’ancien et le nouveau, vous devez être préparés.

Lors de cette séance, Nicolas Colin nous a partagé ses réflexions sur la transition numérique et présenté quelques stratégies pour permettre aux startups de se défendre et de prospérer face à la réglementation.

Une histoire de transition

Au cours de l’Histoire, de nombreuses transitions technico-économiques se sont succédé non sans heurts, car les acteurs traditionnels voient leur modèle d’affaire mis à mal par de nouvelles entreprises qui n’entrent pas dans les cases de l’économie.

Le modèle décrit par Carlota Perez.

Les startups sont l’un des signes d’une économie en transition. Nous quittons un paradigme pour en rejoindre un autre, celui de l’économie numérique. Les nouvelles technologies permettent de nouveaux modèles d’affaires et c’est précisément cela qui engendre la naissance d’un conflit avec le cadre existant.

Tôt ou tard, à un moment donné de sa croissance, un entrepreneur va avoir des problèmes avec la réglementation, car le pouvoir juridique a du mal à se mettre en conformité avec la croissance numérique.

Les entrepreneurs sont à l’avant-garde

Les entrepreneurs sont à l’avant-garde parce qu’ils détectent rapidement les problèmes qu’ils veulent résoudre, s’emparent de la technologie et sont animés par le sentiment de l’urgence car ils ont peu d’argent et peu de temps.

Avoir connaissance de sa date de mort génère de la tension et fait avancer très vite. Ainsi, l’entrepreneur met au point des modèles exécution radicale. Il a une connaissance intime du marché parce qu’à force d’avoir réfléchi au problème, il sait ce qu’il faut faire, il agit et c’est comme ça qu’il s’expose aux problèmes du droit.

Le regulatory hacking

« Hier, on avait besoin de growth hacking. Aujourd’hui, on a besoin de regulatory hacking. » — 1776, incubateur américain

Qu’est-ce qu’une startup peut faire quand elle est confrontée à des problèmes juridiques ? Elle peut faire usage du regulatory hacking (qu’on pourrait traduire par « piratage réglementaire ») soit une stratégie combinant les politiques publiques et les alternatives au marketing traditionnel pour permettre aux startups de se déployer dans des marchés régulés.

Plus la technologie gagne du terrain, plus elle transforme tous les pans de l’économie. La prochaine vague de l’économie numérique cherchera à résoudre des problèmes bien plus massifs, mais aussi bien plus complexes parce que le gouvernement est aussi impliqué.

Cet éventail d’opportunité est régulé par des lois qui ont structuré chaque industrie comme l’éducation, l’énergie, la santé, la finance, les transports, l’agriculture, la nourriture et les infrastructures urbaines.

Que répondent les startups lorsque des gouvernements imposent des régulations qui les empêchent de proposer leur service ? Uber et Airbnb investissent dans le lobbying et disposent d’une communauté forte.

Magic Leap, une entreprise de réalité virtuelle dont le produit n’est même pas encore sorti, a recruté un groupe de lobbyistes afin d’éduquer et d’apaiser les régulateurs qui seraient tentés de trouver leur technologie futuriste troublante voire déconcertante.

C’est dans ce contexte de transition rapide qu’il est impératif de trouver des leviers stratégiques qui permettront d’accélérer la croissance sans (trop) demander la permission.

Quelques principes stratégiques

Une stratégie de contenu dès le départ : dès que vous lancez votre startup, écrivez sur Medium, publiez des vidéos, organisez des événements, etc. Produire du contenu, fait toujours progresser, accroît la notoriété, permet de toucher à ses premiers clients ; ça paiera, même si c’est beaucoup plus tard.

Comment parler aux pouvoirs publics : il faut présenter sa vision, pas son produit parce que c’est compliqué à expliquer, la personne en face de vous ne s’y intéresse pas et le produit change trop vite. En situation de lobbying, il faut demander une chose et une seule pour aller à l’essentiel.

Saisir les opportunités : comme a su brillamment le faire l’équipe de Doctrine en tirant le meilleur profit d’une opportunité légale au regard de l’évolution du contexte juridique — la mise en open data d’un million de décisions de justice des cours suprêmes françaises et européennes — pour casser le monopole des acteurs existants en proposant un produit exceptionnel.

L’utilisateur doit rester la priorité : car tout ce qui est nouveau n’est pas toujours conforme au droit. Si votre produit est exceptionnel, vos premiers utilisateurs seront toujours les premiers à vous soutenir (compétences, idées).

Conseil : étudiez toutes les façons d’acquérir des utilisateurs avant même d’avoir un produit. Tonjé BAKANG a lancé Afrostream bien avant de négocier les droits avec les studios. Il a créé du contenu libre de droit sur une page Facebook qui a attiré une communauté ayant exprimé un intérêt pour la sortie du produit. Une fois l’offre prête, il lui suffisait de cueillir ses prospects.

Tôt ou tard, enrôler les pouvoirs publics : il faut être stratège dans cette démarche. La mobilisation des utilisateurs, ça marche aux États-Unis, mais pas en France parce que nous n’avons pas cette culture de pression sur les pouvoirs publics. Il y a une règle à TheFamily : jamais d’argent public parce que cela suscite beaucoup de contraintes (délai, intrusion dans la gouvernance, trop de frictions).

Conseil : Cela dit, ça peut aider en termes de relations avec les pouvoirs publics. Elon Musk a trouvé le moyen d’avoir les pouvoirs publics de son côté en leur faisant investir très tôt à SpaceX qui dépend de la commande publique.

Comment (et surtout pourquoi) fédérer une communauté

Séance par Emmanuelle Flahault-Franc, Directrice des événements Europe de Meetic

Créer un mouvement pour changer le statu quo, avoir accès et partager des ressources servant nos intérêts communs, nous avons tous une raison qui nous pousse à rejoindre une communauté.

Emmanuelle le sait bien, car toutes ses expériences professionnelles ont toujours gravité autour de la communauté, de la communication, du marketing et de l’organisation de l’événement. À 34 ans, elle a travaillé chez Google, YouTube, Android, Ubisoft, BFM Business, Airbnb et actuellement Meetic où elle nous a partagé quelques conseils.

Créez quelque chose qui vaut la peine de construire une communauté autour : si vous créez un bon produit, vous allez rapidement attirer une communauté d’utilisateurs qui sera ravie de vous avoir découvert, de vous utiliser parce que vous satisfaisiez leurs besoins. Les tribus ne se forment pas autour des causes médiocres. C’est à partir d’envies, de besoins et de valeurs communes qu’une communauté se créé.

Identifiez et recrutez vos plus grands ambassadeurs : si votre produit est exceptionnel, il y aura toujours des évangélistes auto-proclamés qui prêcheront la bonne parole aux autres. Le simple fait de demander à des clients de vous aider est tellement flatteur qu’ils auront envie de vous aider.

Avant d’organiser un événement, posez vous deux questions :

  • « Pourquoi je veux réunir cette communauté ? » : quand vous organisez un événement, il y a toujours une raison pour l’organiser. Que ce soit pour un anniversaire ou une conférence cela servira toujours les intérêts d’une personne ou d’un groupe.
  • « Pourquoi les gens viendront ? » : cette réponse détermine grandement l’intérêt que peut porter des individus à votre égard, à votre marque ou à votre projet. Lorsque quelqu’un a décidé de venir, c’est parce qu’il y a un vrai sujet et qu’il y a matière à raconter des histoires (rencontres, humeur, ambiance, programmation, ressenti, anecdotes).

Évaluez le succès : combien se sont inscrits avant relance, combien sont venus sur les inscrits — le taux moyen de déperdition dans le monde des conférences se situe entre 40 et 60 % : plus les gens sont importants, moins ils viennent. À la fin d’un événement réussi, rappelez le prochain événement.

Récoltez des retours : cela peut être en demandant à tout le monde s’ils ont été satisfaits en fin de conférence, un questionnaire envoyé au lendemain de l’événement, une boîte à idées, un jeu concours pour mesurer la satisfaction.

Demander des choses gentiment : et pour ce faire, il faut toujours donner avant de formuler quoi que ce soit. C’est un échange de bon procédé qui témoigne à votre interlocuteur une forme d’intelligence sociale qui ne peut basculer en votre faveur tôt ou tard.

Conseil : Un mail simple, court, qui témoigne un intérêt sincère ou une introduction faite à quelqu’un, tout est prétexte à faire de bonnes rencontres lors d’un événement. Alors profitez-en, cela pourrait être votre prochaine belle histoire à raconter.