Como evitar criar produtos baseados em falsas crenças?
Como Value Proposition Design e Jobs To Be Done funcionam como um filtro entre seu modelo de negócios e seus clientes?
No artigo sobre como criar um negócio do zero e não morrer tentando, falei sobre a importância de utilizar certas ferramentas para criar seu modelo de negócio: Business Model Canvas, Value Proposition Design (VPD) e Jobs To Be Done. São ferramentas que acompanham na evolução de seus aprendizados à medida que você vai falando com seus clientes ou potenciais clientes.
O problema é que mesmo utilizando essas metodologias e ferramentas, nosso impulso de nos sentirmos mais produtivos termina gerando mudanças em nosso comportamento e priorizamos executar sobre pesquisar ou entender as problemáticas mais a fundo. Consequentemente, começamos nosso negócio cheio de falsas crenças, em outras palavras, nós simplesmente afirmamos o que sabemos.
Falando em falsas crenças, vamos ver um exemplo:
Quando começamos a desenvolver a comunidade JTBD+, como sou um fã de utilizar ferramentas para estruturar projetos e/ou negócios, sugeri utilizarmos Business Model Canvas para entender: a proposta de valor da comunidade o segmento de clientes (nosso potencial público), os canais de comunicação, as atividades chave, etc. Esse processo contou comigo, Pedro, Daniel e Felipe.
Antes desse primeiro Canvas, todos nós tínhamos muitas idéias sobre nossa proposta de valor e nosso público em potencial, mas quando começamos a trabalhar no Canvas, percebemos que nossas visões sobre essas coisas não eram claras, tampouco alinhadas.
Com o Canvas pronto, tínhamos criado muitas propostas de valor e muitos tipos de clientes ou públicos.
Poderíamos ter criado o Canvas e continuar trabalhando em nossa proposta de valor, criando conteúdo, fazendo episódios para nosso podcast ou organizando eventos, mas isto teria sido um erro.
Se depois de criar seu modelo de negócios inicial baseado nas suas hipóteses utilizando Business Model Canvas e você acha que já está no caminho certo somente porque organizou suas ideias, está prejudicando seu projeto, já que ainda não sabe quase nada sobre seus clientes e qual é a proposta de valor que faz sentido para eles.
É nesse ponto que eu gostaria de bater mais uma vez na tecla da importância de se utilizar Value Proposition Design e como isto está diretamete ligado com Jobs To Be Done.
Value Proposition Design é uma ferramenta prática para desenvolver, testar, criar e gerenciar produtos e serviços que os clientes realmente querem.
A ferramenta se divide em duas grandes partes: segmento de clientes e proposta de valor. No segmento de clientes, você tem que preencher a ferramenta com os Jobs To Be Done dos clientes, as dores, desejos ou ganhos que tem a ver com esses JTBD. Na proposta de valor, os campos que você tem que preencher são qual é seu produto ou serviço, os aliviadores de dores e os criadores de ganhos.
Voltando ao exemplo que coloquei sobre nosso trabalho com o desenvolvimento da comunidade de JTBD+, ficou muito claro que no momento de preencher o VPD, nós ainda não tínhamos certeza sobre quase nenhum dos tópicos que precisávamos preencher.
Então, se não tenho clareza alguma sobre a proposta posta de valor e o segmento de clientes, como posso continuar?
Primeiramente, preciso informar que essa é uma boa notícia. Você está no caminho certo. O problema seria se você tivesse clareza sobre algo que ainda está além do seu conhecimento. A dica aqui então é preencher a ferramenta pelo menos com algo básico baseado em hipóteses mesmo.
Com seu Value Proposition Design preenchido, você pode começar a fazer o recrutamento de pessoas paraentrevistar e depois comparar os resultados das entrevistas com suas hipóteses.
No final das contas, o que você tem que obter no final é um fit entre as dores e os aliviadores de dores, os ganhos e os criadores de ganhos. E tudo isto precisa estar relacionado com os Jobs To Be Done dos clientes.
O grande problema de criarmos produtos ou serviços baseados em crenças ou tomarmos nosso Canvas como uma verdade, podemos cair em o famoso efeito WYSIATI (What You See Is All That Is). Em outras palavras, acabamos ajustando nossos julgamentos e impressões de acordo com as informações que temos disponíveis. No geral, não perdemos muito tempo pensando “bem, ainda há muitas coisas que eu não sei”. Nós simplesmente afirmamos o que sabemos.
Por isso acredito que VPD é uma ferramenta sensacional para:
- Certificar suas hipóteses uma vez criado seu Canvas.
- Um ponto de partida para começar em pensar em Jobs, dores e ganhos de seus clientes.
- Atua como um filtro entre seu modelo de negócios e seus clientes.
O core das metodologias para empreender e criar negócios desde meu ponto de vista e compreender os Jobs To Be Done de seus clientes ou potenciais clientes.
Mas então, você está priorizando a execução ou está tentando primeiro entender a fundo antes de executar?
Você acha que as duas coisas podem ser feitas ao mesmo tempo no início de um novo negócio?
