Social, emocional e funcional: as três dimensões de "jobs"

Conhecendo a teoria de Jobs to be done (JTBD) fica nítido que o processo de decisão de compra ou contratação de um produto/serviço não é tão simples quanto parece.

A premissa de não existir compra por impulso diz muito sobre isso. Ou você acredita que aquele pote de sorvete que comprou no mercado foi sem pensar? Involuntariamente e inconscientemente você comprou esse produto por eventos ou experiências que aconteceram com você ou objetivos que você quer alcançar no futuro.

Quando pensamos no motivo de uma pessoa comprar um determinado produto ou serviço, pensamos no que essa solução vai trazer para a pessoa que a adquiriu. Por exemplo:

• Eu compro uma bicicleta.
• Porque eu preciso de um meio de transporte.

Geralmente é assim que estamos condicionados a pensar. Mas, analise agora a mesma situação, porém com elementos adicionais:

• Eu compro uma bicicleta.
• Porque eu preciso de um meio de transporte.
• Porque eu quero poder fazer trilha com meus amigos aos sábados, já que é um dia que fico muito sozinho.
• Porque eu me sinto mais saudável e em paz comigo mesmo e com a natureza, por não emitir monóxido de carbono no planeta.

Deu pra perceber a diferença de entendimento e o quão mais complexa é a decisão de compra de uma pessoa?

Se a gente olhar somente pra variável funcional (a que está "na nossa cara"), corremos grandes riscos de não ter os resultados expressivos que poderíamos ter entendendo as variáveis social e emocional.

Pegando o mesmo exemplo acima, pra você entender mais ainda, seria basicamente assim:

• Eu compro uma bicicleta. / Produto contratado
• Porque eu preciso de um meio de transporte. / Job funcional
• Porque eu quero poder fazer trilha com meus amigos aos sábados, já que é um dia que fico muito sozinho. / Job social
• Porque eu me sinto mais saudável e em paz comigo mesmo e com a natureza, por não emitir monóxido de carbono no planeta. / Job emocional

Agora, trazendo pra sua realidade… O produto/serviço pelo qual você trabalha enxerga esses três tipos de jobs? Essa é a provocação desse texto e ainda é tempo pra você pesquisar e entender profundamente esses outros elementos.

Sem ficar criando ou compartilhando definições muito mirabolantes sobre isso, olhando um material do Re-Wired Group sobre JTBD encontrei uma figura que mostra bem a diferença entre os três tipos de jobs. Reproduzimos ela a seguir:

O que você tem que levar deste artigo é que as dimensões emocionais e sociais de um job é tão poderosa quanto o componente funcional. Todas elas influenciam na decisão de compra do seu cliente.

Se seu produto está alinhado com isso, excelente. Mas corro o risco de dizer que provavelmente ainda falta entender mais alguma coisa. O processo de pesquisa nunca para!

Se seu produto não está entendendo bem os três tipos de jobs que ele têm na vida das pessoas, é o momento de montar uma equipe de trabalho para investigar isso com quem mais entende do assunto: seus clientes.

Teve algum insight lendo este artigo? Comente aqui embaixo, queremos saber sua percepção e opinião. ;)