El tiempo es oro. 8 tips para que el proceso de fundraising no acabe contigo
Antes de unirme a K me dediqué a apoyar varios procesos de fundraising de startups. Por el camino aprendí ciertas cosas de las que comúnmente no se suele escribir y ¡atención! no es que te vayan a ayudar a cerrar con éxito una ronda pero, al menos, harán que el proceso no acabe contigo.
Para mi, la clave está en intentar ganar tiempo adelantándose al proceso.
¿Y esto, qué significa?
Pues sí, hay muchas cosas que puedes hacer para ganar tiempo en un proceso de fundraising, o mejor dicho, para no perder tiempo que podrías y deberías dedicar a tu compañía.
Aquí alguna de las más importantes.
El dichoso papeleo
Antes de ponerte a contactar con todo tipo de inversor a diestro y siniestro, prepara antes toda la documentación que sabes que te pedirán (deck, business plan, modelo financiero, captable, etc). De esto hay mucha literatura, así que no entraré en detalle. Aun así, recomendaría echar un vistazo a esta presentación sobre cómo montar un deck paso a paso y a este otro artículo sobre el tiempo que realmente los VCs dedicamos a cada parte de estos documentos. Esto no debería de llevarte más de cuatro semanas.
Prepara una lista de potenciales inversores y no dispares a todo lo que se mueva
Aquí la calidad importa más que la cantidad.
Párate a pensar qué tipo de inversor necesita el proyecto. De este punto podríamos escribir varios posts así que me centraré en el caso de que el tipo de inversor que necesita el proyecto fuese un VC. Dicho esto, prepara una lista de potenciales VCs. Si estás un poco perdido en este sentido, leete nuestros post sobre dónde buscar dinero en España hoy y cuándo pedir dinero a un inversor.
Empieza a depurar la lista comprobando si el proyecto tiene encaje con los criterios de inversión del fondo (sectores en los que invierte, rangos de inversión, límites geográficos, etc). Si el proyecto encajase, mira cuando se cerró el fondo. Si han pasado más de tres años desde la fecha de cierre y no hay nuevo fondo a la vista, dale prioridad a otros. El por qué de esto se debe a que el periodo de inversión de los fondos generalmente suele durar entre tres y cinco años.
Visto eso, si siguiese siendo un potencial candidato, mira si en el portfolio hubiese alguna compañía del mismo sector o un potencial competidor. Si ese fuese el caso, sigue dándole prioridad a otros candidatos y sigue depurando la lista. Toda esa información deberías poder encontrarla bien en la web de cada VC o bien en plataformas como Crunchbase o Startupxplore. En nuestro caso, escribimos un post sobre los criterios de inversión de K Fund.
Pide referencias del fondo, de su equipo, del tipo de operación que suelen plantear, la forma en la que salieron de una compañía y trata de imaginar si habría o no alineamiento. Piensa más allá de lo puramente financiero.
Busca un cómplice y pídele una intro
Así es, si el proyecto viene recomendado por alguien próximo al fondo y esa persona conoce el mercado en el que la compañía opera y da buenas referencias del equipo suele mirársele con ojos diferentes. Y quien diga lo contrario, miente. Un abogado, un emprendedor, otro inversor o un ex-compañero son las vías más comunes. Ahora bien, esto no significa que sea esta la única ni la mejor forma de llegar a los VCs, simplemente una de las forma para ganar algo más de tiempo. No nos olvidemos de que el dealflow es parte del éxito de un fondo, por lo que cerrarse en banda sería como jugar con una mala alineación.
El día es importante
No contactes con un inversor ni un lunes ni un viernes. Esto que parece una chorrada, no lo es. El lunes el inbox está que rebosa y suele ser el día de la reunión interna de dealflow, se le dedicará menos tiempo seguro. El viernes, digamos que es un día complicado.
No te enrolles. Se claro, conciso y no seas insistente
Lo ideal para un primer contacto por mail es hacer una pequeña descripción de la compañía, indicar cuales son las dos o tres métricas claves e informar sobre las condiciones de la ronda (tamaño, valoración y fecha prevista de cierre). Acompaña el mail con un deck y deja que sean ellos quien marquen los próximos pasos. Esto último es importante, no insistas nunca en montar una reunión directa o tomar un café. Los fondos tenemos nuestros procesos y a veces para gestionar el dealflow tienes que ser selectivo con las reuniones.
Prepara un Q&A con posibles preguntas que un VC podría hacerte y prepárate las reuniones
No se trata de mecanizar las respuestas e ir y soltar el mismo discurso a todos. Cada fondo tiene su estilo, pero si hay interés querrán entrar en detalle y te aseguro que lo harán profundamente. No hay nada más convincente que una respuesta firme a una pregunta trampa. Os dejo un enlace donde Alex Iskold (Managing Director en Techstars NY) recoge 30 preguntas que un inversor te hará durante la primera o segunda reunión casi 100%.
Sé disciplinado con el proceso e intenta, siempre que de ti dependa, cumplir los plazos que te marques
Para ello lo más óptimo es preparar un calendario del proceso y hacer seguimiento de los contactos a modo CRM. Comparto una plantilla para gestionar el proceso de fundraising que creo que os ayudará.
Ordena la casa porque vas a tener invitados
Si consigues que alguno de los inversores de tu lista te firme un term sheet, lo más probable es que quiera abrir un proceso de due diligence. Querrá asegurarse de que todo está en orden y que no hay ninguna sorpresa que se te haya pasado por alto comentar y pueda suponer un potencial riesgo. El alcance de este proceso dependerá del tipo de operación e inversor. Generalmente se revisa cierta documentación financiera, legal, fiscal y técnica de la compañía. Aviso importante: no sería raro que esta fase retrasase la operación meses por lo que intenta ponerlo fácil y tenerlo todo a mano y ordenado. Una carpeta por ejemplo de Dropbox agiliza mucho el proceso y da imagen de transparencia.
A partir de aquí, ya es cosa de que los abogados y asesores se entiendan. Todo este proceso, como muchísimo debería durar seis meses. Mi consejo, no descuidar las métricas durante la negociación, si se estabilizan empezaran a generar ciertas dudas y se ralentizará el proceso.
Y como todo en esta vida, hay un elemento de suerte que siempre es mejor tenerlo de frente. Os invitamos a que si hay algo que os haya ayudado a que el proceso de fundraising sea más ágil, lo compartáis con nosotros para que podamos sumarlo a la lista.
