Marketplace Vol.1: Lo que nos gusta encontrar en este tipo de modelos
En K Fund siempre decimos que los que realmente saben de sus modelos de negocio son los emprendedores. Para mí lo mejor de trabajar en un fondo de Venture Capital es que ves y analizas muchas compañías de muy distintas industrias. Y seguramente por esto no acabemos siendo expertos en nada pero sí que te permite tener una imagen bastante amplia y próxima de cómo funciona un mercado o un modelo en concreto.
Con el tiempo, este conocimiento transversal te permite arrojar algo de luz cuando una de las compañías del portfolio te pide consejo o se presenta un problema. Y ojo, el hecho de que a unos les funcionara una cosa no significa que a otros también. En esta línea, este hilo de tweets de Javi Santana me parece sublime.
Con la buena y mejor intención de poder ayudar a incrementar ese conocimiento y acabar ayudando en la medida que podamos a las compañías de nuestro portfolio, este año me he propuesto profundizar en el modelo de marketplaces y/o plataformas y de algún modo ser quien lidere este tipo de modelos en K Fund. Challenge accepted Carina!
Aprovechando pues la ocasión e igual que hace unos meses escribíamos sobre qué debería tener una startup de Inteligencia Artificial para que llame toda nuestra atención, quiero hacer el mismo ejercicio para aquellos que quieran presentar su marketplace a K Fund.
¿Que nos gusta?
Tipos de marketplaces hay muchos (on-demand marketplaces, managed marketplaces, SaaS enabler marketplaces, etc). Nosotros intentamos diferenciarlos del mismo modo que lo hace Sangeet Paul en su libro Platform Scale, es decir, en función de cómo están configurados.
Lo que nos gusta encontrar en este tipo de modelos es que haya presencia y un equilibrio de lo que consideramos los tres pilares de un marketplace o plataforma: network- o comunidad, entendida como el conjunto de relaciones e interacciones entre sus participantes (productores y consumidores); infraestructura, entendida como el conjunto de servicios o herramientas que permiten esas interacciones; y data, entendida como el conjunto de datos que permiten que el matching entre oferta y demanda sea de mejor calidad o el motor de búsqueda y recomendación sea más preciso. Con ejemplos siempre queda más claro.
Con el caso de Wordpress y Medium se ve claramente. Mientras Wordpress se centra únicamente en ofrecer una infraestructura tecnológica de código abierto para que editores creen sus propios blogs o webs, Medium apuesta más por una comunidad de influencia donde se pueden compartir y recomendar ideas y contenido. Todo esto gracias a una infraestructura tecnológica mucho más intuitiva y una capa de datos que permite descubrir fácilmente nuevo y buen contenido.
Existiendo ese equilibrio de base, hay ciertas cosas que en paralelo tenemos muy en cuenta a la hora de analizar un marketplace y por supuesto, dependiendo del caso, unas aplican y otras no. Adelanto que son conceptos generales que retomaré profundizando en próximos posts. Ahí van las que consideramos más importantes:
Alta fragmentación del mercado
Cuantos más potenciales productores/proveedores y consumidores y más atomizados están, más sentido tiene una plataforma que ofrezca eficiencia en costes, tiempo y precio y más rotación de servico/producto.
Liquidez en el marketplace
Debe haber un equilibrio en el número de proveedores y consumidores. Sin suficientes proveedores difícil es que a un consumidor le genere valor entrar en la comunidad y viceversa. Por no hablar de si además se le cobra por entrar o publicar. Y este punto abre el gran dilema del huevo y la gallina al que podríamos dedicar varios posts. Lo haremos.
Capacidad de ser transaccional
De nada sirve lo anterior si después la transacción ocurre fuera de la plataforma. Básicamente uno tiene más posibilidades de ser parte de la transacción si es capaz de generar un marco de confianza y calidad (tanto de los productos y servicios como de su búsqueda) y ofrecer un conjunto de herramientas y una infraestructura que hagan más eficiente la interacción y compense por ambos lados.
Que se generen efectos de red positivos y a poder ser por ambos lados
Leí un ejemplo que lo deja bastante claro. Con un solo teléfono en el mundo no podríamos llamar a nadie. En cambio con dos teléfonos ya sería posible una conexión. Con cien serían posibles cuatro mil novecientas cincuenta conexiones.
Que sea positivo se refiere a que ese crecimiento en la oferta y demanda genere un verdadero beneficio para la comunidad. Un claro ejemplo de esto es Uber:
Que el efecto de red se genere por ambos lados quiere decir que lo dos lados del mercado (oferta y demanda) estén involucrados en la generación de efectos de red. Siguiendo el ejemplo de Uber, cuantos más coches y conductores haya disponibles en la comunidad, más usuarios utilizan los servicios de Uber y viceversa.
Si además se logra que un lado del mercado se una al otro, esto es, que un consumidor se convierta al mismo tiempo en productor/proveedor o viceversa, el efecto de red se multiplica. Esto ocurre muy a menudo en marketplaces de moda como Chicfy o similares.
Servicios básicos y que NO pueda generarse “lealtad” hacia un proveedor en concreto.
Si el servicio es complejo (abogados, cuidado doméstico, médicos o similar) siempre es más complicado convencer a un usuario de que cada vez que necesite ese servicio lo vaya a ofrecer un proveedor distinto. Además, con servicios complejos existe más riesgo de que una vez hecha la primera interacción, las siguientes ocurran fuera de la plataforma.
Alta frecuencia en el uso del marketplace y mercados sensibles al tiempo
Lo óptimo sería que un usuario pueda hacer uso del servicio regularmente o incluso varias veces a la semana o al día. Sensible al tiempo quiere decir que, de algún modo, se requiera inmediatez. Salvo excepciones, la gente no necesita limpiar su casa en el mismo día/hora pero en cambio si necesita que le traigan un pedido de comida en los próximos treinta minutos. Porque si son cincuenta, habrá sido un mal servicio.
Aquí es importante diferenciar frecuencia de uso o necesidad del servicio con frecuencia de uso del marketplace. Puede que se necesite todos los días el servicio de cuidado de personas mayores pero en cambio únicamente se haga uso del marketplace cuando se necesite encontrar a la persona adecuada.
Nice to have: Internacionalidad versus localidad
Si las interacciones NO se limitan a un ámbito local (proveedores y consumidores de una misma ciudad por ejemplo) el efecto de red que se genera es mucho mayor. Poniendo ejemplos, mientras en plataformas de delivery las interacciones que se crean ocurren sí o sí entre participantes de una misma ciudad, en marketplaces como Airbnb las interacciones rompen esas barreras locales y el efecto de red es mucho mayor.
¿Que preguntas nos gusta que sepa responder un emprendedor de este modelo?
- ¿Como evitas el leakage, es decir, que la gente se conozca en tu marketplace pero que luego se intercambien teléfonos y no vuelvan?
- ¿Como reduce tu producto los costes de búsqueda en tu sector? ¿Dinero? ¿Tiempo? ¿O confianza?
- ¿Como piensas hacer que la “magia” ocurra? ¿Qué incentivos tiene tu producto para que cada actor de la cadena, siguiendo sus incentivos particulares, acabe haciendo lo que tú necesitas?
Si sabes contestar a estas preguntas, completa el formulario de K Fund o escríbenos a dealflow@kfund.vc y nos sentaremos encantados con vosotros. Las preguntas que podamos hacer ya las sabes ;-)
