Marketplace Vol. 2: Oferta vs. demanda ¿Cómo empiezo?
En la primera parte de esta serie de posts, escribíamos sobre lo que nos gusta encontrar en un marketplace y en donde nos centramos a la hora de analizar este tipo de modelos. En K Fund, le damos mucha importancia a que este tipo de modelos consigan un equilibrio entre lo que consideramos network-comunidad, infraestructura y toda la capa de data.
Y personalmente, nos encantan las compañías que se apalancan en la comunidad para construir barreras de entradas en su mercado. Si bien, quien haya montado un marketplace sabrá que esto no es nada trivial, especialmente al principio. Y es que cuando tanto la oferta como la demanda es esencial para que el modelo se sostenga. ¿Cómo atraigo oferta y demanda sabiendo que necesito oferta para atraer demanda y demanda para atraer oferta?
Como punto de partida, centrarse en una de las partes tal vez sea lo mejor que puedas hacer. Eso sí, sin descuidar la otra. Generalmente encontrarás más motivación en la parte de la oferta que en la demanda. Es muy difícil convencer a alguien que entre a formar parte de una comunidad si ni siquiera tienes inventario o un servicio que ofrecerle. Seguramente acabe abandonando al menos que lo incentives de algún modo.
Aparte de esto, intenta primero atacar micro-mercados, ya sea por geografía, por categoría o por comunidades que ya tengan establecida algún tipo de relación. El foco en micro-mercados te trae densidad (número de participantes) y concentración, lo que por correlación se traduce en mayor liquidez.
Dicho esto, ahí van algunas ideas:
Conviértete en proveedor de tu propio marketplace
Una buena forma de empezar es crear tú mismo la oferta o comprar inventario en el caso de que seas un marketplace de producto. Te servirá además para marcar las líneas de referencia y los estándares de calidad de tu plataforma. Uber, por ejemplo, empezó con conductores particulares en nómina para poder ofrecer sus primeros servicios.
Otra opción es simular la oferta para que aparentemente haya actividad. En Quora tenían gente dentro del equipo para que contestaran los artículos que ellos mismos creaban. Otros ejemplos son los de algunas plataformas de citas que crean perfiles falsos para estimular la participación, o Paypal que tenían bots para que hicieran pujas y compraran productos en Ebay que más tarde ponían a la venta restringiendo el resto de métodos de pago.
Agrega inventario de otros a través de un sistema de afiliación
Puedes aprovechar el inventario que ya esté listado en otras plataformas y acordar un modelo de revenue share con ellos. Seguramente sea mejor opción, en términos de eficiencia económica, que comprar inventario o simularlo. Sin embargo puedes correr el riesgo de convertirte en una multiplataforma sin inventario propio. Si eso ocurre, te será muy complicado convencer a los usuarios de que utilicen tu plataforma en lugar de la de otros.
Aprovecha comunidades que ya existan
Hay diferentes formas de hacerlo, algunas más elegantes que otras pero todas válidas. PayPal lo hizo con EBay ofreciendo a sus usuarios un método de pago instantáneo y entonces más seguro, Facebook dando la opción de invitar a tus contactos de Hotmail, Instagram a través del log-in con Facebook y un largo etcétera. Hay varias opciones:
- Firmar un acuerdo que interese a ambas partes y no morir en el intento. Un gran ejemplo de esto fue el acuerdo que firmaron Facebook y Spotify. Entonces Facebook buscaba nuevas relaciones entre sus usuarios y Spotify, básicamente buscaba captar a sus primeros usuarios. Eran sus primeros días. Fue un win-win
- Aprovechar un pain para convertir tu producto en un standard. Si es un win-win, en el mejor de los casos no necesites trabajar un acuerdo. Un muy buen ejemplo es el de Youtube y Myspace. En un momento donde las bandas solo podían difundir sus temas de forma abierta en Myspace, aparece Youtube para darles una pasarela de video online y boom. Otro ejemplo sería Adobe cuando puso a disposición de los ciudadanos de US su herramienta de lectura de PDFs para acceder a los formularios de impuestos del gobierno y no tener que imprimirlos.
- Utiliza alguna herramienta de “scraping” para extraer información sobre proveedores de servicios. Selenium por ejemplo. Airbnb lo hizo con Craigslist publicando la información de alquileres en su plataforma dando una sensación de actividad cuando en realidad nadie había posteado. Cuando el cliente solicitaba una reserva contactaban al propietario y se le invitaba a la plataforma, eso sí, con un cliente ya interesado y dispuesto a pagar. Si lo haces asegúrate de no acabar con una demanda encima de la mesa y no hacer depender tu negocio del scraping, no vaya a ser que te lo bloqueen y te quedes sin opciones.
Incentiva la participación
Es muy común recibir incentivos en cash no solo por unirte a una plataforma sino también por compartirlo entre los tuyos. Un ejemplo muy claro es el de Cabify o el de las plataformas de delivery que por unirte a ellos te ofrecen crédito para que el primer servicio te salga gratis o lo más económico posible. Pero no todo tiene que ser cash, puedes también ofrecer beneficios como hizo Dropbox, que te ofrecía más espacio en la nube por el simple hecho de compartir con tus amigos.
Otras veces, es la presencia de unos la que incentiva la participación de otros, algo así como los evangelizadores de tu plataforma. Udemy por ejemplo ofreció a profesores de renombre su plataforma para que pudieran impartir sus cursos de forma online y así atraer a todos sus estudiantes.
Empieza con un modelo SaaS y conviértete más tarde en plataforma
Ofrece una herramienta a un colectivo que pueda ayudarle a mejorar sus operaciones. Una vez tengas suficientes clientes utilizando tu producto, convierte tu negocio en una plataforma y agrega a un colectivo que pudiera estar interesado en conectar con tus clientes. Opentable, por ejemplo, empezó ofreciendo a restaurantes un software de gestión de reservas. Cuando tenía suficiente volumen de restaurantes, lo convirtió en plataforma para que usuarios finales pudieran hacer directamente las reservas online y Opentable poderle cobrar un fee al restaurante por el lead generado.
Como ves, tiene mucho de ingenio. Estas son solo algunas de las estrategias más comunes. La fórmula creemos que está en combinar varias de ellas y no hacer depender tu modelo de un única estrategia de captación.
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