K Fund es un fondo de venture capital que vive por y para los emprendedores. Queremos impulsar la evolución del ecosistema de startups español invirtiendo en empresas digitales y tecnológicas.
Si tienes un proyecto interesante que encaja con nuestros criterios de inversión y quieres que le echemos un vistazo, por favor rellena este formulario.
Este es un post de Ignacio Larrú.
Aprovechando el juego de palabras con la famosa campaña de publicidad de los polvos para caldos, hoy quiero empezar una serie de posts sobre el modelo conceptual de crecimiento para startups en K Fund.
Uno de los retos que tenemos como inversores es industrializar el crecimiento, para mí la mejor aportación de valor que puede tener un fondo de inversión en tu compañía. Una manera de hacer crecer empresas que pueda enmarcarse dentro de una estructura.
Dentro de K Fund llevamos tiempo analizando modelos y herramientas para poder sistematizar el proceso de crecimiento y en esta serie de artículos voy a ir comentando algunas herramientas que nos pueden ayudar. Todas las herramientas que vamos a ver tienen por objetivo proporcionar un enfoque cuantitativo (números, números…) con el objeto de complementar otros análisis cualitativos, no para sustituir… ¡que nadie se ponga nervioso!
Como reglas generales para esta serie de artículos propongo:
- Cocimiento sobre mis usuarios no puedo mejorar: Si no lo mido y analizo, no podré ver que diferencia a mis mejores usuarios de los peores. ¿Qué hacen antes de churnear? ¿Qué features usan conjuntamente? ¿Cómo puedo diferenciar lo antes posible a un usuario bueno de un usuario malo? ¿Qué me diferencia de mis competidores en la mente de mis usuarios?
- No puedo crecer a base de invertir en esfuerzos comerciales que no se retroalimentan entre sí: La inversión en crecimiento tiene todo el sentido del mundo (para eso estamos los fondos!!!), pero hay que asegurarse de que los rendimientos de esa inversión son crecientes y no decrecientes para poder alcanzar el crecimiento explosivo. Será preferible invertir en acciones cuyo valor se componga con acciones posteriores que invertir en acciones lineales donde el retorno va a decrecer a medida que escalan las ventas
- Con el tiempo todos mis canales de crecimiento se saturan y tendré que cambiar: Con el tiempo se te acabarán los usuarios “buenos” y te costará más encontrarlos, y además, tu competencia tambien descubrirá ese canal que ahora usas tú solo
En este primer post me gustaría empezar por el primer punto. ¿Cómo puedo conocer a mis usuarios? En particular cómo puedo definir y conocer a los usuarios que están “enganchados” a mi producto. Es muy difícil crecer o escalar con un producto al que tus clientes no estén “enganchados”. Si tenemos una puerta giratoria de clientes va a ser difícil crecer (cada vez los leads no costarán más a medida que el canal de satura, y la rentabilidad sufre porque nuestros competidores que sí se han molestado en crear un producto que enganche podrán pagar más por el mismo lead porque le sacan más a largo plazo…).
Mucho y muy bueno se ha escrito sobre el engagement (recomiendo este libro al respecto) pero hay dos cosas que yo siempre echo de menos cuando discutimos sobre retención/activos:
Justificación de la frecuencia usada para definir un usuario activo: todo el mundo usa MAU (Monthly active user) pero no todos los productos tienen una frecuencia mensual. No tener una frecuencia adecuada va a distorsionar el análisis de cohortes, pues usuarios con frecuencias mayores aparecerán como no activos o usuarios aparecerán como inactivos en periodos posteriores. Para justificar la frecuencia lo mejor es poder visualizar un histograma de visitas/acciones por usuarios el último mes.
Si tenemos algo como el diagrama a continuación, está claro que nuestro producto tiene una frecuencia diaria y DAU sería una métrica mejor que MAU:
Si tengo este otro diagrama, mi frecuencia real es semanal:
Mientras que este histograma corresponde a un producto con frecuencia real mensual:
Como siempre en estos casos lo más útil de esta visualización es si no se corresponde con nuestra intuición, si has diseñado un producto con una frecuencia diaria y tus usuarios no vienen con esa frecuencia ahora puedes preguntarte las causas.
La segunda cosa que siempre echo en falta cuando discutimos sobre engagement en un producto es una justificación de las acciones que deberían ser consideradas a la hora de determinar que un usuario está activo… pero esto lo dejo para el próximo post
