從經營管理看孫子兵法 — 兵勢篇
孫子兵法中有不少在經營管理用得上的觀念,身為創業者,在讀《兵勢篇》的時候,我就特別有感觸:「這不就是 PMF 嗎?」

先講結論
從經營者的角度看孫子兵法的《兵勢篇》,我認為最重要的一句就是:
善戰者,求之於勢,不責於人
翻成白話就是「靠勢,不靠人」。
舉例來說,如果今天市場就是沒有這個氛圍、趨勢,你請了再多人推廣產品也沒用。
但要補充一點,這邊的「人」是指「兵」,以企業的角度來看就是「員工」。並不代表「人才」真的不重要。也因此,在上句話之後,孫子補充了這句:
故能擇人而任勢。
為了任勢、進而擇人的角色,其實就是老闆、經理人。
一言以蔽之,什麼是「勢」?
如果我們仔細探討「勢」的本質,簡單來說就是「追求利益極大化」。為什麼這麼說呢?我們從幾個情境來解釋:
A. 夾娃娃機開店風潮
傳統的夾娃娃機台,大多像販賣機一樣放在路邊,較少自成一間店面。考慮以下場景:
- 店主:店面的租金、管銷成本、機台投入成本不低,風險高 (盈利的需求)
- 顧客:具有夾娃娃的需求 (娛樂的需求)
雖然顧客可能有這個需求,但是對店主來說成本較高,投入動機不大。
2016年開始,娃娃機產業引入了「場主分租台主」的商業模式,場景改為這樣:
- 場主:只需準備場地、機台,把機台租給「台主」,只要收入大於租金水電,就能盈利,甚至可以在開店前就先找一些人來預約機台,確認未來收入,風險大幅降低。(盈利的需求)
- 台主:可能本來就是潛在的店主,只是無法承擔一整間店的風險。現在他只要每月花一點錢向場主租下一個機台,就可以輕鬆「微型創業」。(盈利的需求)
- 顧客:具有夾娃娃的需求 (娛樂的需求)
結果就是:夾娃娃機遍地開花。而這正是因為協調了「場主」「台主」「顧客」的利益(勢)之後而有的結果。
B. 高普考補習的風潮
台灣曾經有段時間沒這麼多人想考公務人員,那時的場景是這樣的:
- 公職:薪水跟民間企業差不多,但是環境相對保守
- 民間:景氣樂觀,處處是機會
後來大家也知道了,景氣成長放緩、薪資凍漲,年輕人感受不到機會,於是公職相對之下就是一個相對保守、有利的的選項了。高普考補習班自然門庭若市。
綜上所述:
人的需求,就是勢
而企業只是透過「商業模式」、「產品」、「獎金制度」來達成「均衡」罷了。
任勢的方法
人都會湧向最有利益的地方,如何找出客戶、合作對象、員工都覺得最甜的模式/產品,自然順風順水。而這個協調彼此利益,達成利益合理分配的過程其實就是常聽到的 PMF (Product-Market Fit) 了,也就是「賣得動」。
而經營者最重要的職責,就是要看出、並操弄這個「勢」。
因此孫子兵法中就說:
任勢者,其戰人也,如轉木石。
木、石、重力已經存在,好的將領只是撥弄他們而已,讓原石順坡而下。而在企業經營上,我們如何操作勢呢?以下是兩種常見的方式:
商業模式
就像前面提到的娃娃機的案例,好的商業模式,能讓相關的利害關係人的摩擦力降低、吸引力提高,到一個「剛好動得起來」的程度。創造了以往沒有的市場、產值。
組織設計
除了協調公司與外部的利害關係外,也需要考慮內部員工的利益 (薪資、自主性、學習空間),設計良好的組織制度。不好的制度會讓人才無法被獎勵、庸才得以生存,進而導致外部人才不想進來 (因為不符合他的利益)。因此,設計出一個能夠滿足員工利益的組織制度,達到公司、人才利益最大化的甜蜜點,是經營者達成 PMF 後最重要的責任。
小結
總之,身為經營者:
不要跟市場硬幹、不要跟人性硬幹
「貪」是人性,人越貪,勢越大,請好好利用它,找出雙贏之道。

