台灣新創挑戰海外的經驗談 — 如何找到自己的定位？
主講人：(林思吾/awoo)
嗨，我是kitty，現在是名主修會計&資訊學系的學生，而除了會資領域，對社群、內容行銷也有涉略，在我的部落格中主要會與你分享：書籍分享、活動學習記錄、寫作計畫，也歡迎你關注我之後的文章喔！！
p.s.今天的文章比較長，全文約4,398字，閱讀時間約12分鐘。
前言
今天到了Aisa yo上XChange的第一次課程，接著就與大家分享今天第一堂課的課程筆記！！
為什麼會創立Awoo呢？馬雲想投資一億元居然拒絕了？
之前馬雲想投資一億元給Awoo，但是卻被拒絕了！
我們不該把眼光限縮在中國市場，而應該放在廣大的國際市場中，人生亦然，剛從嘉義坐高鐵趕上來的Awoo創辦人林思吾 說道。
接著，今天課程的主軸主要是圍繞著三個問題。
1.為什麼是MarTech?
2.為什麼選擇在日本拓展市場？
3.今天為什麼會來這裡分享？
自我介紹
首先是自我介紹拉！
今年38歲，18歲開始創業，高中的時候喜歡打棒球、也想開唱片創業，之後創業了三次（三勝一敗），其中一個是創辦Awoo，完成三次募資後，現在也正在台大攻讀碩三！
1.為什麼要做MarTech?
「最競爭、最優渥人才、獲利最高」
在MarTech很競爭、容易變現，但人才密度也高，例如在軟體公司就聚集了一群很傑出的人，涵蓋了marketing、軟體、sales各類別、上下階層都是。同時，未來估計上市公司的估值本益比也高達 100~150倍起跳，其他行銷領域則約是10～30倍。
以台灣來說，深耕於MarTech的新創也是賺最多錢的公司，如果你喜歡在人才擠擠、獲利高的環境工作，那麼你就很適合在這裡工作。
這時，就會被勾出一個問題 — —
為什麼你想參與其中？
很多人加入新創的原因是因為看起來好像很厲害，但當這些福利變成必備、趨勢已轉為習慣時，是否就變成文化的盲從？當我們在揚棄舊價值時，也可以反思是否本身的思維也很成舊呢？
「對我來說，就是要幹大事，也就是說，在很短時間，創造最大獲益。」 — Awoo 創辦人 林思吾
以前的Awoo，會帶員工去巴黎員工旅遊，但這些都不該是重點，加入新創的重點應該是：你想幹大事，並想成為其中的一份子！
畢竟，新創也會慢慢變企業化、架構化，甚至出現許多嚴格的規定，所以當你想加入新創時需，你應該十分清楚所處領域需被解決的問題為何，
而你正是那個想解決困難問題的人、也想跟傑出人才一起工作，那麼你就很適合加入新創！
而現在我們來聊聊現況吧。
1.疫情
「數位轉型」這個議題大家應該不太陌生，疫情則大大推動了數位轉型的速度。
例如：一名畫家在過去需到國外實際參展，現在則變成數位參展、線上化。
過去在零售業的數位轉型也很緩慢，現在因為疫情大大封城，所以促使零售業思考該如何加速數位轉型。
2.典範轉移（購物型態的劇烈轉移）
「在場的大家，有透過直播買過東西嗎？」
現在直播十分流行，許多人透過直播購物，導致去年電商創造的營收約只有6億，但今年卻提升到80億（這邊提到的主要是直播商，約佔市場20%），但發展多年的 91APP 卻只產生100多億的產值。
這邊也舉個有趣的例子，在泰國有些人購物會直接透過加line→直接給你商品→結帳，這也可算是一個新典範（購物型態轉移）的興起！
3.GDPR (General Data Protection Regulation)
在2016年通過「一般資料保護規則」（General Data Protection Regulation, GDPR）後，將加強保護歐盟人民的資料隱私，這邊也簡單與大家分享GDPR涵蓋的範圍。
個人身分、生物特徵
例如：電話號碼、地址、車牌、病歷資料、指紋、臉部辨識、視網膜掃描、相片、影片、電郵內容、問卷表單等，甚至社會認同、文化認同、地理位置等，只要是一個人所能產生出的任何資料，幾乎都被重新定義為個人資料並受到保護。
線上定位資料
例如：Cookie、IP 位置、行動裝置 ID、社群網站活動紀錄等。
未來，第三方隱私權的追蹤將會被限制，企業端無法無止盡的使用、取得用戶資訊，這將牽動、影響全球企業的發展。
4.用戶旅程破碎化
在用戶消費習慣轉變、傳統行銷理論被挑戰的情況下，導致行銷人員需同時管理多個平台，例如：email行銷、line＠、yt、ig等等，但是公司行銷的編制預算卻不寬裕的情況下，這時我們可以透過行銷自動化(nununi)，讓行銷工具自動化，減少人才的編制、耗損。
*這部分我們也可以多了解MarTech＋實體零售業快速轉型成虛實融合 (OMO) 新零售等相關議題
其他問題1：如何看待APPLE 開始建置搜尋引擎所帶來的衝擊？
1.是好事呀！有人來制衡才是健康的！
2.GOOGLE 廣告越來越貴，因為只有他們一家。後來，APPLE挖角GOOGLE 的頭，共同創造不同搜尋引擎的情境化功能。
3.新客戶的取得成本 > 客戶終身價值（Customer Lifetime Value），這邊也幫大家找了如何計算顧客終身價值的公式讓大家參考xd
我們可以透過 平均購買金額（Average Purchase Value, APV）、平均購買頻率（Average Purchse Frequency Rate, APFR）、顧客價值（Customer Value, CV）、平均顧客壽命（Average Customer Lifespan, ACL）、顧客終身價值（Customer Lifetime Value, LTV / CLV / CLTV）、來做計算。
比較好的情況是1比3、1比7、1比10，但是現在落到1比12。
其他問題2：我們以後要注重哪些資訊以如何跟上趨勢？
1.關注awoo
（下面這兩個年會都推薦大家參加！！）
2.MarTech Conference (有很多影片可以看，可以線上參加）
3.可以關注幾個名詞
1)marketing operation
2)customer engagement
3)customer data platform
4)數據分析
淺如：GA的報表分析、adobe數據分析軟體，也要會基本的IT能力，花時間
把資訊前端弄會這都很重要！除了會分析，也會做數據的撈取！
4.在畢業之前，可以去做一個AI的案子，在過程裡知道如何運作，這個經驗比較珍貴，因為做行銷如果只有行銷基礎，會比較可惜一些！
其他問題3：在 GDPR 對於資料保護與共享的規範下，Awoo 該如何取得足夠的資料來訓練演算法，以維持 Awoo 在 SEO 的競爭優勢呢？
SEO也是Awoo的工具之一，數據的概念很有意思！
現在Awoo上的資料有：
- 會員資料（CRM）
- 交易資料（實體消費、O2O）
- 網站上的行為資料（哪些商品被點擊最多次？哪些有加入購物車？）
- 站外數據（有時會派網路蜘蛛去爬一些資訊）
- Awoo成長駭客工具
龐大的數據就造就了十億的關鍵資料庫，知道大家如何搜尋這些資料。
當我們有五個數據來源，這時就可以做：
數據的清洗→正規化讓他變成可運用→萃取用戶行為特徵（人的分眾、行為分眾）→應用（有很多工具：line＠、email行銷等）
之前的廣告主要透過過去行為理解用戶的消費習慣。如有些網站內的廣告版位，當你進入後，cookie就開始在追蹤你了。
現在則是透過當下行為了解、推斷用戶想要什麼，這也是awoo所擅長的，所以在GDPR下，受到的影響相較其他企業不那麼嚴重！
其他問題4：在9月份的演講中提到，未來將會有掌控各種顧客數據的平台產生已達成資訊整合，但跟在GDPR規範底下，是否會透過去中心化網路的發展，或是哪種發展方向會比較合適？
未來數據會被掌握在擁有完整數據的手上，被這些巨頭們掌握其中→數據極權→巨頭整合→資料的交換、整合、合作→形成大聯盟→了解用戶喜好（就不是透過第三方數據的侵入了！）
第一段Q&A
Q：希望在碩士提升什麼能力？
A：希望在完成大學，也學到了許多商業思維，更想拿個碩士，認為是未來拿到資方的credit！
Q：Awoo跟911app的差別？
A：
個人理解（personal understanding）：91app 根據使用者行為，給予你東西
商品理解（brand understanding）：awoo根據商品、商品的特徵、消費特性，賦予標籤的特徵、給予用戶標籤及特性，從商品面理解用戶，從你點選的商品特型了解你的消費行為，而不是透過你的行為了解你要的是什麼。
*Awoo有些工具是業界第一名：SEO工具、E-mail工具（是否發的進去、發信時間、分眾、站內搜尋引擎、AB test）
Q：如果想成為成長駭客，需具備什麼樣的能力？
A：行銷要學相對簡單，但「科技」是一個重要優勢，會科技不只是會寫寫code，玩一個AI的案子，可以讓你了解模型如何優化、迴路如何跑，如果你有科技背景，你就會有巨大的優勢。
2.為什麼在日本拓展海外市場？
創辦人前幾天在Meet Taipei了解現在很多創業團隊都想去日本拓展業務。
1)基於業態
在數位科技的風潮下，大家都想去日本。
而Awoo在做的B2B主要不是for小商家，是需要導入的業務，這種業態的公司，就必須要挑大市場，而且談交易是需要長時間的，在希望高速成長的情況，選擇日本就特別合適。
2)網路廣告的花費是台灣的十倍大
廣告市場是台灣十倍大，但是E-Comerce的滲透率只有7~8%（網路廣告只佔三成，Awoo認為還可以抓下實體七成的市場），台灣只有10%~15%之間（網路廣告已超過五成）。
日本正發生數位轉型，身為軍火商就適合現在進入做！
3)新創收購頻繁
日本新創出場的管道很多，新創流通頻繁、好出場。
4)本益比100倍
對於數位創業團隊的回報、本益比很巨大的有100倍，台灣只有20倍、30倍。
5)台日友好
從理性看，台灣進入很容易、台日感情，算是個地域性的優勢。
從感性看，對於我們這個世代很有激勵性的意義！當然我們還是要去評估產品、環境層面。
我們在日本遇到最大的挑戰？
你只是想在日本有家生意，還是想成為Somebody?
我們選擇後者。
「我們想成為Somebody，成為市場的主宰！」
如果你只是想要有營收，一般來說就會找代理商、代表人，直接幫你介紹客戶，就有些生意可以做。
因為我們想主宰市場，所以我們會直接拜訪客戶及人才、直接瞭解客戶的心聲，是以這個深度來談所有看到的事情。
挑戰1：我們遇到了「隱形的牆」
你要會學習「閱讀空氣」，在日本想成功，如果只有本事不夠，重要的是：你的朋友是誰？你的顧問是誰？你的投資人是誰？
「信任」才是最重要的！！！
尤其是2B的產品，所以很多人去日本都會找代理商，就是為了得到別人的人脈。
挑戰2：以「現任」為前提的商業關係
在日本是一道道的牆，如果這些牆沒有越過，就不會到下ㄧ關。
因為日本的文化壁壘很多層，如果你想做世界級的公司，一定要試著越過這些牆，因為對其他競爭對手來說，也是必經之路，很困難、但也很值得做。
挑戰3：核心團隊的建立
如何hire當地一流的人才，是很重要的事，可是是否試想過，為什麼當地人要進去外商公司呢？
這件事就特別難，但是Awoo就有拿到日本當地c級的人才，如果你沒有拿到那些人，就更難跟當地大公司匹敵，而日本的轉職是人生大事，所以要花很多時間的！
如何在當地拿到一手好牌，在這部分最難的，但當你拿到後也只不過是跟當地的公司平起平坐而已。
「優秀人才」是要靠大家介紹的，需要很多積累和時運！
以上三點，正是在日本最難的三件事情。
台灣V.S.日本 比一比
台灣在世界是屬於「數位落後」的。
理由1：日本的視野、領先很多
全世界的大公司已經在日本扎根，在資訊上已經比台灣領先很多，而從公司網站往往無法察覺這些。
在台灣的資訊落差很嚴重，但在日本你可以拿到第一手的資訊，視野的差距有時候是無法想像的。
理由2：客戶多樣性、市場的深度
客戶多樣性大，所以服務的多樣性也夠，這是台灣的市場的相對缺點，雖然台灣做很多功能，但是都不深，因為客戶需求不深、解讀的問題也淺。
理由3：產品包裝
Awoo這方面就只能找日本公司來包裝了哈！
日本人很會包裝產品，但是他們也有些弱點。
（1）國際化程度
日本走出海外能力很差、文化主體性很強、英文不太好，所以造成出走國外機會低、國際化程度不夠，大多只在日本本島工作而已。
（2）格局不夠
在日本的創業沒有寬闊的心境想像世界型的成功，你有沒有發現日本也沒有世界級的軟體公司、沒有千億市值的大企業或獨角獸軟體公司，因為他們沒有辦法想像這些畫面，所以就相對短視近利、相對弱的。
（3）深度技術人才端缺
深度技術人才比台灣少很多的，日本的東大人才主要做商業的、畢業後主要到大企業，不會到新創領域，所以在新創很難找到深度的技術人才，要弄個的AI lab就滿難的～
所以在深度技術上面，相對來說，台灣是較有優勢的！
Awoo在日本已經算是走滿前面的、很成功的團隊了！
小結：
1.如果未來對日本有興趣的話，要把身體練好，因為應酬很多，社交能力也很重要（酒量不好，可能被認為你不值得被信任），在喝酒的場合也會跟你講一些工作上的重要事。
2.要去台灣上市的公司漸漸起來，未來會有七八家，大家也可以思考一下未來走向國際的一條路。
3.最後也提到了，我們所處的關鍵地域性，台灣主要是跨東北亞、東南亞，把他捉起來，其實也大於一個中國，也因為地域的中樞點很適合做一個支點，人的多樣性也很夠，可以好好思考要往哪個地方去。
三、為什麼想來這？
1.「Be A Giver」
七月有機會跟唐鳳一起擔任論壇的嘉賓，當初提名我們的是之前的學生。
所以，如果你願意把你會的東西，分享給大家，也許在未來這些能量，都將再回到你身上！
所以當你在成功的路上，也要學習當個分享者、幫助者！因為這都會形成「正向循環」。
2.要懂得運用自己
這是個有趣的觀點。
我們都要理解自己的優勢，並把自己擺在對的位置、往內挖潛在天份。
因為學習技能不難，別只留在技能層(skill set)，要知道
1.你喜歡什麼？
2.老天爺給你的天賦是什麼？
3.找出自己成長的引擎是什麼？
這些做的好，才可以在一群傑出的人中，表現更要耀眼！
最後，在你成功的路上，別忘記去幫助更多人，才會讓你走得更長遠！
