Produkty cyfrowe jako sposób zarabiania na wiedzy w IT

Krzysztof Kempiński
Jul 6 · 18 min read

W ramach podcastu “Porozmawiajmy o IT” miałem okazję porozmawiać z Beatą Mosór-Szyszką o produktach cyfrowych jako sposobie zarabiania na wiedzy w IT.

Posłuchaj naszej rozmowy w wersji audio 🎧 👇

Cześć! Osoba, którą goszczę dzisiaj w podcaście to seryjna przedsiębiorczyni, współzałożycielka i managing partnerka w Project: People i Project: Values, współautorka książki The LiGHT Book. Jest strategiem, marketingowcem i konsultantem Lean z ponad czternastoletnim doświadczeniem na międzynarodowym rynku. Występuje na polskich i globalnych konferencjach. Dodatkowo inwestuje jako anioł biznesu w kobiece biznesy z wizją. Moim i Waszym gościem jest Beata Mosór-Szyszka.

Cześć, Beato! Bardzo miło mi gościć Cię w podcaście.

Cześć, Krzysztofie! Dziękuję Ci bardzo za zaproszenie i możliwość wzięcia udziału w Twoim podcaście.

Przyjemność po mojej stronie. Muszę się podzielić z Tobą taką obserwacją, że widząc, jak rynek IT się rozwija, to oczywiście jest to rozwój w kierunku technicznym. Pandemia mocno to przyspieszyła, ale dodatkowo widzę pewną odnogę, pewną tendencję polegającą na tym, że coraz więcej osób chce zarabiać na swojej wiedzy poprzez produkty cyfrowe. Dzisiaj będę chciał Ciebie o to zapytać, jak poprzez produkty cyfrowe najlepiej na tej wiedzy zarabiać. Ale standardowo rozpocznę od pytania, czy słuchasz podcastów? Jeśli tak, to może masz jakieś swoje ulubione.

Słucham bardzo dużo podcastów. Mam nawet taki projekt od półtora roku, że staram się słuchać co najmniej jednego podcastu dziennie, więc tych podcastów słucham bardzo dużo. Moimi ulubionymi są podcasty związane z biznesem, jako że prowadzę kilka swoich firm, to staram się cały czas edukować i szukać różnych rozwiązań, tipów, nowych trendów w podcastach. Czas jazdy do biura, powrotu czy wieczornych spacerów z psem wykorzystuję właśnie na to, żeby słuchać podcastów.

Moim ulubionym podcastem jest między innymi podcast Grega Albrechta na temat leadershipu. Greg przeprowadza świetne wywiady z przedsiębiorcami, którzy osiągnęli próg ponad czterech milionów przychodu rocznie i to są bardzo fajne, inspirujące rozmowy na tematy biznesowe, ale też życiowe i rozwoju osobistego, więc bardzo polecam. Drugą osobą, której też intensywnie słucham, jest Maciek Filipkowski, który prowadzi audycję Zaprojektuj Swoje Życie. Maciek jest inwestorem, chyba częścią VC w tej chwili już, wcześniej business angelem i rozmawia często na temat startupów, w które inwestuje z osobami, które budują globalne biznesy. To też są bardzo fajne, inspirujące rozmowy.

Z innych kategorii to podcast, który, myślę że jest bardzo popularny, jestem też jego patronką na Patronite, to jest Dział Zagraniczny. Myślę, że bardzo fajnie poszerza horyzonty, zwiększa wiedzę ogólną i też pomaga odciąć się trochę od tematów biznesowych, a jednocześnie serwuje nam potężną dawkę wiedzy. Oczywiście słucham też Twojego podcastu, tak jak mówiłam Ci przed, że miło Cię poznać, bo słucham. To, co mnie urzeka u Ciebie, to jest to, że te podcasty są bardzo poukładane, bardzo ustrukturyzowane, dostarczają kapsułkę wiedzy, która jest ustrukturyzowana, co czasem w podcastach bywa wyzwaniem. Jeżeli mamy rozmówcę, to on czasem może popłynąć w inne kierunki, a u Ciebie udaje się to trzymać w ryzach. Mogłabym tutaj dużo wymieniać. Polecam też bardzo fajny podcast MUDA Talks na temat ekonomii cyrkularnej, czy Ergodesign, nasz klient, też ma świetny podcast na ten temat. Staram się poszerzać horyzonty podcastowe, więc jeżeli masz jakieś rekomendacje, to chętnie przyjmę.

Jasne, pewnie. Mam przyjemność rozmawiać z wieloma osobami, które dzielą się swoimi rekomendacjami i faktycznie muszę przyznać, że kilka tych podcastów zasubskrybowałem po rekomendacjach, więc to jest też fajne, że tych kanałów, tych podcastów jest całkiem sporo. Można dla siebie wybrać coś edukacyjnego i coś rozrywkowego, myślę, że każdy może znaleźć dla siebie coś fajnego, jeśli chodzi o podcasty. Świetnie, cieszę się, że też jesteś zainteresowana, też jesteś wchłonięta przez podcasty. Ja zawsze mówię, że jestem od nich wręcz uzależniony, więc jest to nie stwierdzona jednostka chorobowa, ale z pewnością znam parę osób, które mają coś takiego.

Chorują. Ja też zdecydowanie zaliczam się.

Dobrze, to chciałbym Cię teraz, Beato, zapytać o zarabianie na wiedzy jako trend. Widzimy, że z racji tego, że zostaliśmy uziemieni jakiś czas temu, to zaczęliśmy edukować się w sposób cyfrowy czy też korzystając z mediów cyfrowych. Coraz więcej osób zauważyło, że jest możliwość zarabiania na wiedzy, korzystają z tych pokładów wiedzy, które mają i zaryzykowałbym, że to jest pewnym trendem. Jak to wygląda z Twojego punktu widzenia, z punktu widzenia Twoich klientów? Czy zarabianie na wiedzy można obecnie nazwać rosnącym trendem według Ciebie?

Myślę, że takim trendem jest już od wielu lat. Już od kilkudziesięciu lat mówi się o tym, że żyjemy w tak zwanej knowledge-based economy. Ta wiedza, czy umiejętność budowania tej wiedzy, sprzedaży jej, jest taką umiejętnością, która staje się kluczowa w naszej gospodarce. Jeżeli chodzi o samą wartość rynku, to ona też rośnie i to w bardzo szybkim tempie. Jeżeli mówimy o takim globalnym rynku edukacji, to w 2019 roku było to dwieście pięć miliardów dolarów, czy bilionów, zależnie jaką jednostkę byśmy przyjęli, a już mówi się o tym, że w 2025 będzie to trzysta pięćdziesiąt miliardów dolarów. Czyli średnio wzrost jest na rocznym poziomie między siedem a dziesięć procent, więc jest on bardzo szybki.

Ale jeżeli popatrzymy jeszcze na rynek Edu-Tech, czyli wykorzystywania technologii w edukacji, który Ciebie może, myślę, najbardziej interesować z racji tematyki podcastu, to ta wartość rośnie jeszcze szybciej, bo to jest niemal dwadzieścia procent rocznie w ciągu ostatnich lat. Estymuje się, że — zerknę na liczby, żeby się nie pomylić, przepraszam — około siedemdziesiąt pięć bilionów dolarów w 2019 roku miał ten rynek, a w 2027 będzie miał już trzysta osiemnaście bilionów. Więc jest to ogromny, bardzo szybki wzrost wyakcelerowany jeszcze, tak jak powiedziałeś, przez czas Covida i przez czas zamknięcia, lockdownu.

Bardzo wiele osób wykorzystywało ten czas do tego, żeby bardzo intensywnie się edukować. Edukacja stała się trochę ucieczką od szarej rzeczywistości, stała się pewnym rozwiązaniem na zabicie czasu, ludzie uciekali w tę edukację bardzo dużo. Można też powiedzieć, że trend monetyzacji wiedzy coraz bardziej się rozwija, bo przez wiele lat jednak wiedza była bardzo szeroko dostępna za darmo. Wiele firm przyzwyczaiło nas do tego, że wiedzę w postaci kontentu marketingowego serwuje nam za darmo, a w ostatnich dwóch, trzech latach można zauważyć odwracający się trend, że wiedza zaczyna drożeć jednak.

Edukacja stała się trochę ucieczką od szarej rzeczywistości, stała się pewnym rozwiązaniem na zabicie czasu, ludzie uciekali w tę edukację bardzo dużo. Można też powiedzieć, że trend monetyzacji wiedzy coraz bardziej się rozwija, bo przez wiele lat jednak wiedza była bardzo szeroko dostępna za darmo. Wiele firm przyzwyczaiło nas do tego, że wiedzę w postaci kontentu marketingowego serwuje nam za darmo, a w ostatnich dwóch, trzech latach można zauważyć odwracający się trend, że wiedza zaczyna drożeć jednak.

Zawsze mnie zastanawia to, jak to jest, że żyjemy w czasach, kiedy dostęp do wiedzy nigdy nie był prostszy niż teraz, a mimo wszystko sprzedaje się ona, można tak w cudzysłowie ująć, też najlepiej w historii. Tak jak mówisz, te rynki, te wartości rosną. Ale to też może oznaczać, tak sobie myślę, że tej wiedzy jest na tyle dużo, a jednocześnie żyjemy w na tyle szybkich czasach, że nie chcemy tracić czasu na wyszukiwanie wiedzy. Ten odwrotny trend, o którym tutaj mówisz, że jednak coraz więcej treści czy wiedzy właśnie się sprzedaje, pomimo dużej podaży na rynku, chociażby ostatnio newslettery, które mam wrażenie, że trochę wybuchły jako takie medium, też może oznaczać, że pójdziemy w takim kierunku, gdzie docenimy osoby, które nam tę wiedzę wyłuskują, wyciągają i podają na talerzu, a my nie musimy już tracić na to czasu.

Dokładnie tak jak mówisz. Jest tak, że przez ostatnie lata promowany był trend, żeby być generalistą. Kariery czy rozwój edukacyjny zaczął być kształtowany w kierunku rozwoju T-shaped i Pi-shaped, to znaczy, że mamy wiedzę generalną i jedną lub dwie specjalizacje, które są bardzo wąskie, które dają nam możliwość wejścia bardzo głęboko w temat. Widać, że wiedzy na tym szerokim poziomie jest coraz więcej, coraz trudniej być tym specjalistą i coraz węższe są te nasze odnogi, coraz węższe są te tematy, w których się specjalizujemy. Jest to ciekawy moment na rynku, myślę że to jest też moment zwrotny, dlatego że przez ostatnie kilkadziesiąt lat jednak wiedza, chociażby poprzez edukację publiczną, poprzez dostęp do tanich książek, promocję czytelnictwa, była bardzo tania, a teraz widzimy, tak jak powiedziałeś, że ten trend się odwraca.

Jak sobie przypominam początki mojej kariery, to najczęściej na przykład za zrealizowanie strony internetowej — to akurat był ten obszar technologiczny, w którym ja się poruszałem — była odpowiedzialna jedna osoba, tak od a do zet. Może za wyjątkiem grafiki, bo to wymaga trochę innych talentów, ale mimo wszystko to była jedna osoba. Obecnie, jak spojrzymy na przykład na software house’y czy firmy, które tworzą, to mamy tam liczne specjalizacje, od UI przez testy po infrastrukturę i tak dalej.

UX writing, UX testing, mamy osoby odpowiedzialne za bardzo specyficzne elementy tej strony typu email marketing i osadzany za analitykę tej strony, za analitykę jakościową, ilościową, więc rzeczywiście tych specjalizacji jest bardzo dużo.

Dokładnie. Pandemia, którą chcąc nie chcąc przywołaliśmy, spowodowała, mam wrażenie, jak sobie obserwowałem różne media, że książką, która była najczęściej przywoływana, to był Czarny Łabędź Nassima Taleba. Ale Nassim Taleb jest też twórcą, może nie twórcą, ale ukuł takie pojęcie: „antykruchości”.

Chciałbym Cię zapytać właśnie o ten aspekt, bo nawet branża IT, w której się poruszam, może nie była bardzo dotknięta przez pandemię, ale mimo wszystko parę osób się zdziwiło tym, że jednak ich pozycje nie są tak nienaruszalne, jak im się wydawało. Podejście do bycia „antykruchym”, jeśli chodzi o przychody jest również ważne, bo nigdy nie wiadomo, kiedy ten „czarny łabędź” nas odwiedzi. Jak to wygląda, jeśli chodzi o produkty cyfrowe, zarabianie na wiedzy i dywersyfikację przychodu według Ciebie?

Powiedziałeś o tej „antykruchości”, ja tutaj nie będę może się rozwodzić, myślę że ten temat jest już szeroko omawiany. Zachęcam do tego, żeby zapoznać się zwłaszcza z materiałami Igora Mroza z zespołu Zero Bullshit Management. On bardzo fajnie na ten temat mówi. Jeżeli chodzi o same przychody, to dało się zauważyć taki trend w software house’ach, w firmach IT, tak jak mówiłeś, że zaczęły one szukać przychodów w innych miejscach. I bardzo wiele z nich skierowało się właśnie w stronę sprzedaży swojej wiedzy, sprzedaży swojego kapitału intelektualnego w postaci produktów cyfrowych.

Nassim Taleb ukuł też taki model sztangi, który mówi o tym, w jaki sposób dywersyfikować przychody. Znana nam już jest zasada Pareto, żeby mieć osiemdziesiąt procent przychodów, które daje nam dwadzieścia procent, powiedzmy, klientów i dwadzieścia, które dają nam osiemdziesiąt. I on mówi: „Ok, to też podzielcie swoje przychody czy swój biznes na dwie główne części”. Jedna, która będzie strefą bezpieczną, stabilną, która da podwaliny do całego biznesu i to powinno być osiemdziesiąt proces. Oczywiście, żeby być bardziej elastycznym, ona powinna być też zdywersyfikowana, nie powinna być monolitem. Nie bazujemy na jednym kliencie, dla którego świadczymy usługi IT, bo jeżeli ten klient odejdzie, to zostajemy na lodzie. Nawet jeżeli jest to dwóch czy trzech dużych klientów, to wciąż jest to bardzo duże ryzyko. Więc fajnie mieć tutaj w tej strefie bezpiecznej dwie, trzy usługi core’owe, które świadczymy i kilkunastu, kilkuset czasem nawet, w zależności od wolumenu, klientów.

Jeżeli chodzi o tę drugą część, dwadzieścia procent, to on mówi, że to powinno być takie laboratorium, miejsce do testów, do eksperymentów. Jestem zwolenniczką, też w biznesie, takiego podejścia, żeby generować bardzo dużą liczbę pomysłów, nie rozwijać ich, tylko testować je w jakiejś minimalnej formie i wypuszczać te, które wychodzą. Mówi się w IT bardzo często o MVP, Minimal Viable Products. Ludzie bardzo często boją się próbować, boją się mówić o swoich produktach, pomysłach, nowych ideach. Ja uważam, że to jest świetny pomysł na to, żeby uniknąć schematu pod tytułem, że jeden na dziesięć naszych biznesów upada. Jeden na dziesięć startupów teoretycznie powinno upaść, więc jeśli te pomysły walidujemy na takiej szybkiej ścieżce, to tak naprawdę już w fazie pomysłu widzimy, czy on zadziała czy nie zadziała. To laboratorium może fajnie funkcjonować, przynosić przychody, ale być też źródłem zasilania tej strefy bezpiecznej, czyli takim źródłem, które może nam dostarczać nowe pomysły biznesowe, które urosną do tej strefy bezpiecznej.

Laboratorium gwarantuje jeszcze jedną rzecz, to co się wydarzyło w Covidzie. W momentach kryzysowych, kiedy cała gospodarka zmienia swój kierunek, kiedy mamy jakieś załamania, to te świeże pomysły, eksperymenty mogą okazać się nowymi częściami core’owymi, nowymi podstawami do naszego biznesu. Myślę, że jest to bardzo fajny koncept, zachęcam do tego, żeby się z nim zapoznać. On gwarantuje też takie ryzykowanie czy budowę swojego modelu biznesowego w stylu Agile’owym, ale bezpiecznym mimo wszystko, bo mamy dosyć dużo źródeł przychodu, miejsc oparcia, a jednocześnie jesteśmy otwarci na zmiany, eksperymentujemy i dokładamy nowe elementy do naszego biznesu.

Te pivoty, o których mówisz, często przekładają się na to, że idziemy w zupełnie innym kierunku i porzucamy tę pierwotną działalność, bo okazuje się, że nowy kierunek jest dużo bardziej lukratywny. Chciałem Cię zapytać, czy to, co powiedziałaś, można też przełożyć na indywidualne jednostki? O ile faktycznie w biznesie to ma bardzo duży sens, o tyle zastanawiam się w przypadku osób, które na przykład ja obserwuję, które pracują na etacie, ale mają już sporo doświadczenia na przykład z jakimś językiem programowania i chciałyby stworzyć kurs online, taką drugą nogę trochę zbudować. Czy myślisz, że te wszystkie zasady, o których powiedziałaś również obowiązują w tym przypadku?

Myślę, że w trochę mniejszej skali, bo naszym głównym źródłem przychodów wtedy będzie etat czy działalność, którą prowadzimy. Jakieś działania inwestycyjne mogą być też częścią tego stabilnego gruntu. Wiele osób z IT inwestuje w nieruchomości, w grę na giełdzie, więc to może być częścią tej bezpiecznej sfery. W sferze eksperymentów trzeba pamiętać o tym, że to mogą być też mikro produkty. Wspomniałeś już newslettery, które są takim stosunkowo fajnym, dynamicznie rozwijającym się obszarem sprzedaży swojej wiedzy i one umożliwiają szybkie zwalidowanie, dużo szybsze niż na przykład napisanie ebooka czy książki, które jednak kosztuje dużo więcej czasu, dużo więcej energii.

Część tego laboratorium może być złożona z kilku mniejszych produktów albo nawet z kilku pomysłów na produkty. To nie muszą być od razu pełne produkty, tylko pomysły, które testujemy, które walidujemy, które sprawdzamy i patrzymy, który z nich siądzie, bardzo kolokwialnie mówiąc, który złapie i rzeczywiście ten produkt będzie nam gwarantował fajną sprzedaż, dodatkowy przychód. Jak najbardziej te zasady można byłoby zastosować z zaznaczeniem, że ta część bezpieczna pewnie będzie złożona z mniejszej liczby komponentów, niż w przypadku biznesu.

Jasne. Pierwsza myśl, która przychodzi mi do głowy, kiedy myślę o produktach cyfrowych i zarabianiu na wiedzy, to są kursy online. Tak naprawdę, jak spytałem znajomych, to również takie skojarzenie mają na pierwszym miejscu. Ale to nam oczywiście nie wyczerpuje całego wachlarza różnych możliwości, dlatego chcę Cię zapytać, czy poprosić o to, żebyś pokazała, jakie formaty produktów cyfrowych i zarabiania na wiedzy są możliwe do złożenia?

Tak jak powiedziałeś, tym produktem, który najczęściej się wymienia to są właśnie ebooki albo kursy online. Myślę, że branża e-learningowa w tej chwili szuka swojego Złotego Graala, to znaczy szuka kolejnych formatów, które gwarantowałyby fajny zysk, fajny wzrost i byłyby nowe, świeże, jeszcze nie wyeksploatowane. Pomimo tego, że tych formatów, o których za chwileczkę powiem, jest dosyć dużo, to tak naprawdę właśnie królują te dwa i ja konsumując dosyć dużo wiedzy, jestem przytłoczona liczbą książek i kursów online, które mam zapisane do zrobienia. Wydaje się, że potrzebne jest coś świeższego, prostszego, fajnego, właśnie leanowego, bardziej Agile’owego, co by tę wiedzę serwowało.

Myślę, że branża e-learningowa w tej chwili szuka swojego Złotego Graala, to znaczy szuka kolejnych formatów, które gwarantowałyby fajny zysk, fajny wzrost i byłyby nowe, świeże, jeszcze nie wyeksploatowane. Pomimo tego, że tych formatów, o których za chwileczkę powiem, jest dosyć dużo, to tak naprawdę właśnie królują te dwa i ja konsumując dosyć dużo wiedzy, jestem przytłoczona liczbą książek i kursów online, które mam zapisane do zrobienia. Wydaje się, że potrzebne jest coś świeższego, prostszego, fajnego, właśnie leanowego, bardziej Agile’owego, co by tę wiedzę serwowało.

Jeżeli mówimy o takim generalnym podziale tych produktów cyfrowych, to można by było powiedzieć, że jest to podział na kilka poziomów. Moglibyśmy je podzielić na małe, średnie, duże i wtedy możemy mówić o tym, że na przykład małym produktem jest ebook, jakaś baza informacji. Małym produktem może być też webinar, webinary często są płatne, czy jakaś mini konferencja.

Mamy też średnie produkty, takie jak kursy online. Możemy zarabiać na afiliacji, to wymaga dosyć dużo zaangażowania na początku, jednak później przynosi bardzo fajny rekurencyjny przychód. Część osób zarabia też na afiliacji albo modelu reklamowym, czyli wypuszczając wideo na YouTube mają przychody z reklam czy drobne przychody z polecania produktów w tych wideo. Oczywiście model newsletterowy, który ostatnio króluje, o którym mówiłeś, również tutaj ma zastosowanie, ale też różne hybrydowe modele, łączenie sposobów tradycyjnych z modelami online, czyli na przykład masterclassy, mastermindy, ostatnio też zyskujące na popularności, które nie do końca są produktem, bo wymagają ciągłego zaangażowania eksperta, ciągłego wchodzenia w interakcje, ale gwarantują też zainteresowanie.

Wchodzimy też w duże produkty typu całe platformy VOD, społeczności, duże konferencje czy sieci konferencyjno-społeczne. Bardzo fajnym przykładem jest Product Marketing Summit, który ma swoją ogromną społeczność na Slacku, sieć konferencyjną na całym świecie, do tego Membership, więc to jest bardzo fajny przykład. Ale też wszystkie platformy cyfrowe tutaj wchodzą. Coraz więcej firm decyduje się na to, żeby zainwestować w rozwiązania IT, które wspierają rynek Edu-Techowy, które go rozwijają.

Pojawia się coraz więcej platform, które wspierają chociażby dzielenie się wiedzą w postaci kursów online, jak Kajabi, na przykład, świetna platforma, bardzo fajna, czy społeczności, jak Circle lub innego rodzaju rozwiązania, które pozwalają bez kodowania stworzyć już swoje produkty cyfrowe. Pojawiają się takie formaty hybrydowe, czyli książki, które żyją na przykład na Notion, ebooki, które żyją czy kursy online, które są współtworzone przez społeczności. To są bardzo fajne produkty, które są przyszłością, bo nie są tak bardzo zafiksowane na wiedzy tu i teraz i ta wiedza tak szybko nie przemija, bo jest uzupełniana przez innych, przez społeczność, nie jest uzależniona od nas, jako od autorów.

Patrząc na te duże formaty, to oczywiście wymagają one konkretnego zaplanowania, podejścia, rozłożenia tego na jakieś drobne kroki, ale nawet te małe rzeczy nie są taką jednorazową akcją, którą podejmujemy mając wolną chwilę. Do każdego formatu, śmiem twierdzić, potrzeba jakiejś strategii. Właśnie o tę strategię związaną z produktami cyfrowymi chciałbym Cię zapytać. Niestety od czasu do czasu widzę przykłady osób, które mają sporą wiedzę, ale w żaden sposób nie specjalizują się w strategiach marketingowych czy w ogóle w strategiach jako podejściu do tworzenia czegokolwiek. Niestety popełniają typowy falstart, są w stanie szybko się sparzyć tym, że ich produkty mają bardzo słaby odbiór. Dlatego chciałbym Cię poprosić o to, żebyś powiedziała, o jakich grupach strategii możemy mówić, jeżeli chodzi o produkty cyfrowe?

Myślę, że pierwszą rzeczą, którą powinien rozważyć ktoś, kto myśli o wprowadzeniu swojego produktu edukacyjnego na rynek, jest produktowa strategia biznesowa. Zastanowienie się, czy będę chciała/chciał sprzedawać jeden produkt czy wiele produktów? Czy będę myśleć tylko o produkcie cyfrowym, na przykład ebooku jako elemencie sprzedaży większego produktu, dajmy na to platformy? Czy myślę o tym, żeby sprzedawać produkty łączone? Mamy bardzo wiele fajnych przykładów, które są już na rynku. Warto się nad tym zastanowić.

Warto też zastanowić się nad tym, jakie mamy zasoby, czy jesteśmy w stanie i którą z tych strategii jesteśmy w stanie realizować efektywnie. Można wykreować milion wspaniałych strategii, ale jednak egzekucja jest tutaj królem, czyli dowiezienie tych rzeczy jest najważniejsze. Jeżeli wybieramy jakąś strategię, warto zastanowić się, co jestem w stanie ze swoimi zasobami finansowymi, czasowymi, wiedzowymi dowieźć, zapewnić z pewnością i stałością dla swojej grupy odbiorców.

Jeżeli chodzi o strategie marketingowe, to odbiorcy chętnie kupują produkty cyfrowe, są na nie otwarci, szukają też bardzo często wiedzy online. Więc jeżeli już będziemy wiedzieli, co i komu chcemy sprzedać, to sprzedaż i strategia marketingowa nie są trudnością. Użyję takiego ładnego amerykańskiego stwierdzenia, to nie jest rocket science. To są dostępne już na rynku modele, można przeanalizować je na podstawie dostępnych rozwiązań, działań konkurencji czy innych osób, które działają na rynku edukacyjnym. Nie mówię, żeby kopiować, ale zainspirować się i podejrzeć, jak to działa. Natomiast przede wszystkim powinniśmy zdecydować, co my jesteśmy w stanie zaoferować, żebyśmy byli pewni, że to dowieziemy, bo to jest największy problem.

Często obserwuję takich twórców, którzy zapowiadają bardzo wiele swoich produktów, rozmawiają, mówią o tym, że pojawi się to, mają w planach tamto, natomiast nie idzie za tym egzekucja. Bardzo często produkty są niedowożone, niedostarczane. Często omawianym case’em jest Kickstarter, gdzie my jako odbiorcy kupujemy wcześniej produkt, a później okazuje się, że on nie jest dostarczony. Bardzo wiele było takich kampanii kickstarterowych, na których te produkty później do nas nie docierały. Więc warto się zastanowić nad tym, co jesteśmy w stanie zrobić, jakie mamy zasoby czasowe i finansowe oraz inne do tego, żeby takie produkty dowieźć i wybrać pierwszą strategię produktową, czyli jeden produkt czy wiele produktów, jak one będą sprzedawane, czy są drogą do jakiejś większej sprzedaży.

Potem warto zastanowić się nad tym, w jakim modelu chcemy sprzedawać nasz produkt. Bardzo wiele osób idzie w bardzo klasyczne modele. Jak książka, to fixed price, sprzedaję w jednej cenie, stała cena tego produktu i koniec. Bardzo często przewagą rynkową, którą możemy wykorzystać jest właśnie model cenowy, bo te modele innowacyjne bardzo fajnie pozwalają na skalowanie naszej działalności i mogą nas wyróżniać na rynku. Warto zauważyć, jak bardzo fajnie sprawdzają się modele Patronite’owe, gdzie użytkownik może wybrać wartość, gdzie jest to elastyczne, gdzie mogę zobaczyć sama jaką kwotę chcę zainwestować w osobę, która dzieli się wiedzą. Myślę, że warto zastanowić się nad tym, czy ten model cenowy nie mógłby być dla nas jakimś wyróżnikiem.

Powiedziałam już o Crowdsourcingu jako jednym z elementów, które mogą nas wyróżniać, ale modeli, które przychodzą z technologii, z modeli SaaSowych jest bardzo dużo. Możemy myśleć o tym, żeby sprzedawać jakiś core’owy produkt i do niego na przykład Addony, jakieś dodatki. Jeżeli sprzedajemy bazę wiedzy, to widgety do niej, jeżeli sprzedajemy kursy online, to możemy do niego dodawać gotowe procesy na przykład i sprzedawać je jako dodatki. Takim modelem, który coraz częściej zyskuje na popularności jest płatność all-in-one, czyli płacę i wszystkie elementy, które dany twórca wytwarza, mam w tej cenie, opłacam na przykład regularną miesięczną subskrypcję. Tobie jako twórcy gwarantuje to świetny, regularny rekurencyjny przychód, niemalże w pełni abonamentowy, a użytkownicy są zadowoleni bo mają stały dopływ wartości, stały dopływ nowych rzeczy.

Modelem, który też przychodzi z SaaSów, jest łączenie w zestawy, świetnie wykorzystuje to Mirek Burnejko z Akademia.pl. On robi taki klasyczny bonding, czyli właśnie łączy szkołę marki osobistej, a do tego szkołę e-maili i szkołę dodatkowych rzeczy, prezentacji na przykład. On może sobie na to pozwolić, ponieważ ma tych produktów już dużo, więc tutaj wracamy do strategii produktowej. Jeżeli chodzi o samą strategię marketingową, to ona jest jakby pochodną tych dwóch rzeczy. Jeżeli będziemy wiedzieli, jakie mamy produkty, jaką mamy strategię produktową, jaką mamy strategię cenową, to też ta strategia marketingowa bardzo często jest wypadkową tych dwóch rzeczy.

Natomiast jeśli chodzi o same lejki marketingowe, które tutaj możemy zastosować, czy to w oparciu o markę osobistą, czy w oparciu o SEO, to one są bardzo czytelne i bardzo dobrze znane, bardzo dobrze też przebadane. Wiemy, jak te lejki funkcjonują i myślę, że pierwszą lekcją, którą trzeba odrobić, to jest po prostu przeanalizowanie danych na ten temat, sprawdzenie, poczytanie o lejkach u Kotlera albo zaproszenie jakiegoś eksperta, który się na tym zna. Można popatrzeć jak działa konkurencja i przeanalizować jaka jest ta ścieżka klienta, jaka jest ta customer journey przez lejek marketingowy aż do zakupu i wybrać taką, która najbardziej pasuje do nas. Jest kilka takich klasycznych, ja może opowiem o dwóch przykładach, które fajnie pokazują, czym w ogóle jest ten lejek marketingowy, bo mówimy często o jakichś modelach abstrakcyjnych, a później trudno jest do tego się odnosić.

Natomiast jeśli chodzi o same lejki marketingowe, które tutaj możemy zastosować, czy to w oparciu o markę osobistą, czy w oparciu o SEO, to one są bardzo czytelne i bardzo dobrze znane, bardzo dobrze też przebadane. Wiemy, jak te lejki funkcjonują i myślę, że pierwszą lekcją, którą trzeba odrobić, to jest po prostu przeanalizowanie danych na ten temat, sprawdzenie, poczytanie o lejkach u Kotlera albo zaproszenie jakiegoś eksperta, który się na tym zna. Można popatrzeć jak działa konkurencja i przeanalizować jaka jest ta ścieżka klienta, jaka jest ta customer journey przez lejek marketingowy aż do zakupu i wybrać taką, która najbardziej pasuje do nas.

Można to przeanalizować na przykład na case’ie Brainly, czyli takiej platformy edukacyjnej, która dostarcza wiedzę dla uczniów. Model Brainly jest oparty głównie o SEO, czyli kiedy użytkownik wpisuje jakieś zapytanie w wyszukiwarkę, to trafia do platformy Brainly. Ci użytkownicy nie szukają jednak z klasycznego SEO, czyli wyszukań „Brainly” albo „platforma edukacyjna”, tylko jednak z tak zwanego długiego ogona, czyli z bardzo wąskich pytań, które dotyczą wąskich kwestii. Jednocześnie użytkownik szuka bardzo konkretnej odpowiedzi na swoje pytania, czyli uczeń wpisuje: „Jak rozwiązać zadanie piąte ze strony x książki takiej i takiej” i wpada na stronę Brainly. Tam Brainly go zatrzymuje, tutaj już całe zadanie jest po stronie platformy, żeby zatrzymać tego użytkownika i go przekonwertować jak najwięcej.

Mówi się o tym, że aby użytkownik dokonał zakupu potrzebne jest w tej chwili około ośmiu punktów styku. Więc zobaczmy, użytkownik wpisał w Google — to jest pierwszy punkt styku. Zobaczył gdzieś reklamę Brainly albo zobaczył wynik wyszukiwania i przeszedł na stronę do swojego zapytania — to jest drugi punkt styku. No i teraz jak go tutaj zapytać? Całe pozostałe sześć punktów styku musi być po stronie platformy, więc tutaj mamy chociażby kontakt przez jakiś chat z użytkownikiem, jest kontent, który zachęca do tego, żeby zobaczyć jakieś powiązane kwestie, są blog posty, które są związane z danym tematem, możliwość skonsultowania się z mentorem i tak dalej. Jesteśmy wciągani przez platformę do tego, żeby zbudować sobie te punkty styku i dopiero po x punktach styku dochodzi do tego, że jesteśmy proszeni o to, żeby wykupić subskrypcję, jeśli chcemy więcej wiedzy, chcemy więcej dowiedzieć się na temat jakiejś kwestii. Czyli ten zakup nie jest jakby automatyczny.

Innym znanym case’em jest case Maćka Aniserowicza, który ogromnie swoją sprzedaż rozhulał i bardzo fajnie działa w oparciu o markę osobistą. Miał już bardzo dużą społeczność budowaną przez lata na blogu, czy poprzez występowanie na konferencjach w różnych platformach i on po prostu tę społeczność zaczął konwertować, najpierw na zaangażowanie w newsletterze. Zbudował bardzo wiele punktów styku poprzez regularne mailingi w każdy piątek. Wykorzystywał już kontent, który miał, bo to były nagrania z jego starych wystąpień, jakieś fragmenty wcześniejszych tekstów i na koniec po kilku miesiącach powiedział: „Ok, to teraz kupcie”. Poprzez mailing i monetyzację swojej grupy, którą już miał u siebie, zbudował bardzo fajny wynik finansowy, bardzo fajny wynik sprzedażowy. Więc jak widać nie potrzeba wiele tak naprawdę, potrzeba przemyślenia tego lejka, zastanowienia się, jak ja mogę zbudować te osiem punktów styku z moimi odbiorcami, jak oni będą przepływać od momentu pierwszego kontaktu z naszą marką do tego momentu zakupu. Rozgadałam się troszkę.

👉 Czytaj dalej na: https://porozmawiajmyoit.pl/poit-123-produkty-cyfrowe-jako-sposob-zarabiania-na-wiedzy/

kkempin’s dev blog

kkempin’s dev blog

Dev and life blog. Thoughts about programming, design patterns, Ruby and life.

Krzysztof Kempiński

Written by

IT expert. Ruby on Rails/iOS/Elixir programmer. Blogger. Podcaster.

kkempin’s dev blog

Dev and life blog. Thoughts about programming, design patterns, Ruby and life.