Rola inżyniera presales

W ramach podcastu “Porozmawiajmy o IT” miałem okazję porozmawiać z Marcelem Guzendą o roli inżyniera presales.

Posłuchaj naszej rozmowy w wersji audio 🎧 👇

Cześć! Mój dzisiejszy gość to doświadczony inżynier sieci komputerowych i technologi Data Center, wiele lat pracował na stanowisku inżyniera wsparcia sprzedaży, a dziś jako bloger, youtuber i twórca kursów online opowiada o ciekawych technologiach oraz dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem z szerszym gronem odbiorców. Moim i Waszym gościem jest Marcel Guzenda.

Cześć, Marcel! Bardzo mi miło gościć Cię w podcaście.

Cześć, Krzysiu, dziękuję za zaproszenie. Witam wszystkich Twoich słuchaczy.

Dzisiaj skorzystam z Twojego doświadczenia w roli wsparcia sprzedaży, bo tematem naszej rozmowy jest rola inżyniera presales. Ale standardowo zacznijmy od pytania, czy słuchasz podcastów. Jeśli tak, to może masz jakieś swoje ulubione audycje, o których chciałbyś powiedzieć.

Tak, słucham podcastów naprzemiennie z audiobookami. Natomiast nie mam na pewno tak, że słucham jakiegoś podcastu fanatycznie, odcinek po odcinku. Raczej jest to kwestia chwili, potrzeby. I na pewno, odnosząc się do naszego dzisiejszego tematu, są takie dwa ciekawe podcasty właśnie w obszarze presales. Jeden to jest PreSales Podcast prowadzony przez PreSales Collective — tam są też rozmowy z różnymi osobami ze świata presalesu. Drugi to Two PreSales in a Pod — tam też jest sporo fajnego presalesowego mięska. A z tych takich bardziej znanych, to śledzę Małą Wielką Firmę, Marka Jankowskiego, czasami podcast Bartka Pucka i jest taki podcast Porozmawiajmy o IT, gdzie może nie wszystkie odcinki i treści są z mojego obszaru, ale bardzo często się takie pojawiają, więc też chętnie ich słucham.

Coś kojarzę. Dziękuję bardzo. Fajnie, dzięki za te rekomendacje, też właśnie z obszaru Presales, bo myślę, że dla wszystkich słuchaczy to będzie dobre miejsce, żeby ewentualnie poszerzyć swoją wiedzę o tych rzeczach, o których będziemy dzisiaj rozmawiać.

Ale może spróbujmy zacząć od zdefiniowania, czym w ogóle ten obszar jest, oczywiście w odniesieniu do IT. Chciałbym Cię poprosić, żebyś powiedział, czym jest ta rola, to stanowisko pracy, ale też obszar technologiczny czy też obszar w ogóle działań w IT właśnie związany z tą rolą presales.

To jest o tyle ciekawe pytanie, że właśnie presales jest zarówno rolą, jak i obszarem. A w zasadzie odwrotnie: jest obszarem, z którego wywodzi się pełniona rola. Bo presales, jak nazwa wskazuje, jest pewnym etapem, pewnymi procesami w etapie przedsprzedaży. A więc jest tą pracą, którą trzeba wykonać, aby dany projekt mógł iść do dalszej fazy: sprzedaży, wdrożenia, utrzymania.

Oczywiście w różnych technologiach, gdzie ten presales jest realizowany, będzie to różnie wyglądało, natomiast to jest zazwyczaj nie ten pierwszy punkt styku z klientem — bo często jest nim jakiś marketing — ale ten drugi, już taki semi-techniczny, że tak powiem, zderzenie z klientem przede wszystkim. Jest to właśnie coś pomiędzy sprzedażą, marketingiem, a już tą twardą inżynierką. I teraz przechodzimy do stanowiska pracy. Taki presales jest niejako takim łącznikiem między światem sprzedaży, marketingu, biznesu, a światem technologii. Zazwyczaj jest to inżynier, który zdobył pewne skille pozwalające mu rozumieć te obszary dodatkowe i który może sprawnie łączyć te światy.

O te skille dzisiaj na pewno jeszcze będę chciał dzisiaj zahaczyć, bo to jest mimo wszystko taka niestandardowa rola. Jeśli idziemy tymi utartymi ścieżkami: albo techniczną, albo sprzedażową, to mniej więcej wiadomo, jak ta ścieżka wygląda. Tutaj trochę łączymy dwa światy i to jest, nie wiem, czy się ze mną zgodzisz, taka kontynuacja wychodzenia IT poza obszar czysto technologiczny. W pewnym momencie firmy zauważyły, że używając wiedzy i doświadczenia inżynierów, którzy wcześniej gdzieś tam w przysłowiowych piwnicach wykonywali swoje prace i wykorzystując te wszystkie assety właśnie w sprzedaży, można osiągnąć bardzo dobre rezultaty.

Ale zanim do tego przejdziemy, to chciałbym Cię zapytać o Twoją ścieżkę do tej roli presalesa. Jak ona wyglądała, jak sobie układałeś karierę, żeby tym obszarem się zajmować?

Przede wszystkim to jest tak, jak wspomniałeś, nie jest to taka standardowa rola, że możemy sobie wybrać kierunek na studiach czy przepracować jakiś kurs online i będziemy tym presalesem, aczkolwiek z tym kursem może uda się coś zmienić za jakiś czas, ale to później. Jeżeli chodzi o moją ścieżkę kariery, od początku było to wszystko mocno spasowane. Kierunek studiów i specjalizacja, a więc inżynier sieci komputerowych, pracowałem jako inżynier sieci komputerowych, i tak to trwało przez pierwszych kilka lat.

Później troszkę ten obszar sieci poszerzyłem o technologie związane z Data Center, też mocno oparte o sieci. Wcześniej byłem typowym inżynierem utrzymaniowo-wdrożeniowym, takim właśnie, co siedział gdzieś tam w tej piwnicy i monitorował i obsługiwał, a później troszkę wdrażał jakieś urządzenia sieciowe. Natomiast mój przełożony w poprzedniej firmie, który mnie zatrudniał, już chyba na etapie rekrutacji zauważył u mnie te skille, że mam ten interfejs troszkę szerszy, że może uda się mnie też czasem frontem do klienta wysłać i że ten etap przedsprzedaży będzie mi też pasował, bo widział, że ja do niego pasuję. I to się tak zaczęło.

To się zaczyna też przede wszystkim u integratorów, oprócz wspomnianych spotkań z klientami dochodzi do tego pozyskiwanie. Najważniejsza też rola presalesa na tych spotkaniach to poznanie potrzeb tych klientów i dobór odpowiedniej technologii. Tak właśnie wyglądało u mnie przygotowywanie high level design, czyli tych specyfikacji, jeżeli mówimy o pracy stricte u integratora, gdzie na koniec dnia często następuje jakaś sprzedaż, a później ewentualnie wdrożenie i utrzymanie tej infrastruktury.

I to właśnie tak u mnie wyglądało. Zostałem przekierowany. Finalnie podział procentowy u mnie wynosił 80%, nawet 90% tego presalesa, ale było kilka technologii, które bardzo lubiłem wdrażać, i one właśnie wypełniały te pozostałe 10%. To jeszcze nawet nie nazywało się presales, tylko byłem teoretycznie inżynierem systemowym, natomiast później przeskoczyłem do roli business solutions architekta, który właśnie był w tamtej firmie takim presalesem. Tak mówiliśmy wewnętrznie o nim, że to taki presales na dopalaczach, bo to już było najwyższe stanowisko w tym obszarze.

Ciągle w tym obszarze gdzieś tam się poruszasz i takie pytanie uzupełniające, wspomniałeś, że na pewnym etapie to było 80% wsparcia sprzedaży, 20% pracy technologicznej. Czy z tego Twojego najbliższego kręgu znajomych pracujących też jako presalesi, ten podział wygląda podobnie? Bo jestem ciekawy, na ile to jest takie dodatkowe zadanie, rola, wsparcie sprzedaży, a na ile faktycznie taka pełnoprawna rola, że ktoś się zajmuje tylko tym.

Niestety nie jest to u nas jeszcze jakoś usystematyzowane. Mówię u nas w Polsce. Bo jak słucham tych podcastów, czy czasami rozmawiam, czy obserwuję osoby zza granicy, szczególnie tych presalesów w dużych firmach technologicznych, w wielkich korporacjach te ramy są troszkę sztywniejsze. Widać tam pewne prawidłowości między stanowiskami nawet w różnych firmach, nawet w różnych technologiach wiele jest czynników, które są takie same.

U nas jest to mocno nieusystematyzowane. Wynika to często z potrzeby i pewnych przyzwyczajeń w danej firmie, niż z jakichś ram. Więc nie, nie jest to tak, że u innych kolegów z branży obserwowałem, że wygląda to podobnie. U niektórych ten podział jest pół na pół, w innych firmach, ba! u innych te proporcje są zupełnie odwrotne niż u mnie. Bo nawet w tej samej firmie, w której pracowałem, to zależało od predyspozycji, od tego kto co lubił i od tego, jakie były realne potrzeby. Ja byłem bardziej presalesem, a mniej wdrożeniowcem, ale zdarzało się, że te proporcje były odwrotne, bo inżynier był zdecydowanie bardziej wdrożeniowcem, bo tam były realne potrzeby, ale zajmował się np. tak zaawansowaną technologią, że nie było presalesa z tego obszaru i on uzupełniał tę lukę.

Domyślam się, że taka elastyczność jest pewną zaletą. Powiedziałeś, że na pewnym etapie Twojej pracy, takiej czysto inżynieryjnej, Twój przełożony zauważył u Ciebie pewne predyspozycje do wsparcia sprzedaży, postanowiłeś podjąć to wyzwanie i domyślam się, że skoro wiele lat w tej roli pracujesz, to coś tam musiało Cię przyciągnąć i coś tam musiało Ci się spodobać. No właśnie, jakie są te zalety pracy jako presales?

Jeżeli byśmy posłuchali chociażby wspomnianych przeze mnie podcastów, to tam wiele osób mówi, że presales jest najlepszą rolą w IT, jaką sobie można wyobrazić. I to jest często powtarzane przez różne osoby, więc coś w tym jest i ja się z tym w pełni zgadzam i w pełni się pod tym podpisuję, bo za taki obszar presales właśnie uważam i ja to uwielbiam. Jestem pasjonatem właśnie tego łączenia technologii, mając jakiś background technologiczny, z tym światem biznesu.

Jakie są największe zalety tej pracy? Przede wszystkim różnorodność. Jeżeli trafimy do jakiegoś korpo i będziemy mieć wyznaczone wskazówkami pewnymi zamknięte, czy przygotowywali będziemy jedynie specyfikacje czy konfiguracje sprzętu, np. serwera, też możemy się nazwać wtedy presalesem. Natomiast dla mnie presales jest czymś więcej. Przede wszystkim to właśnie ta wspomniana różnorodność, też takie urozmaicenie tej pracy, że jednego dnia posiedzimy przy biurku i będziemy robić jakieś specyfikacje, na drugi dzień pojedziemy do klienta lub klientów i jednego dnia będziemy mieć trzy spotkania u różnych klientów, trzeciego dnia będziemy mieli jakieś demo czy proof of concept u jeszcze innego klienta, a na koniec tygodnia wystąpimy na jakiejś konferencji u naszego pracodawcy, bo presalesi też z racji tego, że ten interfejs mają nieco rozszerzony i troszkę tego doświadczenia w rozmowach z klientami zdobędą, to też troszkę lepiej radzą sobie w tej komunikacji, czasami nawet do większej liczby osób. Tak że największą zaletą zdecydowanie jest to, że nie jest to praca nudna, a wszystkim w większości przypadków jest urozmaicona.

Muszę powiedzieć, Marcel, że zdecydowanie słychać tę pasję do tej roli w Twoim głosie, w tym, jak to opisujesz. To porozmawiajmy teraz o kompetencjach, jakie są potrzebne na tym stanowisku, czy w tej roli. Zacznijmy może od tych kwestii technicznych, takich twardych, inżynieryjnych i wdrożeniowych. Czy to jest taki must have, bez którego inżynier presales się nie obędzie? Jak bardzo zaawansowana musi to być wiedza i umiejętności techniczne?

To jest o tyle ciekawe pytanie, że kiedyś o odpowiedź na nie koledzy pesalesi z różnych krajów mało się nie poszarpali. Bo byliśmy akurat w Chinach i wszyscy byliśmy prealesami i właśnie padło pytanie, czy presales musi być techniczny. I jeden był bardzo techniczny, inny nie był, wywodził się ze świata handlu i sprzedaży. Więc taka anegdotka, natomiast moim zdaniem zdecydowanie presales powinien mieć background techniczny. Już mówię dlaczego.

Przede wszystkim doświadczenie techniczne, czy to wdrożeniowe, czy utrzymaniowe, czy na jakimkolwiek innym etapie, bo te funkcje techniczne mogą być różne, ono nam daje później pewną wyobraźnię. Bo my często w pracy presalesa — to jest to, o czym jeszcze nie wspomniałem — spotykamy się z nowymi nawet dla nas samych technologiami. Z nowymi rozwiązaniami, tzn. mamy vendora A, vendora B, vendora C, teoretycznie wszystkie rozwiązania bazują na tej samej technologii, ale się różnią.

I właśnie dzięki temu, że mamy background techniczny, mamy tę bazę, wyobrażenie i zrozumienie strony technologicznej danego rozwiązania, że musimy tylko uzupełnić tę część związaną z konkretnym produktem czy czasami nawet usługą, bo coraz częściej są to modele usługowe, więc nie chciałbym zamykać wszystkiego tylko i wyłącznie do ram infrastruktury.

I taką bardzo ważną cechą presalesa, jaką musi posiadać, trochę w żartach, to żeby on mógł się czegoś bardzo szybko czegoś nauczyć i najlepiej na drugi dzień mógł już zapomnieć, bo często spotykałem się z rozwiązaniami, które faktycznie pojawiały się jednorazowo w moim technicznym zawodowym życiu. Bo zgłaszał się nowy vendor do mojego pracodawcy, czasami ten sam, znany vendor, ale z nowym rozwiązaniem, trzeba było się tego szybko nauczyć, opowiedzieć o tym klientowi, jednemu, dwóm, trzem, a później albo się coś z tego zadziało, albo nie.

Myślę, że taka możliwość wykorzystywania różnych rozwiązań, eksperymentowania z różnymi technologiami to jest coś, co może być bardzo atrakcyjne dla tych osób, które faktycznie są nastawione na rozwój techniczny. Ale rola inżyniera presales to nie tylko właśnie technikalia, te technologie, które gdzieś są niezbędne, ale to też rozmowy z klientami, spotkania, jakby nie było — też sprzedaż.

I tu pada takie słowo klucz, które, mam wrażenie, że jest coraz bardziej rozumiane w IT, że jest niezbędnym elementem działania każdej firmy, ale mimo wszystko, jak zapytasz szeregowego pracownika IT, to sprzedaż będzie mu się kojarzyła raczej niefajnie, albo jako obszar, którego nie chciałby najchętniej dotykać. I w tej roli, o której rozmawiamy, jest to przynajmniej połowa sukcesu, żeby dobrze sprawdzać się również w sprzedaży, w umiejętności opowiadania, w umiejętności zrozumienia potrzeb klienta, bo to jest na koniec dnia najistotniejsze.

I tutaj parę razy wspomniałeś o tym, że ten interfejs, który jest potrzebny, żeby pracować w tej roli, musi być szerszy i wychodzić poza kwestie techniczne. I właśnie, jak to jest z tymi umiejętnościami miękkimi czy też sprzedażowymi w tej roli? Czy już na wstępie trzeba je mieć rozwinięte, żeby w ogóle sprawdzić się, żeby rozwijać się w tej roli?

To jest bardzo dobre pytanie, ale też bardzo złożone, bo trzeba sobie uświadomić, że tu się nie ma co krzywić jak przy jedzeniu kwaśnej cytryny, bo presales nie musi sprzedawać. Presales nawet nie powinien sprzedawać. Nie musi być sprzedawcą, ma rozumieć sprzedaż. To, co ja uważam za fundament roli presalesa, to jest tzw. customer centric, a więc to jest rozumienie potrzeb tego klienta. Czyli to jest taki reverse engineering trochę do sprzedaży. Sprzedażą powinno być dopasowanie naszego produktu do potrzeb klienta, wtedy ta sprzedaż będzie efektywna, ale nie zawsze tak jest.

Więc to jest troszkę od innej strony. My musimy wejść w buty tego klienta, zrozumieć jego potrzeby i do tego dopasować rozwiązanie z portfolio naszego dostawcy. Ale czasami zdarzy się tak, że nie dopasujemy. I wtedy rolą presalesa jest powiedzenie „drogi kliencie super, ale słuchaj, ja nic tutaj nie dopasuję, możemy np. polecić ci rozwiązanie konkurencji”. Zdarzało się, że ja tak robiłem. Handlowcy byli na mnie wściekli, natomiast to procentowało w czasie. Dlatego o tm mówię, że to jest różnica między sprzedażą presalesa a rozumieniem sprzedaży.

Drugą rzeczą często było to, że początkowo zaproponowane klientowi rozwiązanie X został mu zaproponowany mercedes, ale Ty przychodzisz, poznajesz potrzebę tego klienta i mówisz: „drogi kliencie, ale tobie Opel w zupełności wystarczy”. Kup od nas Opla i będziesz zadowolony. I ten klient był zadowolony i później, za pół roku, jak znowu potrzebował kupić Opla, to znów przyszedł do nas, bo wiedział, że byliśmy fair wobec niego. I to jest często ta rola presalesa. I to jest bardzo ważna umiejętność w tych umiejętnościach miękkich — zrozumienie sprzedaży.

Również marketing i rozumienie marketingu. Bo my go nie musimy robić, my go musimy rozumieć. Rozumieć, jak jest ten pierwszy styk, jak klient dowiaduje się o rozwiązaniach, z jakimi do niego przychodzimy. Więc to są takie trzy główne obszary. Te wszystkie rzeczy związane z technologią, ale jest też w tym kawałek marketingu i sprzedaży, z tym że jest to bardziej rozumienie tych obszarów niż ich finalne uprawianie, bo jako presales nie powinieneś mieć w swoich obowiązkach tego, że masz przygotować ofertę, masz wynegocjować rabaty dla klienta, odpowiadać za terminy dostawy, za jakieś harmonogramy itd. Nie. To nie jest rola presalesa. Ty powinieneś być od tego wolny właśnie po to, by móc zachować ten taki obiektywizm w łączeniu tej technologii z potrzebami klienta.

👉 Czytaj dalej na: https://porozmawiajmyoit.pl/poit-160-rola-inzyniera-presales/

--

--

--

Dev and life blog. Thoughts about programming, design patterns, Ruby and life.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store
Krzysztof Kempiński

Krzysztof Kempiński

IT expert. Ruby on Rails/iOS/Elixir programmer. Blogger. Podcaster.

More from Medium

2022 NBA Finals

Hi, I’m Weiyi

THE USFL DEBUTS: The Spirit Of The Game And Why We Should Be Watching.

KLKE Car Phone Holder Cup Holder Phone Mount Universal Phone Holder for Car 360° Rotatable