Plusieurs années d’expérience en tant que consultant amènent à identifier certains pièges à éviter pour développer son activité. Nous avons retenu 5 bonnes pratiques utiles à mettre en oeuvre vis à vis de vos clients.
1. Impliquez au maximum votre client
Cela démarre dès la phase d’analyse. Votre client connaît bien le problème pour lequel il vous sollicite. Il s’est d’ailleurs probablement déjà fait une idée de ce qu’il faudrait faire. L’impliquer dans la démarche de d’analyse lui permet de développer une nouvelle perception de la situation, clarifier ses enjeux et prépare le terrain à la solution que vous allez lui proposer.
Idem pour la proposition commerciale: le client doit activement participer à son élaboration. Cela vous permet de négocier non pas un prix mais d’échanger sur la valeur créée. Cette implication est aussi un gage d’engagement de sa part.
2. Adoptez une démarche la plus rigoureuse possible
Les clients attendent une analyse objective de leur problème. Ils font appel à un regard extérieur là où leur regard interne à la structure est nécessairement biaisé. Pour cela, le consultant doit combiner analyse quantitative et qualitative de façon rigoureuse.
Il est nécessaire de soumettre toute documentation fournie par l’entreprise à un regard critique : comment le document est-il produit? par qui? dans quel objectif?
Pour ce qui est de ses propres observations, le consultant doit au maximum se défaire de ses biais personnels et adopter un regard neuf et sans préjugé.
3. Inventez une solution différente pour chaque client
Même si les avantages en termes de rentabilité projet sont intéressants, réutiliser une solution identique à celle déjà mise en oeuvre chez un autre client constitue un double piège. Cela vous oblige à modeler la solution connue à un nouveau contexte, proche mais nécessairement différent, ou bien à faire rentrer votre analyse dans un schéma préétabli. Dans les deux cas, il y a un fort risque de complexifier les choses et perdre de vue le problème de votre client.
Le second risque vous concerne directement : lassitude, perte de motivation et stagnation de vos compétences. Votre développement est fondé sur votre capacité grandissante à inventer, pas à copier. Spécialisez vous sur les typologies de projets à adresser, pas sur la manière d’y répondre.
4. Assurez-vous de la pérennité de votre solution chez le client
Une fois parti, c’est votre client qui doit assurer la viabilité de votre solution dans le temps. Pour cela, il doit être en capacité de mettre en oeuvre les plans d’actions ou même d’ajuster la solution à de nouvelles contraintes. La valeur ajoutée du consultant passe de plus en plus par le transfert de ses compétences. Cela peut prendre la forme de formations, qui constituent un sous-projet en tant que tel ou bien l’élaboration d’outils sur lesquels le client peut capitaliser : bases de données, outils d’auto-évaluation, etc.
Ensuite, la valeur ajoutée de la mission doit donner lieu une évaluation. Celle-ci doit être intégrée en amont de la mission, dès le diagnostic. Elle doit s’appuyer sur des indicateurs définis avec le client et s’intégrer dans le projet.
5. Sachez dire non à votre client
Que ce soit pour un budget insuffisant, un manque de moyens évident ou des visions trop éloignées, il faut être prêt à dire non à un client. C’est également le cas quand la demande ne correspond pas totalement à vos compétences.
Mieux vaut décliner cordialement quitte à faire jouer le réseau et proposer un confrère. Dans certains cas, cela peut pousser le client à revoir ses positions.
Ces pratiques ne sont exhaustives mais se les approprier donne déjà des gages forts à vos clients de la qualité de vos interventions.
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Originally published at www.go-klevr.fr on July 3, 2018.
