Définir ses tarifs : les 7 bonnes questions à se poser
Le voilà le sujet crucial : les tarifs! Le prix auquel vous vendez vos prestations va garantir ou non votre rentabilité et la viabilité de votre activité. Il y a les prix du marché, ceux de vos concurrents, ceux que vos clients veulent payer. Mais ce n’est par rapport à cela que vous devez calculer vos prix. Et c’est ce que nous allons voir en identifiant les 7 bonnes questions à se poser pour définir ses tarifs.
Question 1 : Quel est mon TJM minimum?
Le tarif journalier moyen est le chiffre incontournable. Il prend en compte votre salaire cible et tous les éléments qui conditionnent la production de ce salaire. Vous pouvez le calculer facilement grâce à notre calculateur en ligne (ci-dessous). N’oubliez pas que la pertinence du résultat dépend de la bonne estimation de vos frais annexes.
Question 2 : quelle est la valeur créée par mon intervention?
Il y a deux façons de comptabiliser une intervention : sur la base de combien elle va coûter ou bien combien elle va rapporter. C’est évidemment avec ce second point de vue que vous devez envisager votre intervention dès que vous aurez acquis la maturité nécessaire pour justifier de votre approche. Pour cela, revenez aux indicateurs de valeur. Quantitatif tout d’abord : quels sont les indicateurs de performance de votre intervention? Qualitatif ensuite : votre intervention apporte-t-elle des améliorations notables que vous pouvez valoriser? Il y a aussi des apports indirects qui peuvent être liés à la notoriété, l’image, le statut, etc. Enfin, si votre intervention permet à votre client de franchir des jalons stratégiques : quels sont-ils?
Question 3 : Quelle est ma contribution exacte à la valeur créée?
Le rôle exact que vous jouez et la perception que votre client en a constituent des facteurs déterminants d’ajustement de vos tarifs. Ce sera différent si vous accélérez une évolution qui était amenée à se produire ou bien si vous initiez un changement qui n’avait pas été prévu. Quel est votre positionnement? Est ce que vous facilitez ou réalisez le projet? Etes-vous dans une approche d’observation, de préconisation ou de mise en oeuvre? Ou bien encore, votre expertise est-elle le facteur différenciant qui apporte de la valeur? Autant de questions qui nuancent ce que vous apportez réellement sur le projet et à quel point vous êtes indispensable au client.
Question 4 : Comment votre client fait-il apparaître ses achats?
Cette question-là n’est pas liée à proprement parler avec votre prestation, toutefois elle a une incidence réelle sur la façon dont votre client va percevoir votre devis. Soit il fait apparaître ses achats sous forme de dépense d’investissement, soit en frais d’exploitation. Songez donc à lui poser la question ou trouvez un moyen indirect d’obtenir cette information car en cas d’investissement, votre client aura plus de facilité à accepter un devis plus “salé”.
Question 5 : Quelle est la nature de ma relation avec mon client?
Il y a deux parties dans une relation commerciale et votre propre perception a aussi son importance : est-ce un nouveau client ou un client de longue date? C’est peut-être l’occasion de réaligner vos tarifs ou au contraire de faire un effort commercial.
Question 6 : Quelle est la nature de la mission?
Votre mission ne rapporte pas que de l’argent. Elle a aussi un potentiel de stimulation et de développement ou encore de problèmes et de stress. En fonction de cela, vous voudrez peut-être alléger ou au contraire alourdir la note! Est-ce que la mission va vous permettre de vous développer? De vous créer une nouvelle référence différenciant dans un domaine nouveau pour vous? Est-ce qu’elle s’annonce facile et sans stress ou au contraire exigeante en termes techniques, de délais ou même de déplacement? Tous ces facteurs forment un cocktail qui joue dans la balance.
Question 7 : Quels sont les coûts associés à la mission?
Pour finir, la mission va nécessairement avoir un coût pour vous qu’il vous faut prendre en compte. N’omettez d’ailleurs pas d’évaluer tous les coûts avant et après la vente: par exemple le coût d’acquisition du client a-t-il été élevé en termes de marketing ou d’avant-vente? Est-ce que vous allez devoir faire appel à des sous-traitants, ce qui entraîne toujours un investissement de temps et d’énergie supplémentaire. Quid des coûts de déplacement ou d’équipement techniques?
Un bon tarif est celui qui prend en compte tous ces paramètres et qui répond pleinement à votre exigence de rentabilité. N’hésitez pas donc à vous faire un petite check-list avec l’ensemble des questions pour vous assurer de bien être “dans les clous”.
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Originally published at www.go-klevr.fr on November 19, 2018.
