3 approches pour adapter vos offres aux phases de développement de vos clients
Consultant Indépendant : Les clés pour adresser le bon client, au bon moment avec la bonne offre.
Chaque client est différent. Ça, chacun le sait. Chacun a ses spécificités, ses problématiques, son mode de fonctionnement. Au-delà de ces différences de métier et de culture, chaque projet se développe selon un même cycle de vie d’entreprise. C’est un facteur clé à prendre en compte pour adresser la problématique d’un client et lui faire une proposition de valeur en adéquation avec son besoin.
Identifiez l’étape du cycle de vie dans laquelle se trouve votre entreprise cliente.
Les entreprises ont des spécificités mais elles suivent toutes un cheminement analogue qui peut être modélisé. Si l’on prend l’exemple des start-ups : depuis l’idée initiale jusqu’au stade d’une croissance renforcée, le cycle de vie peut se décliner en huit phases: rêver, façonner, découvrir, construire, affiner, convaincre, développer, renforcer.
Chaque phase est singulière en ce qu’elle répond à un besoin spécifique. Pour faire simple, l’entrepreneur sera confronté à différentes problématiques structurantes qu’il vous faudra considérer lors de vos approches commerciales. Il doit dans un premier temps identifier un problème qui compte vraiment, puis identifier une solution à ce problème. Par la suite il lui faudra valider l’adéquation entre le problème et la solution, valider l’adéquation entre son offre et son marché, puis valider son business model avant d’amorcer sa phase de développement commercial intensif. Chaque étape ses enjeux, chaque enjeu ses besoins en termes d’accompagnement.
Identifiez les problématiques correspondant à chaque phase du cycle de vie d’entreprise
L’idée est la suivante : à chaque étape de la vie de son projet, votre client se confronte à de nouvelles problématiques, il a des objectifs différents et doit passer des jalons spécifiques. Il vous suffit de bien déterminer quelles sont ces problématiques et de façonner vos offres pour permettre à vos clients de les adresser. Vous pourrez soit accompagner votre client pour lui permettre d’adresser un sujet qu’il n’aurait pas pu traiter seul, de lui permettre d’avancer plus rapidement ou réduire les coûts associés.
Selon les industries et les typologies d’entreprises, chaque client est amené à rencontrer le même type de problématique. Il ne s’agit peut-être pas de reproduire les mêmes solutions pour les mêmes problèmes, mais de percevoir que le client a des étapes incontournables à dépasser pour lesquels il va sans doute avoir besoin d’aide.
Déterminez quelle valeur vous allez créer pour votre client à chacune des étapes de son développement.
Une fois identifiées les différentes étapes que traversent vos clients et les problématiques auxquels ils se confrontent pour chacune d’entre elles, il s’agit de vous positionner.
Votre valeur ajoutée n’est pas comparable sur toute la longueur du cycle de vie. Votre offre ne peut pas répondre à toutes problématiques non plus. Il s’agit de positionner votre offre là où vous avez le plus de valeur ajoutée en retenant 2 à 3 problématiques client. Cela revient à décliner votre expertise en fonction de paramètres propres à votre client.
C’est le meilleur moyen d’éveiller son intérêt : vous avez une expertise qui répond à un besoin et elle est contextualisée en rapport avec ce qu’il vit.
Intégrer le cycle de vie de l’entreprise dans la définition de votre offre permet de décupler son impact auprès de votre client. C’est passer d’une expertise théorique à une contextualisation à même de le convaincre.
Références:
Site Web
Startup Commons. “Startup key stages.” Accédé le 10 Juin 2018. http://www.startupcommons.org/startup-development-phases.html
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Originally published at www.go-klevr.fr on September 11, 2018.
