Fikirden Girişime İlk Adım: Fikrin Değerlendirilmesi ve Yalın Girişim

Published in

Kodluyoruz

6 min readJul 8, 2020

SaaS’ta La Vista ilk hafta!

Girişimciliğin popülerleşmesi ile birlikte hepimiz “Abi süper bir fikrim var bir uygulama yapacağız ve parayı kıracağız!” gibi sözleri çevremizdeki insanlardan duyar hale geldik ancak bu insanlara bir süre sonra dönüp tekrar baktığımızda ya işin sadece fikirde kaldığını harekete geçirecek cesareti bulamadığını ya da üzerine çalışmaya başlayıp bir süre sonra vazgeçtiğini görüyoruz. Peki bu inovatif fikirlerin sadece fikirden ibaret değil gerçek bir girişime dönüşmesini sağlayan şey nedir? Bugünkü yazımda sizlere fikirlerinizi bir girişime dönüştürürken atmanız gereken ilk adımlardan bahsedeceğim.

“No matter what your idea, there’s someone else out there working on the same thing.” — Paul Graham, Founder of Y Combinator

Her girişim bir hipotez ile başlar…

Fikrinizi bir girişime dönüştürmek istediğinizde sunacağınız çözümün binlerce kişiye yarar sağlayacağını ön görürsünüz. Her ne kadar siz fikrinize güvenseniz de çözüm sunduğunuz problemi yaşayan insanların (potansiyel müşterilerinizin) fikrinize gerçekten ihtiyaç duyup duymadığını test etmeden bilmek mümkün değildir. Bu yüzden ortaya koyduğunuz çözüme “Benim bir fikrim var onu deniyorum” gibi bakmaktan ziyade “Benim bir hipotezim var ve ben bu hipotez üzerine deneylere başlıyorum.” diye bakmanız çok daha faydalı olacaktır.

Bu hipoteziniz ileride öğrendiklerinizle birlikte değişecektir. Unutmayın ki girişimciliğin en önemli işi öğrenmektir ve ilk hedefiniz, hedef müşterilerinizin neyi para ödeyecek kadar çok istediklerini öğrenmek olmalıdır!

Hipotezinizin:

En kalıcı kısmı müşteridir.
En değişken kısmı ise çözümdür.

Yani çözümünüz birçok kez değişecek ama çözmeye çalıştığınız problem ve problemi yaşayan hedef kitleniz aynı veya benzer kalacaktır. Bu yüzden ürettiğiniz çözüme değil çözmeye çalıştığınız probleme aşık olmalısınız.

Eğer çözüme aşık olursanız çözüm işe yaramadığında motivasyonunuzu kaybedebilir ve pes edebilirsiniz. Ama probleminize aşık olursanız ilk çözümünüz işe yaramasa da bu problemi çözmek için alternatif yollar elbet bulacaksınız.

Yalın Girişim Metodolojisi (Lean Startup)

Yalın girişim metodolojisi fikrinizi girişime dönüştürdüğünüz süreçte araştırma ve deneme yöntemi olmakla birlikte günümüzde özellikle doğru ürün-pazar uyumunu yakalamaya çalışan girişimler için en faydalı yöntemlerden biridir. Yalın girişimin amacı en hızlı ve en ucuz şekilde belirsizliği azaltıp öğrenmeyi maksimize etmektir.

Yalın girişimin iki ana konsepti vardır:

1. Müşteri geliştirme (Customer development)

Müşteri geliştirme süreci; müşteriyle olan bağınızı geliştirmek, müşteri potansiyelini arttırmak gibi anlaşılabilir ancak bundan tamamen farklı bir süreçtir.

Pazarlama sürecinde müşteri ile konuştuğunuzda onun ne istediğine dair varsayımlar yapıp ona belirli şeyler söylersiniz. Müşteri geliştirme sürecinde ise pazarlama, satış gibi süreçlerde aklınıza gelebilecek yaklaşımlardan çok daha farklı bir şey yapmanız gerekir.

Müşteri geliştirme sürecinde en önemli ayrıntı potansiyel müşterinize çözümünüze dair hiçbir şey söylememektir.

Müşteriye gidip hiçbir şey anlatmadan sadece onu dinleyerek geçmesi gereken bir süreçtir. Aslında amacınız müşteriye dair profili geliştirmek, içgörü alabilmek, belirsizliği azaltmak, müşteriyle empati kurup onlara dair hipotezlerinizi netleştirmektir.

2. Yinelemeli Ürün Geliştirme (Iterative Product Development)

Yinelemeli ürün geliştirmenin asıl mantığı olabildiği kadar az varsayım ile ürün geliştirme enerjisi harcamaktır.

Örneğin altı aydır ürün geliştiriyorsanız ve pazara henüz giriş yapmadıysanız muhtemelen bu altı aylık geliştirme sürecinde pek çok kanıtlanmamış varsayım üzerine enerji ve kaynak harcıyor olacaksınız.

Başta da bahsettiğimiz gibi girişimler her zaman doğruluğunu bilmediğiniz bir hipotez ile başlar ve süreciniz de bilinmezliklerle doludur. Bu sebeple sizin bekleyebileceğiniz geri dönüş(expected return) harcadığınız her saat için aslında çok düşüktür. Dolayısıyla ürün geliştirme sürecinizde sadece en emin olduğunuz yerden başlayıp size en çok şey öğretecek deneye odaklanıp onu çıkarmalısınız. Daha sonra size gelen tepkiler üzerine öğrendikleriniz şeylere göre adım adım ilerlemelisiniz.

Girişim Fikirlerinin Değerlendirilmesi

Girişim fikrinizin değerlendirilmesi konusunda kesin kurallar yoktur. Ancak aşağıdaki üç ana madde üzerinde bir değerlendirme yapmak fikrinizi realize etmenize yardımcı olacak ve hedefinize doğru ilerlemeniz için bir rehber olacaktır.

Problem (Ürün)
Strateji
Anlam

Problem

Kullanıcı İle Konuşmak: Daha önce de bahsettiğim gibi müşteriye çözümünüzü anlatmak yerine direk problemi sormanız gerekiyor. Çünkü eğer çözümünüzü anlatıp “Böyle bir şeyi alır mıydınız?” derseniz doğrulama yanılgısına(confirmation bias) düşebilirsiniz. Yani müşterinin gerçekten satın alacaklarına emin olmanız ve alternatifleri neden satın almadıklarını öğrenmeniz gerekiyor.
Küçük Başlamak: Başlangıçta size gerçekten dürüst cevap verebilecek tanışıklık kazanabileceğiniz 10–15 kişilik küçük bir grup ile ürün hakkında gerçek feedbackleri almak ve onlarla çalışıp yinelemeli bir şekilde ürünü rafine etmek faydalı olacaktır.
Çok güzel teknoloji yaptık! Teknoloji bazlı düşünmek bir girişim için çok doğru değildir. Kullandığınız teknolojiden ziyade soruna odaklanmalı sonrasında bu problemi en basit nasıl şekilde çözebileceğinizi düşünmelisiniz. Teknoloji burada bir amaç değil araç olabilir.
Kaç milyar TL? Ne kadar büyük bir pazara odaklandığınız çok önemli. Burada hedefler koyup oraya nasıl ulaşırımı düşünmek sizi hem zinde tutacak ve motive kalmanızı sağlayacaktır.
Mümkün olduğunca görünmez olmaktır. Hedefiniz insanları tasarım gibi şeyler ile etkilemek yerine gerçekten problemlerini çözmek için akıllarına gelen ilk şey olabilmek olmalıdır. Burada örnek olarak, sürekli kullandığımız ancak kullanırken hiç düşünmediğimiz bir uzvumuz olan ellerimizi gösterebiliriz. Nasıl olur da elimiz gibi olabiliriz diye düşünmelisiniz. Öyle şeyler üretmelisiniz ki müşterileriniz için bir refleks haline gelip görünmez olabilin. Bu mentalite ile ilerlemek sizi her zaman rakiplerinizden birkaç adım öne taşıyacaktır.

Strateji

Neden şimdi? Bu soruyu kendinize sürekli sormanız gerekiyor. Hangi anda ortaya çıktığınız bütün dinamikleri değiştirebilir. Örneğin, Airbnb şu anda bulunduğumuz pandemi döneminde ortaya çıkamazdı.Her dönem farklı çözümlerin avantajlı olabileceği durumlar bulunur. Sizin çözümünüz doğru bir dönemde mi ortaya çıkıyor bunu sorgulamalısınız.
Sayı Bazlı Hedefler: Başlangıçtan itibaren ölçülebilir hedefleri koymak daha çok çalışmanıza sebep olacak ve iyi planlama yapmanızı sağlayacaktır. Koyduğunuz hedeften geri doğru geldiğinizde yapacağınız işleri planlamak daha kolay ve sistematik olacaktır. Örneğin, “5 tane pilot projesi için benim en az 20 tane potansiyel müşteri ile telefon görüşmesi yapmam gerekiyor bunu gerçekleştirebilmek için en az 200 tane müşteriye e-mail atmış olmam gerekiyor.” Bu hem planlama için hem de fikir değerlendirme için çok iyi bir pratik olacaktır.
Hendek Kurmak: Sizde daha iyi bir ürün çıksa dahi müşterinin sizden çıkamayacağı bir strateji belirlemek gerekiyor. Mesela bir topluluk kurmak buna örnek olabilir. Her ne kadar diğer üründe daha fazla özellik olsa da insanlar arkadaşları sizin ürününüzü kullanıyor diye sizi tercih etmeye devam edecektir. Hendek kurmanızı sağlayacak pratikler neler olabilir bunları düşünmek sizin için uzun vadede çok faydalı olacaktır (Network effect, patent, VIP Club vb.).. Bunun en güzel örneklerinden birisi Bloomberg terminalidir. Bloomberg terminali yıllardır kendini çok değiştirmemiş bir ürün ve ondan çok daha iyi ürünler şu an piyasada mevcut ancak insanlar hala onu kullanıyor. Bunun sebebi de oradaki bir chat kanalıdır. insanlar orada değer buluyor başkalarının paylaşımlarını görüyorlar. Aynı zamanda sektördeki tecrübeli insanlardan bilgileri alabiliyorlar ve kendilerini de bu topluluğun arasında ayrıcalıklı hissediyorlar.

Anlam

Motivasyon: Her şey kötüye gittiğinde -ki gidecek- hala kendinizi iyi hissedebilecek misiniz? Burada fikre ve alana olan motivasyonunuz önemli olacaktır. Daha önceden bahsettiğimiz gibi eğer fikrinize değil de probleminize odaklanırsanız motivasyonunuzu kaybetme ihtimaliniz daha düşük olacaktır ayrıca böyle anlarda bu işi neden yaptığınızı kendinize sık sık hatırlatmak da hedefinizden şaşmamanızı sağlayacaktır. Buradan Simon Sinek’in “How Great Leaders Inspire Action” adlı Ted konuşmasını da izlemenizi şiddetle tavsiye ederim.
Problem ilginç mi? Çözüm kompleks mi kompleks ise çok mu kompleks yoksa çok mu basit? Kulağa ilginç geliyor mu? Çözümünüzün ilginç olmaması uzun vadede sizi mutlu etmeyebilir.
Prestij: Bu işi sadece prestij için yapıyorsanız uğraşabileceğiniz problemler kümesini ciddi anlamda küçültmüş olursunuz. Bunu gerçekten yapmak istiyor musunuz yoksa sadece Elon Musk gibi prestijli mi gözükmek istiyorsunuz bunu kendinize sorup cevabını dürüstçe vermeniz gerekiyor. Eğer bu işi sadece prestij için yapıyorsanız yapmamanız sizin için belki de daha iyi olacaktır.
Popülerlik: Asıl amacınız popülerlik değil probleme çözüm bulabilmek olmalı. Eğer tüm hareketlerinizi ve stratejilerinizi popülerlik arayışında planlarsanız çok hızlı bir şekilde bocalayabilirsiniz ve sonuç olarak motivasyon bulma konusunda da zorluk yaşayabilirsiniz. Popülerlik bir araç olabilir ancak ana amaç olmamalıdır.

Son olarak aşağıdaki sayfada fikrinizi bir girişime dönüştürmek için cevaplamanız gereken faydalı sorular listesini bulabilirsiniz. Sayfada da bahsettiği gibi bu listeyi hem fikirler geliştirmek hem de fikirlerinizi filtrelemek için kullanabilirsiniz. Bu listeyi benimserken filtre olarak kullanmaya dikkat edin. Erken aşamalarda iyi fikirlerin öldürülmesinin çok kolay olduğunu unutmayın!

Bkz: https://www.defmacro.org/2019/03/26/startup-checklist.html