Советы и полезные ресурсы по питчингу для стартапов или как сделать хороший питч-дек
Являясь партнером акселератора B8 (www.b8accelerator.com), я регулярно даю основателям стартапов советы по питчингу. Третий батч в самом разгаре, и я решил собрать в одном месте те статьи и ресурсы, на которые опираюсь при подготовке своих выступлений по этой теме, и которые считаю самыми полезными.
Для начала, разберемся с терминами. Питч (pitch) — это словесное представление вашей компании потенциальным клиентам, инвесторам, партнерам, журналистам или другим заинтересованным лицам. Чаще всего оно сопровождается презентацией, так называемым питч-деком (pitch deck).
Правильная коммуникация — важнее всего
Основателям стартапов приходится представлять свою компанию бесчисленное количество раз в самых разных ситуациях и форматах. Это может быть быстрый разговор на ходу или деловая встреча в офисе. Вне зависимости от формы и продолжительности, основа любого питча — простая и ясная коммуникация. Вы должны быть способны с первого раза объяснить любому человеку, чем вы занимаетесь. Чтобы лучше проиллюстрировать, что такое хорошая и сломанная коммуникации, советую посмотреть видеозаписи публичных Office Hours известного стартап-акселератора Y Combinator.
Office Hours — формат общения партнеров (учредителей) акселератора и основателей стартапов, который применяется в YC. Чтобы лучше понять, что это такое, представьте, что партнеры YC стали на какое-то время сотрудниками вашей компании и очень детально обсуждают с вами достигнутый прогресс, идеи или проблемы. Иногда такие Office Hours проводятся в публичной форме — несколько отобранных компаний получают возможность пообщаться в течение 10–15 минут с партнерами акселератора.
Первый пример — сломанная коммуникация. Посмотрите на парня, который первым презентовал свою компанию. Обратите внимание, как сложно основателю YC Полу Грэму (Paul Graham) понять, чем тот занимается. Спустя несколько минут разговора у Пола все еще нет нормального понимания, что за продукт ему питчат. Если вы не можете просто и ясно объяснить своей маме, чем вы занимаетесь — это плохой знак. Потому что инвесторы очень часто оценивают в вас способность привлечь следующий раунд инвестиций. А с плохой коммуникацией очень сложно произвести правильное впечатление.
Второй пример — отличная коммуникация, основатели очень просто и ясно рассказывают о своем продукте, и без проблем отвечают на вопросы Пола. Они были настолько убедительны, что их взяли в очередной батч YC минуя стандартный отбор (а берут туда менее чем 0,5% заявившихся).
Отвечаем на простые вопросы
Поэтому первое, что нужно сделать перед написанием устного питча или созданием презентации (питч-дека) — разобраться для самого себя, чем вы занимаетесь и какой продукт создаете. Несколько ссылок, которые будут полезны:
- Заявка в YC. Даже если вы не собираетесь подаваться в этот акселератор — просто заполните заявку. В ней очень правильные вопросы, которые помогут вам структурировать информацию о вашем бизнесе. Перед заполнением рекомендую прочитать вот это.
- Рарное, но все еще актуальное выступление CEO YC Майкла Зайбела (Michael Seibel) на одной из первых Startup School. В видео Майкл разобрал 30-секундный и 2-минутные питчи.
- Статья того же Майкла Зайбеля, в которой он приводит 7 вопросов, ответив на которые вы сможете проще объяснять, чем вы занимаетесь.
- Одно из первых эссе Пола Грэма. Хоть она и написано в те времена, когда на демо-дне YC выступали по 10 минут, оно все еще содержит очень много базовых советов и его обязательно стоит прочитать (как и вообще все эссе Пола).
Шаблон питч-дека
Как вы уже поняли, питчи чаще всего сопровождаются особыми презентациями, которые в стартап-среде называются питч-деками. Формат питч-дека хоть и зависит от обстоятельств выступления, но тем не менее, существуют определенные шаблоны, по которым они создаются.
- Начнем с лампового видео знаменитого венчурного инвестора Марка Сюстера, в котором он описывает формат питч-дека для каждого раунда инвестирования. Один из главных советов Марка для ранних стартапов — делать фокус на команду, и ставить слайд о ней самым первым. Его мысль заключается в том, что инвестору хочется услышать что-то такое о вашей команде, после чего он будет очень увлеченно слушать весь ваш питч. Часто люди отвечают, что у них не такая сильная команда, чтобы кого-либо впечатлить. На самом деле это не так. Каждый в жизни делал что-то потрясающее. Советую загуглить, как люди отвечают на вопрос ‘Tell us something impressive you have personally built or achieved’ (такой вопрос есть в анкете YC).
- В этой статье Сюстер описывает, каким должен быть питч-дек, который вы отправляете инвестору до встречи, и тот, с которым вы будете выступать на самой встрече.
- Простой и понятный шаблон питч-дека для посевного раунда от YC. Совет — несмотря на авторитет YC, воспользуйтесь предложением Марка Сюстера, и поставьте слайд “Команда” в начале, а не в конце презентации.
Советы для презентации на демо-дне
У каждого стартап-акселератора свой формат выступлений на демо-дне. Но почти всегда это публичное выступление на сцене перед большой аудиторией. Такие выступления — редкость для стартапа, поэтому питчи на демо-дне имеют свои особенности.
- Прежде всего, дизайн питч-дека. Если для презентаций, которые вы будете рассылать по электронной почте или обсуждать во время офисных встреч дизайн абсолютно не критичен (если не верите — загуглите питч-деки Airbnb и YouTube), то презентация демо-дня должна быть составлена так, чтобы люди, которые будут сидеть от вас далеко, могли хорошо видеть ваши слайды. В этом нам поможет статья партнера YC Кевина Хейла (Kevin Hale), в которой он разобрал типичные ошибки и привел рекомендации по улучшению слайдов.
- Советы основателя Twitch Джастина Кана (Justin Kan) о том, как питчить со сцены.
- Гид YC по презентациям на демо-дне.
- Базовые советы партнера YC Аарона Харриса (Aaron Kharris).
- Для стартапов акселератора B8 — формат выступления на демо-дне YC очень сильно отличается от демо-дня B8. Если на демо-дне YC выступление длится всего 2 минуты, и предпринимателям приходится очень быстро говорить о самых базовых вещах (пример), то в B8 вам на это дается целых 5 минут. Выступление на демо-дне B8 дает гораздо больше возможностей выстроить свою презентацию так, чтобы лучше запомниться инвесторам. В том числе, и рассказать полноценную историю. Наш формат больше всего похож на демо-день корейского акселератора SparkLabs, выпускником которого является автор этих строк. Советую посмотреть выступление моего хорошего друга Джина Чо (Jin Choeh), который не только строит потрясающую компанию, но и привлек несколько крупных раундов финансирования. Кому интересно — можете посмотреть и мой питч :).
Несколько общих советов
В конце — несколько ссылок, которые тоже будут полезны.
- Большой лонгрид от компании Stripe с советами по питчингу.
- Джастин Кан считает, что инвесторы вкладывают деньги (а сотрудники устраиваются на работу) в те компании, вокруг которых есть сильная история. О том, как составить такую историю вокруг вашей компании в этой статье.
- Практический инструмент для создания 150-секундного питча от партнера YC Доминики Блэкэппл (Dominika Blackappl).
