企業內訓：2021年3月【美樂美髮】行銷講座

今年幫美髮沙龍做的內訓很不一樣，當初和主辦單位討論時，原本只是為了介紹新產品所進行的教育訓練。

在準備的過程中，為了讓大家更了解日本美髮業界的現況，因此增加了不少內容。此外，也從策略行銷的切入點，介紹日本髮廊提升業績的方式。

疫情下的日本

從2020年疫情大爆發開始，日本立即陷入百業蕭條的狀態。除了上班族不得不擠電車趕上班之外，大部分的人能不出門就不出門。

許多現金週轉太慢或體質不佳的美髮沙龍立即倒下不說，就連原本經營狀態很好的店家，也因為客人不願上門，使得業績一落千丈，陷入了岌岌可危的情況。

這樣的態勢不只是店家受創，更影響了整個美髮產業鏈，例如美髮材料供應商與器材設備商，因為出貨量銳減，業績同樣大受打擊。

策略性行銷思維

在疫情升溫的情況下，如果等著客人上門，無疑是坐以待斃的方式，具備策略性行銷思惟，就是突破業績的關鍵方式。

對於美髮設計師來說，雙手就是武器，運用洗、剪、燙、染等技術創造業績，讓客人絡繹不絕上門。

然而，在疫情不斷升溫的現在，為了減少人與人之間的接觸，除了上述的技術型業績之外，另一個重點就是店販商品業績。

許多設計師認為自己是提供技術的職人，而不是業務推銷員，為何還要花時間心力在推銷商品。

事實上，對於創造高業績的設計師來說，賺錢的武器沒有在嫌少的。如果透過店販商品可以獲得更高的業績，何樂而不為呢？

因此，在銷售過程中，設計師必須具備策略性行銷思維，讓客人使用店內商品後，願意繼續回購。

更精確地來說，所謂的「回購」，並非只限於再度購買該項商品，而是讓客人透過「回購」的方式，自動回到店裡繼續找我們服務。

創造高回購率的技巧

聊個題外話，大家覺得汽車該如何創造高回購率呢？

汽車的價格非常高不說，使用時間動輒10年以上，如果光靠老客戶回購，業務員老早就轉行做不下去了。

因此，業務員都會告知客人，車子開到一定程度的里程數之後，一定要回到廠內保養，並用這樣的方式維繫與客人的關係。

客人除了定期保養外，車子需要更換零件時，也會第一時間回到車廠。透過長時間培養出的信任關係，即使客人沒有換車需求，如果身邊的親朋好友想買車時，也會願意推薦現在使用的車子品牌，甚至會指定專門服務的業務員。

另外一個創造高回購率的行業，就是牙醫診所。

不知道大家有沒有這樣的經驗，當我們去診所洗牙後，櫃台小姐通常會問我們，三個月後有沒有空，要再過來洗牙，順便檢查看看牙齒的狀況。

此時大多數人如同被催眠般一樣，會自動拿出手機確認行事曆，如果這天沒事情，那就先預約吧。

大家是否發現，汽車與牙醫診所的顧客回購實例，都發生在無形之中，而且比例非常高。

事實上，這樣的方式也適用於美髮沙龍。

策略銷售實例

以下是這次新產品護色洗髮精，在日本的實際銷售案例。

在日本，客人到美髮沙龍染髮後，平均3個月以上，才會回去染髮。然而，過了1個多月，髮色就會掉色很嚴重。客人基於預算考量，並不會這麼快回到沙龍染髮，而是努力硬撐下去。

不少人則會買開架式染髮劑自行染髮，然而這樣會出現很高的卡色風險，甚至救不回頭髮，這是多數設計師不願見到的情況。

這款護色洗髮精，就是在這樣的背景下所誕生的產品。

當客人在髮廊染好頭髮後，回家使用護色洗髮精，就能長時間維持剛染好的髮色，無縫銜接到下次染髮的時間。

某些洗髮染產品，洗完後頭髮非常乾澀糾結，甚至根本不具備洗淨功能。因此有的設計師為了保護客人頭皮，通常不建議長期使用。這款護色洗髮精的特色就是具備足夠的洗淨力，吹乾後的髮質更是柔順。

因此在日本有不少美髮沙龍，憑藉著這款護色洗髮精，運用策略性回購思維，讓客人定期回到店裡染髮，創造出高效且穩定的業績。

小結

這次的企業內訓是在三月初舉辦，猶記當時台灣一切如常。

然而，現在寫下這篇文章的時候，疫情已經進入了三級警戒。看到台灣目前的現狀，猶如日本去年的翻版。

如何和疫情共存，已經是現今各行各業不得不面對的課題，美髮業自然也不例外。除了希望大家都能度過難關之外，擁有策略性的行銷思維，創造穩定的回客率，絕對是每位設計師的必備技能。