實現美髮創業夢：如何找出顧客的真正需求
最近發生一件事，乍看之下和美髮似乎沒有直接的關聯，但是透過以下的故事，也許可以讓我們重新省思，到底如何了解並找出顧客真正的需求。
故事緣起
最近公司考慮導入某個新系統，因此請了廠商業務向我們進行簡報。很顯然，那位業務對於自己公司的產品充滿信心，彷彿想一口氣把所有的優點和特長通通介紹出來，讓我們讚嘆佩服之餘，順便直接簽約下去。
可惜事情的發展和那位業務的想法事與願違。
我聽完之後只有深深感受到…
無論業務介紹的產品功能多詳細、多厲害，如果無法解決我的問題，只會愈讓人無法專心聽下去，甚至會感到不耐煩。
換位思考
如果我是那位業務，我會怎麼做呢？
首先，我會和對方聊天。然而，這並非是隨意閒聊，而是從聊天的過程中，找出對方真正的需求。
此時最重要的是傾聽，盡量讓對方暢所欲言而不去打斷，同時記下我所聽到的重點。如果有聽不懂的地方，可以適時請教對方，或是重述一次，確認自己的理解是否正確。
了解客戶的需求後，我會逐一提出解決方案，若是有不明白的地方，也會當下告知對方，查到答案後再說明。
如果對方的需求不明確，代表他們還不知道自己真正想要的是什麼，此時不應該強推產品，而是進行客觀的優劣分析，讓他們感受到我們是站在同樣的立場，真心幫他們著想。
最後，不要幫客戶下結論，而是將選擇權交還到他們手上。
此外，我會站在對方的角度去思考，我們的產品內容什麼是有價值、對客戶有幫助的，讓他們知道我們是問題的解決者、需求的提供者。
可惜故事中的業務並沒有做這一點，而是宛如用強迫般的方式（或者是說一套SOP制式介紹給顧客的簡報內容），仔仔細細說一遍產品所有的優點和特色，殊不知我早就昏昏欲睡了。
美髮業的反思
相信不少設計師都會遇到一個狀況，有的髮品業務搞不清楚設計師的使用習慣或主要客群，就興沖沖地介紹最新產品。不然就是照本宣科背出產品特色，卻舉不出實際的應用例子。試問一下，這樣的產品我們都不買單的話，顧客有可能會買單嗎？
同樣地，當我們在面對顧客時，光憑自己的美感和直覺就幫顧客做好決定，然而，沒有真正探究出對方的需求和喜好，下次可能就見不到面了。
當我們要幫某位客人進行染髮服務，除了詢問對方的顏色喜好之外，同樣可以在談話中找到更多滿足客人需求的資訊，例如是工作上需要呢，或者是參加朋友的婚禮。試著從場景切入時，很有可能與原本預設的立場，產生180度的大轉變。此時我們可以憑著美髮設計師的專業度，更準確地提供客人滿意的需求。
小結
從心理學的角度來看，任何人都只會專注在自己有興趣的事物上面，如果要讓客戶買單，重點絕對不在於我們的產品或技術有多厲害，而是能幫他們解決什麼樣的問題，才是我們真正應該需要專注的地方。
