Comment pitcher en public ?

Je m’appelle Nesrine, je suis la nouvelle CEO de Koudetat depuis septembre 2020. Il y a une semaine, j’ai eu la chance de rencontrer des membres de Koudetat à Nantes, lors d’un “Pitch & Brunch”. Quatre entrepreneurs se sont prêtés au jeu du pitch, devant un public prêt à les aider à devenir meilleur !

Dans cet article, je te fais un récapitulatif des meilleurs conseils qui ont été partagés afin que tu t’en serves dans ton business. Nous avons été reçues comme des reines avec Alice de The Family. Je tiens à remercier la super team d’Ici_lundi, Céline, Magalie de La Cantine de Nantes, Quentin Adam et mes 4 entrepreneurs de Koudetat !

Certains des entrepreneurs présentaient leur projet pour la 1ère fois… un véritable challenge ! Mais la pression, en tant qu’entrepreneur, on l’aime bien ;) Voici les 4 fondateurs que j’ai eu la chance d’écouter pitcher :

• Geoffrey Patrice, Yona Design Les maisons passives, durables et design.

Avec ses maisons, tu divises par quatre ta consommation, tu économises d’emblée cinq ans d’électricité. En plus, ses constructions n’utilisent pas de béton (ce grand pollueur) ! Lui et son associé ont déjà 2 projets en cours et 8 en attente.

• Jonathan Da Costa de Get Human Call Concentrez-vous sur votre entreprise, on s’occupe de la relation client avant et après vente !

Jonathan s’est occupé personnellement de mettre en place les équipe SAV de Deliveroo à Madagascar. Il a réussi là où beaucoup échouent : créer un cadre de travail agréable, où la team a un sentiment d’appartenance. Cela tient à particulièrement bien traiter les collaborateurs. C’est riche de cette expérience et de ce savoir-faire qu’il propose désormais aux startups de sous-traiter leur SAV (avant ou après vente).

• Fatah Hassani de Laeka Le collier connecté au passeport vaccinal de vos animaux.

Fatah est un ingénieur qui a créé plusieurs entreprises, dont une SSII qui fonctionne bien. Pendant le confinement, il a décidé d’adopter un chien… dont il est vite devenu gaga ;) Et lorsqu’il a réalisé l’archaïsme du système de santé des animaux, il a mis tout son savoir-faire au service de la création de Laeka : un collier qui capte les données de l’animal et garde son dossier médical, afin que n’importe quel vétérinaire puisse le soigner.

• Mehdi Guenouni de DRS Le service de création de tunnels de vente qui génère jusqu’à 50 prospects par semaine.

Mehdi a grandi au Maroc, il s’est formé aux Etats-unis avant de finalement s’installer en France où il a monté son agence d’acquisition en ligne. Les clients sont principalement des infopreneurs qui souhaitent vendre leur formation. Mehdi, qui est un ambassadeur de Koudetat, ne choisit que des produits dont il valide la qualité (on sait combien il peut y avoir d’abus dans ce milieu !) et son exigence est élevée, ce qui lui permet de développer une belle clientèle qui le recommande.

Tous les quatre ont raconté leur histoire avec beaucoup de naturel, la timidité n’était pas au rendez-vous, c’est aussi cela l’avantage de Koudetat : on se comprend, on se sent à la maison ;) Les retours du public comme du jury ont pas mal aidé à orienter la façon dont ils partagent leurs histoires, afin de mieux réussir à embraquer le public.

Alors un bon pitch, comment ça se passe ?

1. SUIS UNE STRUCTURE SIMPLE

One line : Dès le début, on doit entendre le nom de ta boite et ta mission, en UNE phrase. Bonjour à tous ! Moi c’est Fatha, j’ai créé Laeka, le collier connecté au passport santé des animaux pour qu’ils puissent être bien suivis et soignés, par tous les vétérinaires ! La slide de fond : c’est ton logo et ta punchline.

Problème : Ici, tu rends explicite la grandeur du problème que tu règles. Les véto fonctionnent encore sur papier. Aucune donnée n’est partagée et elles ne sont pas à jour. L’interprétation des maîtres sur la santé et le comportement de leur animaux est très peu fiable, et pourtant, c’est encore la base qui va permettre le RDV puis le diagnostique fait par le véto.

Démo : Ici, tu mets en avant le parcours utilisateur, tu cherches à provoquer un effet wahou. Avec nos colliers connectés, les capteurs suivent la localisation (GPS, accéléromètre, podomètre) et l’état de santé de l’animal (température, humidité). Les vétérinaires y ont accès en temps réel et peuvent associer au collier les infos concernant l’animal, avec tout son passeport santé et son dossier médical. Ces infos sont partagées via une application web et mobile que voici… ça fait click boom wow !

Business : Ici tu partages les chiffres clefs de ton business actuel, ceux qui comptent pour toi. Des chiffres qui prouvent que tu sais vendre et que la demande est réelle.

On a un collier qui coûte X euros et un abonnement via notre app à X euros par mois. On a déjà vendu notre collier à X personnes et Y vétérinaires sont utilisateurs de la plateforme. En un an, chaque mois ont croît de X%, tout en comptant sur le bouche-à-oreille.

Potentiel : Ici tu cherches à prouver que tu es sur un marché porteur. Tu partages des chiffres sur le marché, sur les indices qui poussent à penser que cela va monter et pourquoi pas, tu parles de tes concurrents s’ils sont de + en + nombreux par exemple.

Go to market : Tu montres que tu as compris comment prendre ta part du gâteau, que tu as déjà commencé à bien l’entamer. Partage des actions concrètes et concluantes.

On a réussi à atteindre un coût d’acquisition de 30 centimes par client car on sait exactement qui ils sont et les problèmes qu’ils vivent, on parle le même langage…

Equipe : Raconte qui fait quoi et pourquoi vous êtes à fond sur ce projet, ensemble. Mets en avant des expériences qui illustrent l’engagement et la connaissance terrain.

Call to action : Renvoie la balle à ton public ! Tu as besoin de quelque chose pour passer à l’étape d’après ! Recruter ? Lever des fonds ? Visibilité ? … Sois clair et offre un bénéfice à le faire.

2. FAIS DES SLIDES SUPER LIGHT : UNE PUNCHLINE

Une bonne slide, c’est une image et une phrase. Point barre. Ne mets pas plus que ça ! Sinon tu perds l’attention des gens qui cherchent à lire tes slides. L’idée c’est d’avoir un design sympa, cohérent, et perso, je trouve que sur pitch.com y’a plein de bon templates.

3. CRÉE UN LIEN AVEC TON PUBLIC

Les gens s’intéressent à une HISTOIRE, pas à de la technique et ils ne sont pas intéressés par la publicité non plus. Donc l’idée, c’est de créer dès le début, au moment où tu pitch le problème, un lien avec ton public autour du sujet.

Par exemple, si comme Geoffrey tu construits des maisons passives, c’est-à-dire qui ne consomment que très peu d’énergie (Yona Design) alors tu as plein de façons d’accrocher ton audience sur la raison d’être de ta boîte : l’écologie nous concerne tous. En revanche, ne pars pas de la théorie, du genre : “X% des gaz à effet de serre sont produits par la construction et l’entretien de maisons classiques…” Pars d’une histoire personnelle, un truc qui vient du coeur, tiré d’une réelle expérience et ensuite enchaîne sur les chiffres qui sont des preuves de ton point.

4. NE CHERCHE PAS À TOUT DIRE !

C’est frustrant je sais, mais c’est la clef pour tenir ton audience en haleine. Souvent, je vois des ingénieurs qui valorisent beaucoup l’aspect technique et en oublient que l’essentiel, c’est de faire un produit que les gens veulent. On préfère comprendre que ça marche, preuves à l’appui, et voir tous les bénéfices qui en découlent, plutôt que de rentrer dans la question du pourquoi ça marche techniquement.

Tu es sur scène, tu fais le show : tu n’as pas besoin d’être un clown, ni un super standupper, juste de partager ton pitch de manière à intéresser les gens. Pour cela, ton job c’est d’être clair, concis et de donner le rythme.

Par exemple pour Laeka, il vaut mieux dire : “Nous avons réglé la question du partage des données de façon décentralisée et sécurisée en basant notre tech sur la blockchain” plutôt que d’expliquer avec un grand schéma complexe comment l’ensemble des acteurs se coordonnent les uns avec les autres techniquement.

5. LANCE UN CALL TO ACTION CLAIR

Termine en beauté, en impliquant ton public dans ta prochaine étape. De quoi as-tu besoin ? C’est le moment de donner un challenge, de faire participer les gens à l’aventure ! Ce n’est pas tous les jours qu’on a la chance d’être mis en lumière, alors profites-en. T’es entrepreneur, voici une opportunité en or de passer plus rapidement à l’étape d’après, quelque soit ton besoin du moment.

Si tu offres un cadeau à la fin, crée un lien court, ou encore mieux un QR que les gens puissent y accéder directement.

C’est d’ailleurs ce qu’à fait Geoffrey de Get Human Call en ajoutant à la fin de son pitch son profil Linkedin via un QR code GEANT, du coup on a tous pu l’ajouter dans la foulée ;)

6. RÉPÉTE AU MOINS 10 FOIS AVANT

Il faut que tu incarnes ton discours au maximum pour que ton audience ne ressente pas le moindre doute ou insécurité de ta part. Maitriser son texte retire une grosse charge de stress dont tu n’a pas besoin le jour de ton pitch.

Mehdi de DRS maitrisait parfaitement son texte et son flow, du début à la fin. Et pour cause : il a l’habitude de pitcher ses clients tous les jours. Cela s’est ressenti. Nous étions tous embarqués, comme accrochés à ses mots, bien que son rythme ai été intense ! Il nous a fait monter dans le train de l’acquisition en ligne, découvrir des tunnels (haha) et nous ne voulions plus redescendre !

7. RESPECTE LE TEMPS !

5 minutes, 3 minutes, 1 min, le temps que l’on te donne est un terrain de jeu dans lequel on veut te voir évoluer. Si tu dépasses, t’es hors jeu. Tu crois que tu n’as “pas assez” de temps, mais l’exercice, c’est aussi de voir comment tu évolues dans un cadre donné. Quelqu’un qui réussi à convaincre en une minute, c’est quelqu’un en qui on a confiance pour closer des deals. On se dit : “cet entrepreneur pourrait accrocher des clients dans un ascenseur” — d’où l’expression “elevator pitch”, by the way ;)

Répète ton pitch à l’aide d’un chrono et apporte des modifications en fonction. Chez Koudetat on a été sympa, mais ailleurs on te coupe la parole lorsque le temps défini a été atteint ;)

8. ACCUEILLE LES RETOURS

Les retours du jury ou du public sont toujours très précieux. Le jury avec leur position de potentiels investisseurs et le public du point de vue de l’entrepreneur et/ou client. Ce sont des infos à prendre en compte pour tes futurs pitchs car tu vas en faire des centaines tout au long de ton parcours entrepreneurial ! Que ces retours soient pertinents ou non, à toi de faire le tri bien sûr, mais bien souvent :

→ les questions posées sont des indices de ce qui a été plus ou moins clairement exposé ;

→ les questions en rafales montrent un grand intérêt, c’est que tu as suscité de la curiosité ;

→ les débats, pareil, cela montre qu’il y a de l’engouement, que tu touches à un sujet important ;

→ le silence, oups, c’est mauvais signe ;)

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VOILA MON AMI.E

Je dois dire que je suis fière quand on me dit que la communauté Koudetat “est différente des entrepreneurs qu’on voit habituellement.” Et oui, cette communauté est riche de ses individualités toutes singulières, les gens viennent de partout et se sentent les bienvenus. C’est et cela restera l’une de nos valeurs phares : permettre à tous ceux qui en ont l’envie, d’apprendre à entreprendre. Ce qui nous rassemble, c’est la motivation de créer des business qui marchent, peu importe l’école ou le milieu d’origine.

D’ailleurs, la majorité des personnes présentes avait fait le déplacement des 4 coins de la France pour venir ce samedi matin pluvieux à Nantes ! On a terminé en beauté avec un super brunch pour apprendre à mieux se connaitre. Et on a même eu droit à un workshop improvisé de la part de Laure qui explique concrètement ce qu’est la blockchain… avec des LEGO® !

N’hésite pas à regarder ce qu’elle fait sur son site Play My Tech 👀 ou à la contacter sur linkedin en disant que vous venez de la part de Koudetat ;)

À très vite les amis, quelque part sur la planète, dans ta boîte mail ou sur Youtube !

Si tu veux me suggérer ma prochaine destination ⇒ nesrine@koudetat.co

Nesrine Sahraoui