商業開發團隊如何協力完成工作
我們在何謂商業開發一文中，提到
“商業開發是一個過程，透過策略合作、產品開發及業務開發等方式，將公司的價值提升，追求成長。每個人都可以對商業開發有貢獻，也都應該關心商業開發。從客戶及市場中辨識機會，與合作夥伴共同創造價值，並從客戶、市場身上獲取收益。取之於客戶，用之於客戶，獲之於客戶。”
”商業開發就是創造價值，探索機會，並與合作夥伴共同達成成長目標。”
也在其他文章中，討論商業開發的具體作法，包含策略規劃、合作洽談、市場研究、業務開發等。至此，我們應該可以試著理解商業開發有哪些活動，並釐清商業開發人員與業務、產品經理以及行銷該如何分工。
商業開發活動
- 前期評估
依據公司願景及商業模式，訂定商業目標。進行市場研究，分析市場現狀及未來發展，分析客戶、競爭者以及成本定價。再從市場分析的資料，進行策略規劃。
2. 中期執行
開始執行後，就是收集客戶資訊，依據市場情況選擇要進入的市場，並且尋找合作夥伴、建立合作關係。進行產品開發。並且透過產品行銷的活動，與市場、客戶溝通，進行商務拓展，增加成交機會。
3. 後期維護
商務成交後，就是進行品質管理以及售後服務。
商業開發與業務的不同
銷售漏斗包含探索機會、搜尋目標客戶、過濾潛在客戶、洽談有意願客戶、提案、商務談判和成交及拓展等。商業開發負責前半段，業務負責後半段。我們可以很簡單的用一句話區分：商業開發產生客戶名單，業務產生交易。
商業開發通常是長時間的工作，通常追求的是一年後或者更久以後的成長機會。找到合適機會後，便將工作交給業務，由業務負責完成後續驗證、下單、出貨以及售後服務等工作。兩者通力合作，完成公司的銷售及成長目標。但是也許有人會懷疑，這些工作也可以由業務完成，為什麼要區分呢?
1. 提升工作效率
你有過進入心流的經驗嗎? 例如讀一本小說，或者看一本漫畫，看到入神，渾然忘我，回神過來，發現已經過了好幾個小時。工作跟睡眠一樣，需要逐漸進入狀態。越困難的工作，我們越需要花時間理解、思考並執行解決方案，而這無法在短時間之內完成。每當被其他事情中斷之後，所有的流程及步驟，就必須要重新來過。
當業務也必須要進行客戶開發時，業務的工作就包含了探索機會、搜尋目標客戶、市場研究、潛在客戶探索及拜訪，同時又必須處理舊客戶的訂單、客訴以及退貨等問題，就會使得業務的行事曆充滿了各種工作及衝突。
在不同工作間不停轉換，會造成認知成本損失，導致工作表現下降。此外，轉換工作會消耗大腦能量，使得我們感到疲勞以及不協調。所以理想的狀態，應該是把開發客戶的工作與接單、出貨等工作分開，讓不同的人專責，提高工作效率。
2. 專業分工
商業開發需要長時間的規劃，需要了解客戶、市場及競爭對手。這些多半需要思考，需要手段及不同方式進行。而業務為了成交，通常需要花很多時間在驗證、展示、報價以及客戶服務上。商業開發工作需要較多的策略思考，與外部合作達成目標；業務的工作則需要較多的內部執行、客戶服務及溝通，與內部合作，滿足客戶需求。專業分工，有助於提高其專業，並改善時間分配。
舉例來說，如果我今天安排拜訪三個客戶，並與潛在合作對象討論合作細節；但同時現有產品出貨發生問題，客戶打來追殺，工廠要你解決，海關說要查扣產品。請問我們該如何安排時間? 每件事情都很緊急，都需要立刻處理，顧現有客戶，就顧不了新客戶；花很多時間拜訪新客戶，舊客戶就會覺得你不重視他。這些都會影響客戶體驗。
單一職掌，業務部門可累積不同客戶間的經驗，形成公司內規以及準則。例如如何處理客戶的問題，滿足客戶需求，同時部門內的人員也有能力可以接手行政或瑣碎的事務。商業開發人員，則可專心理解市場、開發市場、研究競爭者，把洞見及市場訊息帶回公司，進行交流。
商業開發與產品經理的不同
商業開發人員是整個產品開發過程中很重要團隊成員之一，但並不負責整個產品開發週期的工作。這個人最了解客戶、市場跟競品，所以會參與到客戶研究、產品研究、市場研究、產品定義等產品開發前期的工作。
產品經理根據公司願景，建立產品策略及產品路線圖，執行產品生命週期中的所有工作。在產品開發初期，與商業開發人員及跨部門合作，進行市場研究，共同討論、理解客戶需求，並與研發、工廠、行銷部門合作，生產產品、製作產品行銷文件。當樣品推到市場後，商業開發可帶回市場對產品的反應，與產品經理、研發、工程單位討論，利於產品開發，修正方向。
商業開發與產品行銷的不同
產品行銷需要理解客戶及市場，訂出與市場溝通的內容、制定行銷計畫。準備產品相關文件如產品簡介、Sales Kit，有時也需要負責客戶或業務的教育訓練。相較之下，產品行銷比產品經理更貼近市場，與市場、客戶進行溝通。
商業開發的日常工作中，為了找尋潛在客戶，必須推廣公司產品及解決方案，加強公司品牌形象，同時，商業開發與客戶、策略合作夥伴接觸時，也需要傳達訊息給市場。這類訊息通常包含公司的願景、策略及產品相關訊息傳遞，獲得客戶或市場的認同，取得合作關係。
因此，商業開發與產品行銷的工作有一部份重疊，甚至有的時候會有相互競爭的問題。但正確來說，應該是兩者相輔相成。在公司產品定位不明確時，商業開發可以透過找尋市場機會，建立產品線，帶領市場溝通；而當公司產品定位相當明確時，商業開發則傳遞行銷部門所建立的訊息，與市場溝通，爭取合作機會。
商業開發真的有必要獨立一個職位嗎?
以台灣業界的現狀來說，大多情況下，產品經理同時身兼產品經理、產品行銷甚至商業開發的角色。產品經理是最了解產品的人，通常也對技術、規格、市場有一定的了解，才能針對市場需求開出適當的產品，所以才會說產品經理是產品的CEO。但就像前面討論的，當產品經理事情太多，必須將部份工作分擔給其他人，把產品經理從日常工作中解放出來，作出更好的產品策略、產品規劃以及完成產品開發工作。就是歐美現在很重視商業開發的原因，商業開發在產品開發前期、市場溝通以及客戶開發扮演很吃重的角色；產品行銷負責產品上市、產品發表及市場溝通等工作；業務則負責成交、售後服務及客戶關係管理等。
實務上，也有的公司把產品經理分為大PM、小PM。大PM負責偏商業開發、合作洽談、策略規劃的工作，小PM則負責專案執行、產品開發的工作；同時，業務分為業務開發經理以及業務管理師，業務開發經理負責過濾潛在客戶，開發客戶等工作，而業務管理師則在成交之後負責出貨、售後服務等工作。
結論
本文說明了產品經理、產品行銷、商業開發及業務如何分工合作，完成公司交辦的任務，達成目標。
商業開發的過程分為
1. 前期評估
2. 中期執行
3. 後期維護
這是一個持續變動的過程，透過策略合作、產品開發及業務開發等方式，將公司的價值提升，追求成長。從客戶及市場中辨識機會，與合作夥伴共同創造價值。這不一定非得是一個特定的職位，這是職場工作變得複雜，開始細分出來後的結果。有志往商業開發發展的人，應該理解不同職位所扮演的角色，相互合作，追求效益及利益最大化。
如果我們能夠理解商業相關知識，用於經營職涯以及個人生涯，可能就會獲得較為明確的方向，並且進一步帶來改變。後續將帶來更多商業知識的剖析及應用，並加入案例分析，希望能夠帶來一些影響。
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