ЯК РОЗВИНУТИ, А НЕ ЗАГУБИТИ ВЛАСНИЙ БІЗНЕС

(10 типових помилок сучасних підприємців від Михайла Колісника)

Відомий філософ 19 століття Ральф Уордо Емерсон, який до того ж впродовж чотирьох років був міністром фінансів Сполучених Штатів, колись сказав «якщо ти придумав найкращу мишоловку, то люди самі прийдуть до тебе, навіть якщо ти живеш в лісі». З того часу мільйони підприємців стартували власний бізнес прагнучий створити власний найкращий продукт — свою «найкращу мишоловку», тільки декільком сотням з них це вдалося. Не просто створити найкращий продукт, але і зробити так, що це визнали інші. Набагато більше тих, чий бізнес дозволяє існувати, але не дозволяє рости, чи росте повільно — значно повільніше, ніж потреби суспільства. Ще більше тих, чий бізнес неначе полум’я сірника, спалахнув і яскраво засвітився на просторах ринку на радість власникові та задоволеним клієнтам, а потім швидко згас, в кращому випадку залишаючи про себе уривки спогадів.

Бути підприємцем непросто. Переважно тільки невелика частина суспільства демонструє підприємницькі нахили та заводить власну справу. Втім, роль підприємців у сучасному суспільстві переоцінити тяжко. Всім відомі видатні підприємці-лідери такі, як Біл Гейтс, Стів Джобс, Річард Бренсон чи Ілон Маск продукти та винаходи котрих змінили світ. Проте внесок у розвиток суспільства мільйонів дрібних підприємців переоцінити важко. Це вони випікають гарячий хліб у своїх мініпекарнях по сусідству і відкривають маленькі магазинчики з продуктами на першому поверсі нашого будинку. Це майстри-кравці, у яких ми шиємо одяг на замовлення, та кондитер що виготовив особливий торт на день народження вашої дитини. Це знайомий столяр, котрий вмебльовував вашу кухню і власник маленької приватної кінно-спортивної школи, в якій ваш син чи донька беруть уроки верхової їзди.

Знехтувавши перевагами фіксованої заробітньої плати в джунглях сучасних надвеликих корпорацій — ареалі олігархів, ці люди стають сіллю суспільства, створюючи нові робочі місця та одночасно годуючи свої сім’ї, стаючи основою середнього класу, якого так не вистарчає нашій країні.


У пошуках освіти ми завжди щось додаємо, а в пошуках просвітлення ми завжди щось віднімаємо. Лао Цзи.

Могутні держави з розвинутою демократичною системою розвивають малий бізнес, який при власній політичній незаангажованості є фундаментом на якому тримається демократія. «Гібридні» демократії, котрі за квазі-демократичним фасадом маскують олігархічний нео-феодалізм, всіма силами стараються знищити малий бізнес, котрий виступає для них загрозою в силу своєї політичної незалежності та можливості продукувати інноваційні моделі, котрі підривають контрольований та наперед-розподілений порядок ведення бізнесу великим корпоративним світом. В хід йдуть як економічні важелі впливу на рівні монетарної та фіскальної політики так і законодавчі і юридичні інструменти. Особливо добре ці тенденції проглядаються в нашій країні.

Проте малий бізнес в нашій країні живе і розвивається, не «завдяки чомусь», а скоріш «на противагу всьому». Є люди та організації які йому допомагають, є міжнародні проекти, котрі здійснюють інтернаціональну підтримку…

Прагнучи внести свій маленький вклад у розвиток малого та середнього бізнесу в нашій країні «корпоративно-орієнтованих податкових кодексів» я можу тільки реферувати до свого скромного досвіду роботи з малим та середнім бізнесом у сфері консалтингу. Консультуючи та проводячи навчання для малого бізнесу на протязі останніх 18 років я зустрів чимало випадків, рішень та ситуацій, помилка в яких призводила до зупинки росту чи навіть до згортання бізнесу. З часом деякі випадки багатократно повторювалися, ситуація переважно була подібною, мінялися лишень детальні обставини та назви компаній. Сьогодні я буду радий привести перелік з десяти таких випадків — порад — з їх коротким, обмеженим розмірами цього матеріалу описом. Отже:

Стартуючи новий бізнес — переконайтеся, що в бізнесу буде достатньо операційного простору.
  1. Стартуючи новий бізнес — переконайтеся, що в бізнесу буде достатньо операційного простору. Перш, ніж започаткувати власний новий бізнес потрібно все достатньо детально зважити. В бізнес-школах підприємців для цього вчать складати бізнес-плани. Без них не обійтися, якщо плануєте позичити кошти чи залучити інвестиції. Проте немало нових та інноваційних бізнесів стартують і є успішними і без бізнес плану. Рушійною силою підприємців у цьому випадку виступає їх бажання почати бізнес та віра в новий продукт. Проте одних бажання та віри мало. Створюючи «найкращу в світі мишоловку» не забудьте поцікавитися чи є в окрузі хоча б одна миша. Який обсяг Вашого потенційного ринку? Чи є конкуренти і чи не доведеться ділитити цей ринок ще з кимось? Памятайте, ви не зможете надто довго підтримувати продажі, якщо вони менші від точки беззбитковості вашого бізнесу. З іншого боку ви не зможете продати більше ніж дозволяє Вам попит на Вашу продукцію. Саме продажі у проміжку між точкою беззбитковості та попитом на Вашу продукцію при даній ціні і є операційним простором бізнесу. Деколи цей простір ще доводиться ділити з конкурентами. Однією з причин згортання бізнесу є якраз недостатній для повноцінного існування операційний простір. Починаючи новий бізнес переконайтеся, що в нього буде достатньо операційного простору для існування та для росту. Одночасно подумайте як і куди ви зможете розширити цей простір.
Думайте як масштабувати свій бізнес.

2. Думайте як масштабувати свій бізнес. Стартуючи власний бізнес, продумайте наперед шляхи, якими він буде розвиватися. В залежності від бізнес-моделі бізнеси бувають або легко-маштабованими або тяжко-маштабованими. Перший тип бізнесу — зростає відносно легко і не залежить від рівня занятості власника. Багато роботи в такому бізнесі можна делегувати найманим менеджерам, а вхід в такий бізнес переважно закритий високим бар’єром потреби в стартовому капіталі. До цього типу відносяться бізнеси у сфері виробництва, дистрибуції, рітейлу, банківської справи, тощо. Другий тип бізнесу залежить від конкретної людини — професіонала. Найчастіше — це професійно-орієнтований бізнес і переважно його власник і є цим персоналом, робочий час котрого не може бути ні маштабованим, ні клонованим. Цей бізнес зростає повільно, або не зростає взагалі, як не зростає час, котрий професіонал може присвятити роботі. Переважно в цьому бізнесі відносно легкий вхід через відсутність природніх бар’єрів. До такого бізнесу відносяться: адвокатські та аудиторські контори, рок-групи, консалтингові фірми, деякі категорії лікарів, наприклад, дантисти. Власники немаштабованих бізнесів переважно пробують придумати різноманітні інструменти та технологічні інновації щоб маштабувати власний бізнес, проте, скрипка виготовлена Антоніо Страдіварі завжди буде коштувати дорожче скрипки виготовленої його нащадками на фірмі «Антоніо Страдіварі». Тобто сучасним підприємцям варто подумати про те, як вони будуть масштабувати власний бізнес ще до того, як вони його розпочали.

Балансуйте між розвитком та прибутковістю.

3. Балансуйте між розвитком та прибутковістю. Успішність бізнесу переважно можна бачити вже на протязі перших 1–3 років його існування за його здатністю зростати та прибутковістю. Зрештою дуже часто ці два показники доповнюють один одного. При швидкому зростанні бізнес демонструє меншу прибутковість, в той час як при повільному зростанні більшу прибутковість. Визначайтеся зі стратегічними пріоритетами. Що для вас більш важливо ріст чи прибутковість? Управляйте компанією на основі цих пріоритетів. Переважно прагнення досягти занадто великих темпів росту може привести до проблем платоспроможності і наступного банкрутства компанії. Регулюйте ріст своєї компанії співмірно до ризиків ліквідності які виникають. Дуже часто компанії надають перевагу ростові в перші 3–5 років свого існування, а далі надається пріоритет прибутковості.

Управляйте грошима, а не прибутками.

4. Управляйте грошима, а не прибутками. Фінансисти завжди обчислювали фінансову результативність компанії двома паралельними методами: касовим методом та методом нарахувань. В першому методі вони обчислюють різницю між грошима, що надійшли та проплачені з розрахункового рахунку компанії. В другому методі на основі бухгалтерських документів, що свідчать про доходи і витрати компанії розраховується прибуток або збитки. Ці методи не демонструють синхронних результатів. Пам’ятайте, банкрутство фірми наступає тоді, коли закінчуються гроші, а не коли ми отримали прибутки чи збитки. Банкрутство наступає по касі. Збанкрутувати може і прибуткова фірма, якщо вона неплатоспроможна. Краще бути збитковим і мати позитивний грошовий потік, ніж навпаки. Власне вітчизняні комунальні, державні підприємства та деякі дотаційні галузі вже давно так існують отримуючи дотації та грошову допомогу та принагідно годуючи журналістів жалісливими історіями про свою збитковість. Тому, пильнуйте, щоб потічок чистих грошей ніколи не висох, а якщо при цьому ви ще й будете прибутковими, то це взагалі супер!

Не забувайте про чистий робочий капітал.

5. Не забувайте про чистий робочий капітал. Чистий робочий капітал — величина, що формально знаходиться як різниця поточних активів та поточних зобов’язань, носить далеко не формальне значення в житті компанії, що стартує. Приступаючи до випуску нових продуктів потрібно подбати не лишень про початкові інвестиції в обладнання чи інше майно. Потрібно також сформувати і чистий робочий капітал, тобто перший раз запастися запасами, які далі стануть само-відтворюватися в процесі кожного операційного циклу, подбати про фактичне фінансування дебіторської заборгованості, адже перші товари у вас переважно заберуть з відтермінуванням оплати, в той час, як вам потрібно розрахуватися за минулі закупівлі і профінансувати новий цикл виробництва. От і виходить що підприємцям на етапі стартапу потрібно думати не лишень про інвестиції в майно, грошей потрібно буде більше, бо потрібно сформувати робочий капітал. Ті хто забув, або не знав про таку потребу бувають неприємно, а деколи навіть смертельно «здивовані» під час старту бізнесу. Далі при зростанні продажу та рості бізнесу чистий робочий капітал також зростає. Деколи він зростає так швидко, що постійно потребує додаткових інвестицій, а ми отримуємо бізнес, який можливо і прибутковий, але в кращому випадку не приносить грошей власнику, а в гіршому навпаки вимагає постійних додаткових вливань чи кредитувань для поповнення робочого капіталу. Проблеми з робочим капіталом згубили вже не один бізнес. Пильнуйте робочий капітал та зміни в ньому.

Пильнуйте продажі, а не рознесення накладних витрат.

6. Пильнуйте продажі, а не рознесення накладних витрат. Малому та середньому бізнесу переважно є що пильнувати. Крім змін в робочому капіталі, які можуть повністю залишити компанію без грошей доводиться пильнувати продажі, підготовку та випуск нових продуктів, вихід на нові ринки, тощо. Біда та небезпека наступає тоді, коли замість означених вище речей менеджери все більше і більше уваги починають приділяти методам рознесення накладних витрат шукаючи «філософський камінь» справедливої бази їх розподілу. В основі концепції розподілу накладних витрат між продуктами лежить психологічна ментальна пастка, згідно з котрою, людина розподіляючи накладні витрати на продукти ментально вважає їх виправданими, потрібними та такими, що окупилися. Насправді, ці витрати часто бувають пов’язані з існуванням бізнесу загалом і до продуктів не мають жодного відношення. Щонайменше більшість цих витрат навіть не подумають зникнути, якщо зникне продукт на який вони перенесені. Насправді, значна частина накладних витрат є фіксованими (постійними) витратами за своїм характером поведінки, а прагнення менеджерів перенести їх на продукти «справедливими» чи «несправедливими» методами більше пов’язана з намаганням приховати такі витрати від ока власників. Оскільки витрати перерозподіляти набагато легше, ніж їх скорочувати, а скорочувати витрати легше, ніж збільшувати доходи, випускати нові продукти чи виходити на нові ринки, то менеджери компанії починають витрачати занадто багато часу на пошуки, розробку та запровадження чергової «новітньої» системи розподілу витрат. Якщо ви помітили таку тенденцію у себе на підприємстві, значить у Вас дійсно наявні резерви скорочення накладних витрат у вигляді ставок та вакансій тих, хто «дуже зайнятий» таким розподілом замість продажу продуктів та випуску нових. Декотрі бізнеси перестали існувати, або перейшли з рук в руки тоді, коли їх «манагери» припинили продажу дійсно привабливих продуктів, собівартість яких після рознесення на них завеликих накладних витрат виглядала вищою від можливої ціни реалізації. Порядьте менеджерам більше турбуватись про ріст продажу ваших продуктів у натуральних одиницях, нові продукти що випускаються, нові ринки та точки продажу. Нехай ці нові та старі продукти створюють маржинальний прибуток обчислений без рознесення накладних витрат, а ви як підприємець, подбаєте щоб сумарні фіксовані витрати не перевищили сумарного маржинального прибутку.

Пильнуйте нові напрямки та нові ринки.

7. Пильнуйте нові напрямки та нові ринки. Це правило є частковим наслідком попередньої поради. Ринок не стоїть на місці, він постійно змінюється. У вашу нішу виходять нові конкуренти , а маржа на старих продуктах падає. Навіть якщо доходність старих продуктів та стан старих ринків продовжують задовольняти, а маржа є достатньою для покриття фіксованих витрат — завжди так не буде. Постійно шукайте нові ринки, нові канали збуту продукції, нові продукти, одним словом нову маржу. Маржа на старих продуктах може несподівано скоротитися через раптовий вхід конкурентів, фіксовані витрати можуть несподівано вирости через черговий «законодавчий сюрприз» нашого уряду. Не всім бізнесам вдається виправити ситуацію тоді, коли вона настає. Краще мати захист у вигляді додаткової прибутковості, тобто перевищення сукупної маржі над сукупними фіксованими витратами.

Дивіться вперед, розумійте цикл у своїй галузі.

8. Дивіться вперед, розумійте цикл у своїй галузі. Це правило є також наслідком з попереднього. Кожна галузь переживає циклічні підйоми та спади, крім того існує загальна циклічність економіки. Сучасний підприємець повинен бути достатньо далекоглядним щоб передбачити зміну циклу і завчасно до нього підготуватися. Багато компаній на етапі росту економіки збільшують швидкість розвитку своєї компанії за допомогою банківського кредитування чи випуску облігацій. Це дозволяє обігнати конкурентів, які цього не роблять, але тільки на рівних відтинках розвитку економіки. В часи кризи та рецесії, кредити та ризиковий ріст, які так добре дозволяли обходити конкурентів, стають додатковим обтяженням фінансового стану компанії, крім того вартість кредитних ресурсів стає дорожчою. Правильно регулюйте швидкість розвитку своєї компанії та залучення позикового капіталу в залежності від економічного циклу. Пам'ятайте, є час розвиватися швидкими темпами, а є час зупинитися в розвитку та навести порядок в існуючому стані справ на фірмі. Зараз саме такий час.

Передбачайте стратегічні повороти.

9. Передбачайте стратегічні повороти. Крім економічної циклічності більшість галузей переживають час від часу різноманітні стратегічні повороти, коли стара модель стає більше не життєздатною, а на підході виявляється нова, більш ефективна. Наприклад, з появою соціальних мереж значна частина реклами змінила свій канал надходження до цільової авдиторії. Зменшення реклами в глянцевих журналах і газетах привело до зниження прибутковості цього бізнесу, багато видань припинило своє існування. Це також негативно вплинуло на галузь постачання товарів для поліграфії. Поряд з тим, з появою планшетів та смартфонів в людей виникла звичка користуватися електронними виданнями. Розвиваються супутні до цього галузі. Отже, розквіт одних та припинення діяльності в інших галузях — звикла ситуація на ринку швидких змін. Зараз темп цих змін ще більше пришвидшився. Ви повинні постійно дивитися вперед, пробуючи передбачити майбутні тренди своєї галузі. Як водій автомобіля, що несеться з великою швидкістю, в постійній напрузі чекає повороту так і сучасний бізнесмен, максимізуючи швидкість свого бізнесу змушений постійно вдивлятися вперед і не прогавити поворот.

Рахуйте тільки те, що потрібно обчислювати.

10. Рахуйте тільки те, що потрібно обчислювати. «Люди часто рахують те, що не потрібно рахувати, а те що потрібно — не рахують», — сказав колись Альберт Ейнштейн. Подібна ситуація склалася і в бізнесі. Ріст потужності комп’ютерів подарував сучасному менеджеру такі технологічні можливості, які навіть не снилися його колезі сто років тому. Бази даних стають все більшими за обсягом, а кількість показників, які ми можемо визначити для сучасної фірми вимірюється десятками, якщо не сотнями тисяч. Сучасні менеджери почали пишатися можливістю обробити весь цей гігантський обсяг інформації. Біг дата аналіз сьогодні в тренді. В цих умовах особливо важливо, щоб така кількість не стала на заваді розвитку якості. Нікому не потрібен аналіз ефективності роботи магазину одразу за 60 показниками, як це довелося мені зустріти на одній фірмі, що впровадила збалансовану систему індикаторів. Від управляючих малим і середнім бізнесом потрібно визначитися з 3–5 основних індикаторів, які будуть ключовими для бізнесу на цьому етапі, дозволять відслідковувати рівень його розвитку, результативність, та дадуть можливість не пропустити черговий стратегічний поворот. Мистецтво залишити 3–5 показників з 60–120 наявних дається набагато тяжче, ніж створити на основі великої бази даних тих самих 60–120 показників.

Пам’ятайте, що «у пошуках освіти ми завжди щось додаємо, а в пошуках просвітлення ми завжди щось віднімаємо», як сказав Лао Цзи. Додайте до свого бізнесу просто щось, що дуже потрібне вашим клієнтам, але не забудьте прибрати те, що не потрібно і світ прийде до вас, навіть якщо ви живете в сучасному урбаністичному електронному лісі.