XÂY DỰNG HÌNH ẢNH CÔNG TY MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHUYÊN NGHIỆP

1. BIẾT ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG XUẤT SẮC CHO CÁC CHỦ ĐẦU TƯ

Các nhà môi giới là những người tiếp xúc khách hàng nhiều nhất, điều này có nghĩa những người hiểu khách hàng nhất đó chính là các nhà môi giới. Khách hàng ngày càng thông minh hơn, nhu cầu hưởng thụ của họ cũng lớn hơn cùng với sự phát triển kinh tế. Điều này khiến các chủ đầu tư cần lắng nghe nhiều hơn khách hàng để đáp ứng nhu cầu và thành công hơn trong việc bán hàng. Nếu các chủ đầu tư biết lắng nghe các nhà môi giới thì các dự án mà chủ đầu tư phát triển sẽ tạo dấu ấn trên thị trường và tạo sức cạnh tranh mạnh trong ngành bất động sản hiện đại ngày nay. Ví dụ: đề xuất về các chương trình bán hàng, phương thức thanh toán, chính sách hỗ trợ tài chính khách hàng. Đề xuất về thiết kế layout, tiện ích nội khu…sao cho cuộc sống của người dân tại dự án thiết thực và tiện nghi nhất…Một số chủ đầu tư đã có những sự thay đổi trong kinh doanh nhờ lắng nghe các nhà môi giới như xây dựng cộng đồng, phân chia diện tích căn hộ và số lượng căn, kéo dân về bằng chính sách như tặng các món quà đáp ứng việc ở người dân…Một số chủ đầu tư thả cá cho dân câu…khá nhiều điều thú vị…

2. ĐỒNG HÀNH CÙNG CHỦ ĐẦU TƯ TRONG CÁC GIAI ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

Khi thị trường sôi động, rất nhiều các công ty môi giới được thành lập để tham chiến bán các dự án bất động sản như bán mới, chuyển nhượng, cho thuê…Một số công ty ăn nên làm ra đã phát triển lên mức ký quỹ, mua sỉ các dự án của chủ đầu tư để bán lấy phí hoa hồng cao hơn. Tuy nhiên, thời gian ban đầu khi sóng thị trường do các nhà môi giới làm khiến bán hàng rất tốt. Sau khi cơn sóng dự án giảm thì nảy sinh vấn đề khó bán hàng khiến cho các nhà môi giới và các chủ đầu tư đều lao đao. Thực tế, rủi ro lớn nhất của việc bán hàng chậm thuộc về các chủ đầu tư. Bán chậm sẽ khiến dòng tiền các chủ đầu tư chậm và ảnh hưởng suốt quá trình triển khai dự án. Các chủ đầu tư đối phó bằng cách đẩy rủi ro cho các nhà đầu tư thứ cấp và yêu cầu các nhà môi giới chiến lược của dự án ký quỹ để thúc đẩy việc bán hàng. Tuy nhiên, không ít các nhà môi giới khi thấy khó khăn bất ngờ bỏ dự án để tham chiến dự án khác để mặc các chủ đầu tư loay hoay với việc bán hàng. Chính điều này khiến nhiều chủ đầu tư quyết định tự chủ bán hàng để tránh việc lệ thuộc quá nhiều vào các nhà môi giới bởi một lý do “các nhà môi giới có thể bỏ mình bất kỳ lúc nào khi dự án mình khó bán”.

Việc bán sỉ dự án cho đối tác là điều hầu như không chủ đầu tư nào muốn vì bán sỉ khiến lợi nhuận của chủ đầu tư bị giảm nên giải pháp bán hàng là điều các chủ đầu tư luôn hướng tới. Có khá nhiều các “nhà môi giới chiến lược” hiện nay bám trụ để giải quyết nỗi lo bán hàng cho các chủ đầu tư khiến các chủ đầu tư cảm kích vô cùng giống như trường hợp của các đại lý chiến lược Vinhomes. Họ tham chiến các dự án của Vinhomes từ 2014 tới ngày nay và bán luôn cả hàng còn lại cho chủ đầu tư. Kerry cho rằng, đó là những người xứng đáng được Vinhomes tin tưởng và giao cho các dự án tuyệt vời khác…hi vọng thời gian tới sẽ có nhiều các nhà môi giới giống như các đại lý chiến lược của Vinhomes.

3. TRANH LÀNH MẠNH

Chuyện chiết khấu, giành khách, click Google Ads đối thủ cạnh tranh khiến chi phí quảng cáo của họ bị tăng lên, thậm chí phá giao dịch bằng cách đặt điều nói xấu dự án và chủ đầu tư là điều vài năm qua sảy ra rất phổ biến. Đó là những hành vi mà đôi lúc nhiều người cho rằng đó là chuyện thường tình của người làm môi giới khiến cho những vấn đề như vậy đang trong trạng thái “được dung túng”. Nhiều nhà môi giới cạnh tranh bằng cách liên kết chủ đầu tư giam hoặc chậm hoa hồng của đối thủ khiến cho đối thủ bị lao đao vì không có dòng tiền duy trì hoạt động công ty. Những hành vi như vậy là điều không nên làm khi chúng ta đang cổ động xây dựng hình ảnh các nhà môi giới Việt Nam chuyên nghiệp sánh vai với các nước trong khu vực Đông Nam Á. Thực tế, trên thị trường hiện nay cũng có những nguyên tắc bằng văn bản của chủ đầu tư trong chuyện giải quyết tranh chấp, nhưng những nguyên tắc đó mới dừng lại ở mức tham khảo, bởi có hàng trăm hành vi phía sau khiến nhiều chủ đầu tư không thể giải quyết được hết nên mới nảy sinh chuyện “ngồi lại đàm phán”. Tốt nhất, mỗi cá nhân chúng ta khi làm nghề nên tự có ý thức trọng việc giữ gìn văn hóa cộng đồng môi giới.

4. CÁCH XÂY DỰNG HÌNH ẢNH MÔI GIỚI “ĐẸP” KHI GẶP KHÁCH HÀNG

Tác phong bán hàng khá quan trọng trong việc tiếp khách, tác phong nhanh nhẹn, tư vấn nhiệt tình, trung thực, kiến thức ngành nghề tốt, kiên trì, thân thiện, biết cách giao tiếp, ăn mặc lịch sự, sạch sẽ nếu ngon lành thì có thêm chút “sang trọng” thì ấn tượng của khách hàng đối với nhân viên môi giới đó riêng và công ty môi giới đó nói chung sẽ rất tốt. Điều này gia tăng cơ hội chốt khách của bạn. Ngoài ra, các môi giới có chứng chỉ hành nghề, hiểu biết pháp luật thì quá ngon lành. Nếu cộng đồng tất cả mọi người đều “đẹp” và chuyên nghiệp thì khách hàng sẽ rất ấn tượng với hình ảnh các nhà môi giới bất động sản. Biết đâu vào một ngày đẹp trời nào đó trong tương lai vẻ đẹp các nhà môi giới bất động sản lại là chuẩn mực của ngành dịch vụ. Tất cả những điều đó đều sẽ thực hiện được nếu cộng đồng có ý thức ngày từ hôm nay.

5. CẢM KHÔNG NGẠI MẠO HIỂM ĐÚNG TINH THẦN DOANH NGHIỆP

Một số công ty ban đầu làm ăn tốt nhưng do nhiều yếu tố như thị trường, nội bộ…khiến cho tan rã. Tất nhiên, làm ăn có lúc được lúc không nhưng đến giai đoạn mà muốn dừng thì hãy đừng quyết định ngay mà hãy chờ sau 24h và quyết định dừng hay không. Người Hoa có câu “trong nguy có cơ, trong cơ có nguy” đôi khi nguy hiểm tiềm ẩn nhiều cơ hội mà bạn chưa thấy được. Nhiều công ty bất động sản tồn tại được 3–5 năm có những bước ngoặt rất lớn trong sự nghiệp tạo tiếng vang trong cho người lãnh đạo công ty đó. Thực tế, thị trường bất động sản có tính chu kỳ khá mạnh và đặc thù hơn những ngành nghề khác nhưng những công ty xác định, bất động sản là cuộc chơi dài hạn thì công ty đó sẽ thành công vượt trên sự mong đợi. Các dự án lớn của Vingroup hoặc các chủ đầu tư khác trong thời gian qua đã là minh chứng cụ thể của vấn đề nêu trên. Thời mà nhiều công ty bỏ chạy vì không bán được hoặc bán chậm thì vẫn có những công ty bám trụ, bán đều đều rồi đột biến khiến công ty đó hóa rồng. Hi vọng, năm tới sẽ có nhiều công ty hóa rồng hơn trong thị trường đầy khốc liệt hiện nay.

_Kerry Le_