Les 3 étapes de Seth Godin pour s’épanouir en freelance

Soyez unique, choisissez vos clients, devenez célèbre pour votre famille

Quand je me suis lancée en freelance, j’ai fait toutes les erreurs.

Dire oui tout de suite, avoir peur de m’engager, tarifer trop ou trop peu, sous évaluer la taille des projets, abandonner trop vite, m’obstiner, prendre les choses personnellement : nommez-le, je l’ai fait (et je le fais encore).

Travailler en freelance est une opportunité de faire un travail qui fait la différence : c’est un choix que beaucoup font pour être libres de faire ce qu’ils aiment.

Mais c’est aussi naviguer en eaux troubles : chaque freelance a sa stratégie et sa façon de voir les choses pour faire fonctionner son business. Les conseils qu’on entend vont dans toutes les directions. Difficile dans ces conditions de se fixer un cap et de s’y tenir.

Ecouter Seth Godin m’a fait beaucoup de bien. Un des premiers entrepreneurs d’Internet, Seth Godin est un penseur de “l’économie de la connexion” et d’un marketing éthique fondé sur l’intérêt commun. Il a écrit de nombreux livres qui sont devenus des bestsellers — Tribes, Purple Cow ou récemment What To Do When It’s Your Turn. Son blog quotidien (juste quelques phrases) est une mine pour qui s’interroge sur la propagation des idées et la vie à notre époque. Son cours de freelance (sur Udemy) m’a fait avancer sur mon positionnement de freelance. Je veux vous partager ici ce que j’ai appris et ce qui m’a touché.

Dans le freelance, il n’y a pas de place pour quelqu’un d’interchangeable : celui-ci sera remplacé par quelqu’un de moins cher. Mais si vous parvenez à être différent, à être unique, à avoir une vraie signature — si vous trouvez un positionnement, choisissez vos clients et devenez célèbre pour votre tribu — alors rien ne vous sera impossible.

Ne soyez pas interchangeable

Entre ces deux types, saurez-vous deviner quel freelance il vaut mieux être :

  1. ⚔️⚔️⚔ le freelance mercenaire — qui dit “je ferai ce que vous voulez”
  2. 💎💎💎 le freelance “unique” — qui dit “j’ai une idée : suivez-moi

…Vous avez raison, il vaut mieux être unique.

Le mercenaire

Le freelance mercenaire est dans une position de demande. Il vend des tâches standardisées sur des plateformes comme Fiverr ou Amazon Mechanical Turk pour quelques dollars ou quelques centimes, dit à ses clients “je ferai ce que vous voulez” et prie pour que personne ne soit moins cher que lui.

Une publicité pour Fiverr : “Vous mangez un café pour le déjeuner. Vous continuez et continuez. Le manque de sommeil est votre drogue de choix. Vous êtes peut-être un “doer”. Fiverr, nous croyons aux doers.” — “Ou c’est ça, ou bien vous êtes un esclave”

Le mercenaire se met dans une situation dangereuse : si une entreprise ne voit pas de valeur ajoutée à le choisir plutôt qu’un autre, il n’est qu’un rouage dans la machine, n’importe qui peut faire ce qu’il fait. Or s’il est interchangeable, il y aura toujours quelqu’un de moins cher que lui.

“If you race to the bottom, someone will always race faster.”

Impossible de gagner la course au moins cher : le mercenaire gagne donc toujours moins en travaillant toujours plus.

Pour Seth, le but est de s’éloigner au plus vite du stade de mercenaire (“mechanical turk”) pour grimper l’échelle du freelance. Plus on monte, plus l’air est dégagé, la vue est belle... Et vous avez vu ce coucher de soleil ?

Remarquable, unique, artisan, bricoleur ou mercenaire ? Si vous voulez que ça marche, Seth vous conseille de monter 🔝

Le freelance remarquable

Si vous faites ce que tout le monde fait, vous êtes mort — c’est ce que veut dire Seth quand il dit qu’il n’y a de la place qu’à la marge.

Au contraire, le freelance unique se positionne en leader. Il est un artiste que l’on recherche pour son regard, sa patte.

Tout en haut de l’échelle, au croisement de ses talents et des besoins de ses clients, il est au sommet de son art. Il rend un service qui lui permet de s’épanouir dans son métier tout en apportant beaucoup de valeur à ses clients.

Il produit quelque chose que seulement lui peut produire, qui porte son âme et ses empreintes, et lui donne le sentiment de se réaliser par son travail. En conséquence de la qualité de ce qu’il apporte, est reconnu dans sa sphère et vit bien (voire très bien) de son travail.

Les grands pouvoirs entraînent de grandes responsabilités : plutôt que d’attendre des instructions de son client, le freelance unique prend la main et montre la voie.

Choisissez vos clients

Le plus grand prédicteur de ce qu’on fera demain est peut-être ce qu’on fait aujourd’hui. Chaque projet est un pas dans une direction, chaque client un pas vers le prochain client. Accepter un projet n’est pas anodin : la mission que l’on fait détermine les missions auxquelles on accède ensuite.

Un des risques du freelance est de se faire emporter par le courant sans se demander si on descend la bonne rivière. Ne pas choisir ses clients, c’est risquer de perdre le sens de ce qu’on fait.

Comment choisir une mission ? Pour Seth, le prix est loin d’être le paramètre le plus important. Le service que l’on rend, les portes que celui-ci peut ouvrir dans le temps long de son freelance, et le sentiment de faire un pas dans la bonne direction sont de bien meilleurs guides.

Pour choisir les bonnes missions, il faut revenir à ce qui nous épanouit et nous aligne avec nos valeurs.

Le client idéal

Selon Seth Godin, le client idéal a de l’argent, un problème que seulement vous pouvez résoudre et l’envie d’en parler autour de lui.

Vraie photo du client idéal selon Seth Godin

💰💰💰 De l’argent — parce que l’idée n’est pas de se condamner à une vie de misère. “Personne ne vous doit d’être payé pour ce que vous faites” souligne Seth. C’est triste mais c’est comme ça.

💩💩💩 Un problème — là on est tous d’accord : pas question de créer des problèmes.

💪💪💪 Que seulement vous pouvez résoudre — parce que si vous êtes le seul à pouvoir aider, on sera heureux de faire appel à vous. Vous serez payé non au temps que vous investissez — un système qui pénalise ceux qui travaillent vite — mais au service que vous rendez.

👄👄👄 L’envie d’en parler autour de lui — si vous trouvez un client qui est heureux de vous recommander, c’est la cerise sur le gâteau.

Demandez-vous “quelle est l’histoire que ce client veut se raconter ?”

Le client à ne pas choisir est celui qui veut dire à son patron “j’ai eu le moins cher” : vous ne serez jamais assez bon marché pour lui. Le bon est celui qui va se dire : “j’ai eu celui que je voulais, celui qui va nous mener là où on veut aller”.

Devenir “famous to the family”

A terme, le but est de devenir célèbre pour la famille — ma traduction hasardeurse de ce que Seth appelle “famous to the family”. Entendons-nous bien : pas question de devenir Kim-and-Kanye-célèbre, célèbre comme la reine d’Angleterre ou comme Jésus. Ce que dit Seth, c’est qu’il suffit de devenir célèbre pour le groupe de gens qui ont les mêmes intérêts que vous : votre sphère, votre milieu, votre tribu.

Une fois que vous devenez une référence pour le groupe de gens dans lequel vous évoluez, le tour est joué. On ne pose plus la question de combien vous tarifez, ou de combien de temps ça vous prend : on est simplement heureux de vous avoir, et on vous fait confiance pour faire un travail de qualité.

“On ne se demande pas combien de temps ça a pris à Bob Dylan d’enregistrer un album. On achète l’album, c’est tout.”
Pas besoin de devenir célèbre comme la reine d’Angleterre !

Plusieurs possibilités pour devenir célèbre pour la famille :

1. Devenir sur-spécialisé

Seth avait un professeur, Henry, qui faisait du conseil en ingénérie. Spécialiste dans son domaine, Henry a un jour été appelé en dernier recours par une entreprise qui recherchait une alternative pour ne pas avoir à payer des millions de dollars pour faire changer le plâtre sur les 40 étages d’un bâtiment neuf. Il est arrivé, a jeté un coup d’oeil aux murs et proposé sa solution, une solution à 45,000$. C’était beaucoup moins que ce l’entreprise envisageait pour faire refaire le bâtiment : elle a accepté. Une fois le marché conclu, Henry a écrit le nom d’un produit sur une feuille, et est parti. Sa connaissance du remède sauvait l’entreprise de travaux beaucoup plus longs et coûteux.

Mission accomplie.

2. Collectionner les bons commentaires

Imaginez que vous devez engager quelqu’un pour refaire votre salon. Pour comparer leurs offres, vous recevez deux entrepreneurs. Le premier annonce un prix, qui vous semble compétitif. Le deuxième vous montre un carnet dans lequel vous lisez des commentaires enthousiastes de vos voisins : “Excellent travail !” “Je ferai appel à lui pour ma salle de bains !”. Vous comprenez que ces personnes que vous connaissez — et en qui vous avez confiance — sont satisfaites de son travail et recommandent cet entrepreneur. Même si celui-ci est plus cher, à qui aurez-vous plus tendance à confier votre salon?

En montrant son carnet de témoignages, l’entrepreneur numéro 2 prouve sa réputation dans sa tribu. Vous comprenez qu’il est réputé excellent entrepreneur dans le quartier. Cela lui suffit pour avoir une affaire qui marche. Comme lui, chacun peut dès aujourd’hui aligner les recommandations — via le bouche à oreilles comme sur les plateformes — et devenir célèbre pour ceux qui comptent.

3. Se rendre utile

Admettons maintenant que vous êtes photographe de mariage. Si vous faites des vidéos qui expliquent comment prendre de belles photos lors de ces événements, vous rendez un grand service à toute personne qui cherche à immortaliser un mariage. Toute une communauté pourra visionner vos vidéos et apprendre de votre expertise. Sur Internet, il y a souvent une justice : si vous êtes vraiment utile, vous aurez des chances d’être reconnu pour ce que vous faites.

Que quelqu’un tienne une chaîne YouTube (ou un blog, des conférences, un compte Instagram) sur un sujet est assez rassurant sur ses capacités à faire le job. Loin de vous déposséder (“je donne tous mes secrets !”), cet acte de partage fera de vous une référence dans le milieu des photos de mariage. (S’il peut aussi améliorer le niveau des photos de mariages, le monde n’en sera que meilleur.)

Vous deviendrez “le” photographe de mariage, celui qui explique aux autres comment faire. Naturellement, quand on aura besoin de photos de mariage, votre nom sera un des premiers à sortir. Être utile pour sa niche est donc doublement gratifiant : parce qu’on aide les autres, et parce qu’on s’aide soi.

4. Connecter & organiser votre sphère

Autre option pour devenir célèbre pour sa famille : rassembler les gens. Que ça passe par des rendez-vous, des événements ou des formations, quand on met ensemble des personnes qui ont les mêmes intérêts, on crée des occasions uniques de partager, d’apprendre et de grandir.

Echange de conseils, de tuyaux, de bons procédés, et pourquoi pas amitiés longues et collaborations fructueuses : ces connexions à l’intérieur de sa sphère peuvent être source de magie. Faire se rencontrer les gens est un service immense que l’on rend à ses pairs. Être à l’origine de ces petits miracles est aussi une belle façon de se faire un nom.


Pour Seth, pas de raccourci sur le chemin de l’épanouissement en freelance. Avoir un business viable et être heureux en indépendant prend du temps et n’est un dû pour personne.

Mais pour lui s’il y a une stratégie gagnante, c’est celle-ci : décider, chaque jour, d’être pleinement soi-même. C’est en traçant notre propre voie, en construisant nos atouts et en choisissant nos expériences qu’on se rendra utile. C’est comme ça que notre travail rencontrera sa reconnaissance et son épanouissement.


Cet article a été écrit en collaboration avec MAUD LESQUI. Merci à elle pour ses retours sur cet article !

Maud fait partie de YOSS, une plateforme pour freelances qui voit les choses différemment. Centrée sur les besoins des indépendants, l’équipe de YOSS veut créer un monde dans lequel être freelance est facile. Leur but : aider au jour le jour les indépendants en développant la solidarité, les échanges, la communauté et en mettant en valeur ce qu’ils ont d’unique. Ils ont un Slack que je vous invite à rejoindre et vous pouvez essayer la plateforme ici.

N’hésitez pas à répondre dans les commentaires, je serais heureuse d’avoir votre opinion sur ces conseils.

💎 Si ce que vous avez lu intéresse, je vous invite à suivre le cours de Seth Godin (j’ai même trouvé pour vous un discount à 30€ — je ne suis pas affiliée, j’ai juste Google) ou à écouter sa belle interview avec Krista Tippett sur On Being.