Manzanas traigo
¿Alguna vez te han respondido así?
No hay nada más frustrante que te contesten a una pregunta con información a la que no puedes sacarle jugo. Si hacemos una buena pregunta, obtendremos una buena respuesta. Pero ¿Cómo hacemos una buena pregunta? Todo depende del tipo de información que queramos sacar. No todas las reuniones con el cliente son iguales porque en cada una de ellas tenemos objetivos diferentes, por eso, te propongo que siempre tengas a mano tu…
Lo primero de todo, realiza bloques por los criterios de compra de tu producto. Te propongo un ejemplo:
Una vez que ya tengas clasificados tus criterios de compra piensa en preguntas tipo para conseguir la información de cada criterio y averiguar cuáles son sus necesidades:
1-Preguntas
Son muy útiles para que el cliente comience a hablar con calma, son cómodas de hacer y no ejerces sobre el cliente ningún tipo de presión. ¿Cómo le gustaría que fuese el contenido de…? ¿Por qué realiza este procedimiento de esta forma…? ¿Qué tipo de coche está buscando…?
2-Preguntas
Con este tipo de preguntas, conseguirás que el cliente te facilite poca información pero muy relevante, son más complicadas de realizar por la presión que supone ¿Está contento con su proveedor actual? ¿Qué presupuesto tiene? ¿Cuántas personas van a recibir la formación?
3-Preguntas
Hay a veces que las preguntas cerradas resultan muy agresivas y hace falta suavizarlas. En este caso, te recomiendo que comiences las preguntas por por favor, disculpe, para poder hacerme un idea…, ¿podría indicarme si está contento con su proveedor actual? o ¿actualmente el gasto que se realiza en formación suele ser un 10%? ¿Cree que este mismo porcentaje se podría aplicar al sector al que usted pertenece?
4-Preguntas
Muchas veces el cliente no es claro con su contestación o no hemos entendido lo que nos ha querido decir, en estos casos hay que preguntar ¿A qué se refiere exactamente? ¿Qué quiere decir con…?
5-Pregunta de …:
Antes de acabar una visita no se te puede quedar ningúna duda en el tintero, así que nunca olvides de preguntar: ¿hay alguna cosa más que sea importante para usted?
Una vez que tengas todos los bloques con sus preguntas correspondientes, tan sólo tendrás que enfundarlas y cuando llegue el momento…
