Mis ventas están flojas

Te receto…

¿Te sientes cansado porque no llegas a tu objetivo de ventas ? A veces nos centramos tanto en el cliente que su poder nos desgasta porque no hemos analizado otros factores que nos afectan directamente a nuestros resultados de ventas. Estos factores están dentro de nuestro microentorno y según Michael Porter, profesor de la escuela de negocios de Harvard, son los elementos esenciales que debemos analizar y medir para conseguir nuestros objetivos de ventas. Te presento a las cinco fuerzas:

Para poder asentar mejor estos conceptos y poder aplicarlos en nuestra estrategia de negocio, vamos a pensar un caso en el que nosotros nos veamos involucrados directamente:

¿De qué producto estamos hablando? de TI como empresa, no olvidemos que nosotros también somos una marca y tenemos que seguir una estrategia tanto si tenemos nuestro negocio como si somos empleados en una empresa. Así que vamos manos a la obra:

1-Poder de negociación del cliente: ¿Quiénes son tus clientes? Si trabajamos en una empresa, serían nuestros responsables y los empleados a las que le damos servicio. En este caso, tendríamos que analizar si existen muchos perfiles como el nuestro en el mercado, porque cuantos más haya, más poder de negociación van a tener nuestros empleadores. Por este motivo, una estrategia a seguir sería invertir en nuestra marca personal para diferenciarnos, incrementar nuestra calidad de producto realizando cursos de formación o reinventarnos y ofrecer nuevos servicios que hasta ahora no hay en el mercado.

2-Poder de negociación del proveedor: ¿Quiénes son tus proveedores? Si apostamos por un plan de formación y un plan de estrategia de marca personal, los proveedores serían las entidades que nos ofrecen formación y las redes sociales que estamos utilizando para promocionar nuestra marca. Si nuestros proveedores no se diferencian en su producto, tendrán menos poder y podríamos cambiar de proveedor sin demasiados riesgos. ¿Qué estrategia deberíamos seguir si nuestros proveedores tienen poder? Por ejemplo, estar al día de la oferta de formación que tenemos a nuestro alcance o pensar en un soporte digital propio donde tengamos el control de nuestros datos.

3-Poder de entrantes potenciales: ¿Existen perfiles cómo yo en el mercado? Hoy en día las empresas tienen tantos perfiles iguales que la única forma de diferenciarse con el resto de los competidores es creando una barrera de entrada a través del desarrollo de la creatividad y de la innovación. Para poder competir en este mercado, una estrategia podría ser invertir en formación en una disciplina diferente a la que estemos desarrollando y que se pueda complementar con nuestro perfil laboral.

4-Productos de sustitución: ¿Nuestras funciones laborales pueden ser sustituidas por robots? yo diría que ya está pasando. Cada vez más rápido, muchas empresas están invirtiendo en tecnología y prescindiendo de un montón de puestos de trabajo. Debemos estar muy atentos en las novedades de nuestro sector. Una estrategia a seguir para evitar ser sustituidos podría ser ver que puestos nuevos se están creando e invertir en formación para diversificar nuestra cartera de servicios.

5-Intensidad de la competencia: ¿Tenemos muchos competidores? ¿Conocemos su estrategia? Hoy en día en muy fácil tener este dato a través de linkedin, googleando o incluso observando a nuestros competidores en la empresa. Lamentablemente, existen muchos competidores porque hay muy poca oferta de empleo así que no nos queda otra que diferenciarnos invirtiendo en formación o emprender y apostar por proyectos de cooperación.

Así que ya sabes, si te sientes débil en tus ventas, infórmate de las 5 fuerzas de porter, analízalas y busca tu estrategia de ventas, sólo así podrás ser …