Interview: Wie können Online-Händler Gutscheine optimal einsetzen?
Viele Online-Händler nutzen Gutscheine schon lange, um Conversions zu steigern. Oft werden dabei Gutscheinportale und Affiliate-Netzwerke eingesetzt, um die Reichweite zu steigern.
Doch es gibt auch neue Ansätze im Gutschein-Marketing. So scheinen Händler Gutscheine zunehmend auf der eigenen Webseite zu veröffentlichen.
Da ich oft nach Gutscheinen suche, sobald ich beim Onlineshopping ein Eingabefeld für einen Gutschein sehe, freue ich mich über die deutlich bessere User Experience im Vergleich zu klassischen Gutschein-Portalen.
Vor kurzem habe ich Vchfy.com (steht für Voucher + Simplify) entdeckt, ein Tool das Händlern dabei helfen will, ihr Gutschein-Marketing zu optimieren.
Da ich das Konzept spannend finde, habe ich mit vchfy.com Geschäftsführer David Goy darüber gesprochen.
Philipp Bethge (LadenZeile.de): Hallo David, du beschäftigst dich intensiv mit Gutschein-Marketing. Welche Wirkung können Gutscheine haben und welche Zielgruppen erreicht man damit?
David Goy (Vchfy.com): Hallo Philipp, das stimmt. Wir beschäftigen uns quasi täglich mit den Auswirkungen von Gutscheinen und Promotions auf das Kaufverhalten der Kunden. Dabei haben wir schnell festgestellt, dass durch viele Aktionen die Conversion Rate steigt, während die Kaufabbruchquote sinkt.
Wen man damit erreicht, ist sehr unterschiedlich. Wir haben gemerkt, dass es unabhängig vom Preis einen gewissen Prozentsatz an Usern gibt, die vor dem Kauf nach Gutscheinen suchen. Je nach Zielgruppe und Shop-Segment sind das zwischen 10–40% der User mit einem gefüllten Warenkorb. Bei Luxusmarken sind es eher 10%, bei einem Computerspiele-Store auch bis zu 40%. Diese User sind sehr preissensitiv und Rabatt orientiert. Ich kann die Conversion Rate also mit hoher Wahrscheinlichkeit erhöhen, wenn ich diesen Usern einen Rabatt anbiete.
Philipp Bethge: Warum kann es Sinn machen Gutscheine auf der eigenen Webseite zu veröffentlichen? Händler verlieren damit ja einen Teil ihrer Marge.
David Goy: Eine Form von Incentivierung, also z.B. Gutscheine, Sale-Aktionen oder Goodies ist für die genannten Nutzer häufig kaufentscheidend, insbesondere bei vergleichbaren Produkten wie z.B. Hardware oder Software.
Diese Nutzer verlassen oft den gefüllten Warenkorb um nach Gutscheinen zu suchen und landen dann üblicherweise bei Gutscheinportalen.
Dort haben “Gutschein-Sucher” oftmals eine frustrierende User Experience, da vielfach abgelaufene und ungültige Codes angezeigt werden. Im besten Fall geht der Nutzer jetzt zurück zum Shop und kauft ein.
Im schlechten Fall bricht der Nutzer den Kauf erst einmal ab.
Und im schlechtesten Fall wandert der Nutzer jetzt ab zur Konkurrenz. Grund dafür ist, dass auf Gutscheinportalen teilweise Angebote von anderen Händlern auf der Seite des eigenen Shops angezeigt werden.
Zusätzlich passt die Präsenz des Shops auf Gutscheinportalen meistens nicht zur Corporate Identity.
Deshalb macht es Sinn, Nutzer die z.B. nach “Gutschein” plus dem Namen des Onlineshops bei Google suchen, selbst auf der eigenen Seite mit einer speziellen Landing Page zu bedienen. Für andere Nutzer kann diese Seite quasi unsichtbar sein, sodass hier keine Marge verloren geht.
Genau dafür bieten wir eine Lösung an. Mit Vchfy.com können Online-Shops ihre eigene dynamische Angebots- und Gutscheinseite betreiben. Damit haben Shops die Kontrolle entlang der User Journey von Rabatt orientierten Nutzern und können die Gefahr von Kaufabbrüchen senken. Gleichzeitig wird die Landingpage komplett im eigenen Shop-Design gestaltet.
Wichtig ist es eine gute Balance zu finden und Gutscheine so einzusetzen, dass auf der einen Seite eine Steigerung bei der Conversion entsteht, während auf der anderen Seite die Marge nicht zu stark sinkt. Unsere Kunden bestätigen, dass es funktioniert. So konnte z.B. Code Zero sowohl die Conversion Rate als auch den Umsatz pro Klick mit diesem Kundensegment vervielfachen.
Philipp Bethge: Als Händler kann man Gutscheine relativ einfach auf der eigenen Webseite veröffentlichen. Warum macht es Sinn einen Anbieter wie Vchfy zu nutzen?
David Goy: Ich kann als Shop natürlich meine eigene Seite bauen und dort Gutscheine platzieren. Allerdings sind die Möglichkeiten mit dieser Variante häufig darauf beschränkt, eine statische Seite im Zweifel im Quellcode per HTML umzusetzen. Jedoch merkt man relativ schnell, dass Angebote nicht regelmäßig gepflegt werden, weil man Mitarbeiter in HTML schulen muss oder weil man einfach Aufwand beim Erstellen und Anpassen des Contents hat.
Das ist bei uns anders. Wir haben uns sehr lange und intensiv mit der Thematik auseinandergesetzt und machen es jedem Marketing Manager ohne IT-Background möglich innerhalb weniger Minuten effektive Kampagnen zu erstellen.
So ist es z.B. möglich dynamische Kampagnen auf der Basis von Warenkorbdaten des potentiellen Kunden umzusetzen. Dadurch werden Warenkörbe erhöht oder Marge gespart.
Es können auch einfach Gamification Elemente wie unser Glücksrad oder eine Rubbelkarte eingesetzt werden. Diese Features sorgen für starke Klick- und Conversion Rates. Die Höhe der Rabatte kann passend zu den Zielen des Shops definiert werden.
Außerdem können Unique-Codes eingesetzt werden, sodass sichergestellt wird, dass diese nur in Kombination zwischen Landing Page und Shop eingesetzt werden und nicht überall auf vielen verschiedenen Websites landen.
Zusätzlich sendet unser Tool automatisch Reminder Mails, bei auslaufenden Kampagnen oder anderen wichtigen Events.
Philipp Bethge: Das hört sich tatsächlich so an, als ob man Gutscheinmarketing noch mal auf ein anderes Level bringen kann.
Kannst du weitere Best Practices rund ums Gutscheinmarketing mit uns teilen? Hast du ein Beispiel von einem Händler, bei dem Gutscheine optimal zum Einsatz kommen?
David Goy: Ja, das habe ich. Top Brands wie DRYKORN oder Eterna nutzen unser Tool, um die Darstellung Ihrer Brand zu kontrollieren und die sonst nicht gerne genutzten Gutscheine optimal darzustellen.
Andere Shops nutzen unser Tool um die Effektivität, also die Performance von Gutscheinen deutlich zu steigern.
Baby-Sweets.de setzt Gutscheine optimal ein und listet klassische Aktionen, wie zum Beispiel den Newsletter-Gutschein, Sales oder auch kurzfristige Aktionen.
Außerdem werden auch dynamische Kampagnen eingesetzt, die mit den Warenkorbdaten der User interagieren und stärkere Rabatte bieten — jedoch immer geknüpft an eine Bedingung, wie den Wert des aktuellen Warenkorbes. Zusätzlich muss ein gewisser Mindestbestellwert überschritten werden, was dafür sorgt, dass der Bestellwert erhöht wird. Somit wird auch hier Mehrwert für den Nutzer und den Shop geschaffen.
Philipp Bethge: Vielen Dank dir David für deine spannenden Insights und dafür, dass du dir die Zeit genommen hast!
Disclaimer: Ich habe David Goy schon 2013 kennengelernt. Sein neues Unternehmen Vchfy.com habe ich erst vor 3 Wochen entdeckt.
