Привлечение инвестиций в США: какие ошибки обходятся стартапам дороже всего?

Привлечение инвестиций является одной из ключевых задач практически любого стартапа, и с каждым годом все больше молодых компаний из Украины и стран СНГ ищут инвестиции именно в США.

В этом материале партнер Юридической фирмы AURUM Сергей Островский рассказывает о том, как стартапы привлекают инвестиции в США, а также разбирает ошибки, которые обходятся молодым компаниям дороже всего.

Впервые данный материал был опубликован на AIN.UA.

Привлечение инвестиций является одной из ключевых задач практически любого стартапа, и с каждым годом все больше молодых украинских компаний ищут инвестиции именно в США.

Некоторым счастливчикам удается получить Terms Sheet от инвестора, но, когда дело доходит до предметного обсуждения сделки, многие фаундеры оказываются к этому обсуждению не готовы. Плохая подготовка может привести к негативным последствиям: ошибки могут существенно снизить оценку стартапа, привести к потере инвестиции или даже потере контроля над компанией.

В этом материале я выделил ряд моментов, на которых, по моему мнению, стартапы в ходе привлечения инвестиций теряют чаще всего. Нужно сделать оговорку, что в подавляющем большинстве случаев для привлечения инвестиций в США понадобится местная корпорация, поэтому я исхожу из того, что ваш стартап зарегистрирован как корпорация в США.

Оценка компании

Начнем с наиболее очевидного — оценки компании. Размер доли, которую инвестор получит за свои деньги, в первую очередь зависит от оценки стартапа, поэтому фаундеры (основатели компании) и инвесторы редко с первого раза сходятся в этом вопросе.

Приходится сталкиваться с тем, что стартапы начинают переговоры с инвесторами, не зная, во сколько оценить свою компанию. В такой ситуации основателям приходится отталкиваться от первой оценки, предложенной инвестором, который в итоге получит более крупную долю в компании при той же сумме инвестиции.

Случается, что фаундеры знают стоимость своей компании, но не могут ее ни защитить, ни вовсе убедительно обосновать. В этом варианте стартапу приходится либо существенно снижать свою оценку в ходе переговоров, либо же вовсе согласиться с оценкой, предложенной инвестором. Результат тот же — лишнее размытие доли фаундеров и сотрудников.

Мы участвовали в оценке многих компаний и к процессу можно подходить по-разному, т.к. и ситуации, и применимые методы оценки отличаются от компании к компании. Эту тему нужно обсуждать отдельно.

Но какой бы не была ваша ситуация, нужно знать, сколько стоит ваша компания, а также иметь в запасе аргументы, подтверждающие вашу оценку, включая, бизнес план, маркетинговые исследования, отчет о движении денежных средств и другие финансовые отчеты.

Разговаривайте с инвестором на его языке и будьте готовы озвучить ключевые показатели KPI вашего стартапа, такие как lifetime value, customer acquisition cost и т.д.

Down round

Высокая оценка компании — это хорошо, но только в том случае, если она соответствует действительности. Не совсем очевидной ошибкой является закрытие раунда финансирования по завышенной оценке компании.

Следствием может стать последующий down round — когда в очередном раунде финансирования компания будет оценена ниже, чем в предыдущем.

Down round может повлечь ряд негативных последствий для компании. Привилегированные акции, которыми (обычно) владеют инвесторы прошлых раундов, в большинстве случаев защищены от размытия (anti-dilution protection), и при закрытии down round этот механизм обычно срабатывает. Если коротко, то каждая привилегированная акция по умолчанию может быть конвертирована в обычную, изначально в соотношении 1 к 1 (коэффициент). В случае закрытия down round этот коэффициент увеличивается, как и доля инвестора в пересчете на обычные акции, размывая долю остальных акционеров, которые, как правило, владеют обычными акциями.

Более того, для инвесторов down round может стать свидетельством того, что компания показывает негативный рост, а для сотрудников — деморализующим фактом.

Контроль над компанией

Те, кто смотрел сериал «Кремниевая Долина», наверняка помнят, как главный герой потерял контроль над своей компанией после того, как в ходе привлечения инвестиции подписал бумаги, которые его довольно эксцентричный юрист советовал не подписывать. И хоть показанные в сериале события вымышлены, саму ситуацию можно встретить в жизни чаще, чем хотелось бы.

Одно можно сказать точно — стартап заинтересован в том, чтобы контроль над компанией после первых раундов финансирования остался у первоначальных основателей. Инвесторы, в свою очередь, пытаются получить как можно больше влияния на стартап, поэтому вопросам контроля нужно уделять особое внимание.

Ежедневной деятельностью компании руководит CEO, но решения по ключевым вопросам принимаются советом директоров. Это важно понимать, ведь если станет вопрос, например, о дополнительной эмиссии акций, изменении опционного плана и т.д., решение будет приниматься советом директоров. Кроме того, именно совет директоров назначает CEO и контролирует его деятельность в первую очередь.

Обычной практикой является предоставление инвесторам места в совете директоров, более того, опытный инвестор может стать ценными советником для стартапа.

Но если команда не хочет потерять фактический контроль над компанией, большинство мест в совете директоров должно остаться за ней.

Альтернативный вариант — в совет привлекается независимый директор, а инвесторы и фаундеры получают право назначить равное количество членов совета; в таком случае ни одна из сторон (по общему правилу) не сможет заблокировать принятие советом решений.

Блокирующие права (права вето)

Наличие у инвестора блокирующих прав означает, что определенные решения в компании не могут быть приняты без его согласия. В перечень обычно входят решения по глобальным вопросам, таким как продажа или ликвидация компании, изменение структуры акционерного капитала, статуса привилегированных акций, количества директоров.

При согласовании объема блокирующих прав главной задачей стартапа будет не дать инвестору тех прав, которые позволят ему заблокировать основную деятельность компании или очередной раунд финансирования.

На мой взгляд, блокирующие права нужно предоставлять не конкретному инвестору, а инвесторам как держателям определенного класса акций (привилегированных). Как юрист, я вижу большой риск в том, чтобы один инвестор мог блокировать принятие важных для компании решений, ведь, как известно, всем не угодишь. Более того, в этой ситуации возможен корпоративный шантаж.

Совсем другое дело — доверить блокирующие права инвесторам как классу акционеров. В таком случае, для реализации блокирующего права (обычно) требуется согласие большинства инвесторов, то есть между инвесторами устанавливается определенный механизм взаимного сдерживания.

Ликвидационная преференция

Ликвидационная преференция — это право инвестора на первоочередное получение выплаты в случае ликвидационного события, такого как продажа компании, продажа основных активов, реорганизация или ликвидация. Варианты бывают разные, но чаще всего инвестору предоставляется право получить сумму инвестиции, с применением повышающего коэффициента (например, х2).

Многие молодые компании не предают особого значения ликвидационной преференции инвестора, но на самом деле это одно из наиболее важных условий в инвестиционной сделке.

Представим, что вам удается закрыть сделку по продаже компании за $5 млн — потенциально вполне удачный exit. Вы начинаете подготовку сделки, в ходе которой юрист сообщает о проблеме: оказывается, «какая-то там» ликвидационная преференция, которую предоставили инвестору А. на стадии pre-seed, это — участвующая преференция с коэффициентом [х4]. Поскольку А. инвестировал $1 млн, с дохода от продажи компании ему нужно выплатить четырехкратный размер инвестиции, то есть $4 млн, после чего А. будет участвовать в распределении остатка средств как обычный акционер. В описанной ситуации exit уже не кажется таким удачным, не так ли?

Надеюсь, по описанной выше ситуации понятно, что вопрос ликвидационной преференции является достаточно значимым как для фаундеров, так и для всех акционеров компании.

Finder’s fee и соглашения с консультантами

Если вы — молодой стартап, ищущий инвестиции в Кремниевой Долине, будьте готовы встретить людей, обещающих помочь вам в привлечении инвестиций в обмен на finder’s fee (процент от суммы инвестиции).

Звучит, вроде бы, неплохо, но на деле все не так просто: договоры, которые предлагают заключить эти посредники, могут предусматривать выплату finder’s fee с суммы всех инвестиций, привлекаемых компанией.

После заключения такого договора посредник может просто «отвалиться», но как только вы самостоятельно привлечете инвестицию, он появится, чтобы потребовать свой процент.

Чтобы этого не произошло, договор должен четко предусматривать, что посредник получает процент только с той суммы, которую он непосредственно помог привлечь, кроме того, ваши отношения должны быть не эксклюзивными.

Также стоит отметить, что наличие у компании «багажа» в виде договоров finder’s fee негативно воспринимается инвесторами, которые хотят, чтобы их средства шли на развитие продукта и масштабирование бизнеса, а не оплату комиссий.

Неготовность к Due Diligence

Здесь все просто. Стартап должен показать инвестору максимально прозрачную корпоративную и организационную структуру, в первую очередь это касается финансовой составляющей и прав интеллектуальной собственности.

Каждый инвестор хочет быть на 100% уверен в том, что права на продукт, который является основной ценностью компании, действительно ей принадлежат.

В процессе Due Diligence проверяется корпоративная структура проекта, оформление отношений с ключевыми членами команды, наличие долгов, займов, сомнительных договоров, участие в спорах и судебных разбирательствах. Движение денежных средств через компанию должно быть прозрачным и понятным.

Если при проведении Due Diligence юристы и аудиторы инвестора выявят проблемы, которые компания не может устранить незамедлительно, инвестиционная сделка может оказаться под большим риском.

Безусловно, инвестиции — штука сложная, но, если вы решили привлекать средства — делайте это правильно: подготовьтесь к сделке сами и подготовьте компанию. И еще — ни в коем случае не пренебрегайте деталями, иначе это может сыграть с вами плохую шутку.

Если вам понравилась эта статья и вы хотите получать больше полезных материалов, подписывайтесь на наш Медиум канал LawGeek и страницу в Facebook.

Свяжитесь с нами, если у вас есть вопросы касательно структурирования бизнеса в США, подготовки компании к инвесторскому Due Diligence и привлечения инвестиций.