Правовед.ru — легалтех стартап, который поднял 1 млн.
Valery Meshkov с 2012 года работает над проектом правовед.ru, потому знает много чего. Кое-что из этого много чего нам с Holger Zscheyge удалось выведать во время недавнего вебкаста. Вот вам немного моих takeaways:
Юристы VS. предпринимательство
Предпринимательством обычно занимаются тогда, когда не могут им не заниматься. Юрист в какой-то момент становится отличным специалистом в узкой сфере права. К примеру, ты 15 лет занимаешься уголовными делами, связанными с оборотом наркотиков. Что дальше?
Дальше наступает ловушка, которая мешает начать заниматься предпринимательством: двуходовая схема получения денег. Ты (а) выполнил работу и (б) получил деньги с клиента. Эту двухходовку ты можешь чуть чуть масштабировать. Очень трудно отказаться от такой двухходовки и встрять в стресс: когда не из чего выплаить себе зарплату, или продукт не взлетает.
Большая часть юридических задач под силу всего одному человеку. Редко когда попадаются задачи, которые под силу исключительно команде консультантов, или большому инхауз департаменту.
В России очень трудно создать из классического юридического бизнеса высокомаржинальный бизнес.
Все юристы ошибаются, хотя об этом не любят говорить. При разработке продукта нужно проще относиться к ошибкам: они будут, главное, чтобы они не носили фатальных характер.
Любой юрист, который не пересматривает свою работу под новые технологии, роет себе могилу. Но юристы не вымрут прямо завтра. Расслабьтесь. Механические юридические задачи будут автоматизироваться и через 5–7 лет их действительно будут делать роботы.
Во внедрении искуственого интеллекта в юриспруденцию нет никакой могилы для юристов. Напротив, это возможность избавиться от рутинного неблагодарного труда и посвятить это время более творческим задачам.
Функционал платформы
Правовед стартовал как сваха между юристами и клиентами. Сейчас на платформе больше 20к юристов. Из них 1800 постоянно заходят на правовед и 600 из них постоянно и активно пишут консультации. Такое юридическое комьюнити само себя регулирует: рейтингует и перепроверяет друг друга.
Начинали как классиеский маркетплейс, но в 2014 году органически дополнили функционал генерацией лидов для юридических фирм и юристов. Это задачи, которые невозможно выполнить оффлайн: судебное представительство, регистрация продажи земельного участка, и пр.
Юристов было проще привлекать на платформу. С клиентами было намного сложнее.
Была гипотеза, что нужно сперва давать услугу бесплатно, и затем постепенно приучать платить за услуги. Мы сравнили эту гипотезу со второй: клиент должен платить за услугу сразу. Первая гипотеза оказалась ошибочной, вторая — рабочей.
Мы начинали с фиксированной стоимости консультации — 100 рублей. Сейчас наш средний чек 800 рублей. Прийти от 100 до 800 стоило нам невероятных усилий.
Пытаться сделать идеальный продукт — это ошибка. Продукт создается постепенно, как последовательность верных и неверных гипотез. Мы не знали, как будет выглядеть идеальный продукт. Нужно запустить как можно быстрее что-то простое. Но эта одна простая функция должна работать идеально.
По количеству юристов и по количеству клиентов Правовед — самая большая юридическая компания России. Валера от такого сравнения открещивается, но это так и есть :)
В штате Правоведа 40 человек. Еще раз: 40 человек обслуживает 20к юристов.
Правовед использует 15–20 человек из своих постоянных пользователей для выполнения задач инхауз лигал департамента. Тем не менее, ищут юриста в штат: фрилансеры все же не так сильно погружены в проект, как хотелось бы.
Значительная часть вопросов повторяется: не имеет существенных отличий и не имеют сложных нюансов, следовательно, на такие вопросы можно дать ответ единой консультацией. Аналитики Правоведа кластеризировали все запросы, которые они получали за все время работы, и вот что выяснили: 60% от всей массы вопросов по семейному праву являются самыми базовыми. Т.е. автоматизация 60% всех вопросов по семейному праву удовлетворит требованиям 90% пользователей платформы.
В семейном праве 180 вопросов являются уникальными. В защите прав потребителей — 45 уникальных кейсов.
Правовед использует бесплатную machine learning библиотеку от Google —TensorFlow, с помощью этой штуки любой человек (ну ладно, не любой человек, а средней руки программист), у которого есть большие данные, может учить машину давать ответы без участия человека.
Как и зачем поднимали деньги
Правоведу венчурные деньги нужны были для ускорения развития. Т.е. бизнес модель уже была подтверждена (еще бы, с 2012 года компания тестирует гипотезы) и нужно плечо для быстрого масштабирования.
Деньги нужны были для маркетинга и разработки дополнительных полезных продуктов + для разработки робота. Ну и зарплата: девелоперы это самые дорогие специалисты на рынке труда.
После 2016 года лигалтех стал привлекать внимание классических венчурных инвесторов.
У российских инвесторов пока не сложилась специализация конкретно в лигалтех.
К Правоведу стучались всего семь венчурных фондов. Один несколько недель назад проинвестировал в них $1 млн.:
Если привлекаешь инвестиции cash in, оценка компании не так важна, как, к примеру, liquidation preferences, tag along, drag along. Оценка от AddVentures была не самой высокой (три других фонда также делали оценку).
При оценке компании нужно смотреть на выручку и мультипликатор: 3–5х (с учетом “дисконта на россию”).
Инвестора очень интересует выход Правоведа на англоговорящий рынок. Но правовед понимает, что англоговорящий рынок — это принципиально другой рынок. Плюс в России они еще не достигли предела.
О своем доходе Валера не ответил. Но намекнул, что его доход точно выше чем рыночная зарплата юриста.
Пишите в комменты, что вы думаете обо всем этом.
Кстати,если уж дочитали до конца, рекомендую поботанить с еще одним не менее интересным вебкастом с Simplawyer:
