Startup Sales #1 : 5 fondamentaux pour bien vendre

Avant 1001menus, je n’avais jamais vendu quoi que ce soit. Puis très rapidement après notre lancement, nous avons dû vendre un service à des restaurateurs, qui sont tout sauf des prospects faciles. Depuis les 1ers RDV un iPad à la main sur un bout de comptoir jusqu’à aujourd’hui avec une équipe de 20 commerciaux dans 3 pays, le commercial est prépondérant chez 1001menus et on me sollicite souvent pour avoir des conseils sur le sujet. Je commence donc cette série d’articles “Startup Sales” dédiés au commercial pour les startups. Je vais essayer de partager ainsi mes nombreuses erreurs et tout ce que j’ai appris sur la vente ces 3 dernières années. Si vous aussi, vous faites partie de ces startups dont les produits ne se vendent pas tout seuls ou que vous êtes commercial dans une startup et vous souhaitez vous améliorer, cette série devrait vous intéresser !

Ces 5 leçons m’ont été prodiguées par Thierry Tupin, un expert de la vente qui est intervenu comme consultant chez 1001menus à plusieurs reprises depuis 2012 et qui a joué un rôle important à un moment clé de notre développement. Je les partage aujourd’hui avec vous, elles vous paraîtront peut-être évidentes en fonction de votre expérience dans la fonction commerciale. C’est grâce à celles-ci que j’ai commencé à comprendre que l’on ne naissait pas forcément vendeur mais qu’on pouvait le devenir.

1/ Give first

Lorsque vous cherchez à contacter un prospect de manière « froide » (cold calling, cold emailing), dans la plupart des cas, vous le dérangez et cette tentative de contact sera perçue comme une agression. Il ne vous connait pas, ne connait pas votre société et n’en a rien à faire que vous ayez une solution à son problème, il n’a d’ailleurs pas conscience de ce problème que vous voulez résoudre pour lui.

La solution : ne vendez pas, offrez ! Comment ça ? Trouvez quelque chose à offrir dans votre produit, une version d’essai, un diagnostic gratuit qui vous permettra au passage de montrer que vous êtes un expert. Appeler quelqu’un pour lui offrir quelque chose augmente très fortement vos chances de capter son attention et d’obtenir un RDV. Nous avons multiplié par 4 notre taux d’accord avec la mise en place de ce procédé chez 1001menus.

2/ Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. Confucius

Un bon commercial passe au minimum 2/3 de son temps à écouter, ça ne sert à rien d’inonder son interlocuteur d’arguments par peur du silence. Tout le succès d’une vente repose justement sur le fait de poser des questions, beaucoup de questions, les bonnes questions ! Si vos questions sont pertinentes, les réponses de votre prospect vont vous donner toutes les clés pour ne présenter que les quelques arguments les plus percutants qui vous permettront de conclure plus de ventes avec moins d’efforts.

Vous serez plus concis, taperez directement dans le mille à chaque fois et économiserez votre salive. La cerise sur le gateau, c’est que votre prospect se sentira valorisé et même flatté que vous vous intéressiez autant à lui, ce qui ne peut que jouer en votre faveur.

3/ On peut convaincre les autres avec ses arguments mais on les persuade avec les leurs — Alfonse Daudet

Encore une bonne leçon qui m’a ouvert les yeux sur la vente et que j’applique également dans d’autres contextes. Le principe est qu’il est beaucoup plus facile de vendre à quelqu’un si sa propre réflexion l’amène à la conclusion que votre offre est la meilleure pour lui plutôt que de l’affirmer.

Ne dites pas « notre produit est le meilleur du marché en terme de performance » mais montrez des chiffres qui le prouvent et qui amène votre prospect à arriver seul à la conclusion que vous avez le meilleur produit. C’est de la psychologie de base qui vous permettra d’avoir beaucoup plus d’impact et de conclure plus de ventes !

4/ Si les gens vous apprécient, ils vous écouteront, mais s’ils ont confiance en vous, ils feront affaire avec vous. Zig Ziglar

Trop peu de commerciaux se rendent compte que la 1ère chose que l’on achète, c’est eux. Vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, si votre prospect ne vous fait pas confiance, vous ne lui vendrez jamais rien. Le 1er objectif est donc d’arriver à faire en sorte qu’il se dise « j’ai envie d’acheter à cette personne » et cela repose sur une multitude de détails dont 3 les principaux sont :

1. Apparence : chaque secteur d’activité à ses codes, les adopter est une marque de respect et soigner son apparence est la 1ère étape pour créer un climat de confiance
2. Expression : soyez confiant mais pas suffisant, dynamique mais pas trop rapide et surtout, adaptez vous ! Si votre interlocuteur commence à vous tutoyer, adoptez le tutoiement, s’il a un langage soutenu, reproduisez, vous devez être un caméléon et rester enthousiaste en permanence !
3. Curiosité : faites le plus de recherches possibles au préalable sur votre interlocuteur, sur la société, ne vous limitez pas à la 1ère page de Google, allez chercher les informations que vous pourrez utiliser à votre avantage et surtout qui montreront que vous lui accordez de l’importance.

5/ Selling is pure science!

J’ai longtemps pensé que les bons commerciaux étaient ceux qui avaient la meilleure « tchatche ». C’est faux! La vente est une science de A à Z et n’importe qui peut y arriver, il suffit d’appliquer une série de règles qui relèvent davantage d’un mix de méthodologie très précise et de psychologie que d’une aptitude naturelle, qui est évidemment un plus mais loin d’être suffisante.

Il faut donc apprendre ces règles, répéter, s’auto-debriefer, demander des feed-backs à des commerciaux plus expérimentés et se mettre dans une démarche de remise en question permanente.

Bonne ventes à vous !

X.