Der Vertrieb in der Organisation
Warum heute mehr als Verkauf gefragt ist
Den meisten Menschen wird nicht gerne etwas verkauft.
Obgleich offensichtlich ist, dass ein funktionierendes Geschäft Marketing und ebenso Vertrieb benötigt, empfinden die meisten Akquise oder schon deren Versuch als lästig, unangenehm oder sogar inakzeptabel. Insbesondere in Europa ist die Wahrnehmung von Vertrieb immer noch von archaischen Bildern der 70er Jahre geprägt.
Keine Organisation kann ohne Vertrieb funktionieren, insbesondere dann nicht, wenn sich jene Organisation selbst tragen muss und keinerlei öffentliche Gelder erhält. Dennoch ist die Rolle des Vertriebs oft unklar. Der Aufbau ist in zahlreichen Organisationen rein historisch und nicht logisch gesteuert worden.
Wie kann Ihre Organisation mit einem (sehr) guten Vertrieb erfolgreich arbeiten?
Problemfall Vertrieb
Historisch gewachsene Vertriebsstrukturen sind oftmals weit entfernt vom optimalen Zustand. Oftmals ist der Vertrieb statisch, wenig flexibel, oftmals sogar rein passiv. Man verlässt sich auf eine Marktlage und dass jene, mehr oder weniger, sich immer wieder stabilisieren wird. Mit neuem, innovativem oder gar disruptivem Wettbewerb rechnet man nicht. So lange die Zahlen stimmen, so lange wird auch nicht eingegriffen bei solch passiven Strukturen.
Das Problem wird sein, dass wenn Sie dann eingreifen müssen, weil die Ergebnisse seit Monaten nicht mehr den Erwartungen entsprechen, dann wird es zu lange dauern einen modernen, proaktiven Vertrieb aufzubauen.
Worauf kommt es somit heute beim Vertrieb an?
Optimierung
Ein proaktiver Vertrieb mit optimierten Strukturen ist heute zwingend erforderlich. Völlig gleich welches Produkt, welchen Service oder welche Lösung Sie anbieten, Sie sind in nahezu keinem Fall die einzige anbietende Organisation am Markt. Sie benötigen somit agile Menschen im Vertrieb mit hoher Motivation auch kalt zu akquirieren. Eine Vertriebsleitung, mit entsprechend erfolgreicher Historie, führt und leitet diese Mensch an. Eine Leitung befähigt andere Menschen im Vertrieb erfolgreich zu sein. Seien Sie daher vorsichtig: sehr gute Menschen im Vertrieb sind nicht zwingend gute Führungspersönlichkeiten.
Der Fokus der Vertriebsaktivitäten ist klar: Abschlüsse, Umsatz, Ertrag — und, nicht oder!
Der verwaltungsseitige Aufwand ist auf ein Minimum zu reduzieren. Das Zeitmanagement ist stringent auf Kundenbedürfnisse abzustimmen und die Hauptvertriebszeit ist von Meetings möglichst frei zu halten. Die Führung fokussiert sich auf Ergebnisse, nicht auf das Erfüllen sinnloser Zeitvorgaben oder anderer altbackenen Prinzipien.
Beachten Sie bei der Vertriebsführung zudem, dass es neben den harten Kennziffern (KPIs, Key Performance Indicators), auch weiche Faktoren (CSFs, Critical Success Factors) zu beachten gibt, denn wenn Organisationskultur, Team-Stimmung oder Motivation nicht stimmen ist eines klar: einen Job im Vertrieb woanders zu finden war noch nie so einfach und schnell wie heute möglich.
Führungsarbeit
Bei allem Fokus auf Vertrieb hat besonders die Führungsebene ausgleichend zu wirken, sodass nicht der Eindruck entsteht, dass es ausschließlich um jene Personen in dieser Position geht. Eine Organisation lebt von allen Teilen, welche allesamt einen wertvollen Beitrag leisten. Eine Überbetonung des Vertriebs und seiner Wichtigkeit ist ein typischer Management-Fehler mit verheerenden Folgen. Sätze wie „It’s all about sales.“ (frei übersetzt: es geht nur um Vertrieb) entspringen einem egogetriebenen Management-Stil der finstersten 90er Jahre.
Einmalig an einen Kunden zu verkaufen ist zwar gut, wiederholtes Geschäft jedoch ist umso besser. Nur dann, wenn die Führungsebene die komplexe Aufgabe der Balance zwischen Vertrieb und Organisation sehr gut zu lösen vermag, nur dann wird ein nachhaltiger, zukunftsfähiger Erfolg möglich sein.
Mehr zum Thema Vertrieb in der Organisation im
dieswöchigen Podcast: hier klicken um reinzuhören.
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