Sabrina Sallouh : Les clés de la négociation

J’ai rencontré Sabrina juste au bon moment! C’est à dire au moment de négocier mon salaire auprès de mon employeur. Je n’aurais pas pu rêver mieux comme accompagnement. J’ai suivi tous ses conseils, et ça a marché!

Je vous encourage vraiment à lire et à garder cet article très pratico-pratique dans un coin de votre tête ou de vos favoris. Il vous aidera dans les situations de négociation au quotidien.

Voilà son portrait

“Je n’ai pas appris à négocier à l’école, mais dès que j’ai commencé à travailler j’ai dû le faire. En entreprise d’abord, puis en tant que cheffe d’entreprise mais aussi en tant qu’associée de startup.

Au départ, je me disais que ce n’était pas pour moi, une situation qui résonne certainement comme un écho pour plusieurs d’entre vous. Ce que je faisais en réalité c’était me refuser de participer à des situations pourtant déterminantes pour ma vie professionnelle mais aussi pour le développement de ma confiance en moi et en mes capacités. Puis au fil des expériences, j’ai mesuré l’importance de m’autoriser à défendre ma valeur, obtenir ce que je mérite mais surtout être actrice de ma vie, la choisir au lieu de la subir.

J’ai alors quitté le monde de l’ingénierie pour travailler sur la confiance en soi des femmes. Avec Go Girls, j’ai développé des formations très pragmatiques, décomplexées et adaptées à leurs contextes carrière et business pour qu’elles découvrent leur vraie valeur, challengent leur vie professionnelle et lèvent les freins à l’affirmation de soi, et ceci grâce à un outil unique et infaillible : la négociation.”

Sabrina Sallouh : Les clés de la négociation

Q1. Quelles sont les fondements de la négociation ?

“La négociation s’apprend, ce n’est inné pour personne”

• C’est un échange entre 2 personnes qui ont une divergence de point de vue et qui veulent ensemble aboutir à une situation satisfaisante pour les deux. A tort perçue comme une compétition, il s’agit en réalité d’un art conversationnel qui permet à chacun·e d’obtenir ce qu’on estime juste.
• Composée de 3 parties

1. Soi-même : prendre conscience de sa valeur et être convaincu.e de celle-ci est un élément essentiel d’une négociation réussie.
2. L’autre : Il faut savoir s’adapter à la personne en face de soi et à sa personnalité, ne pas se focaliser sur le rapport de force mais plutôt sur les attentes de l’autre pour une meilleure qualité d’échange et de coopération.
3. L’objet de la négociation : C’est l’objectif commun. Cela suppose une connaissance des tenants et aboutissants de ce que l’on demande mais aussi des alternatives possibles. Et cela de l’objectivité, du factuel mais aussi de la créativité!

La négociation n’est innée pour personne, elle s’apprend et se pratique au quotidien. On peut avoir des qualités qui permettent d’être plus à l’aise que d’autres, mais c’est d’abord un jeu qui obéit à des règles multiples qu’il faut connaître et utiliser.

Quotidiennement, on négocie tou.tes de façon plus ou moins consciente. Il faut profiter de ces occasions sans réels enjeux pour développer son habilité à demander ce qu’on veut :

• Un paiement différé dans une boutique ou une prestation artisanale
• 10% à 20% de rabais pour des achats de mobiliers ou d’audiovisuel
• Les charges avec le syndic de son immeuble
• Ses frais de tenue de compte ou les frais de dossier d’un crédit
• Un surclassement pendant un long voyage ou à l’hôtel
• Avec ses proches pour changer le lieu ou la période de vacances communes

Puis au travail, les occasions sont multiples mais certaines sont plus propices que d’autres pour la négociation :

• A l’embauche, ce n’est pas uniquement le revenu qui est en jeu mais aussi ses conditions et son environnement de travail
• lors de l’entretien d’évaluation
• lors d’une promotion ou en vue d’une mobilité, une grande partie des éléments de la négociation à l’embauche peuvent être rediscutés.
• à l’occasion de toute modification des conditions de travail ou des missions
• lorsque l’on quitte l’entreprise, on peut négocier un bilan, de la formation, voire même des contrats avec son entreprise si on souhaite devenir indépendant.e

→ Si on se rend compte d’une injustice ou que la situation n’est vraiment pas satisfaisante, le sujet peut tout de même être abordé hors périodes citées.

Q2. Comment préparer sa négociation?

« Si vous ne savez pas ce que vous voulez exactement, il y a de fortes chances que vous soyez déçue de votre expérience de négociation »

La préparation c’est 90% de la négociation!

La grande majorité des situations de négociations sont gagnées avant qu’elles ne commencent : une personne qui a en tête ses éléments contextuels et qui a anticipé les éventualités sait rebondir pour que la situation lui soit toujours bénéfique. Au delà de savoir répondre, elle ne se laisse pas surprendre.

Voilà ce qu’il faut savoir et faire avant de commencer une négociation :

Femme de pouvoir

1. Etre au clair sur ses objectifs : Si vous ne savez pas ce que vous voulez exactement, il y a de fortes chances que vous soyez déçue de votre expérience de négociation. Et cela implique d’évaluer très justement l’objet de la négociation.
2. Défendre son opinion et sa position avec des arguments factuels et chiffrés
3. Mettre en place un scénario, son point de rupture et ses portes de sortie
4. Comprendre les motivations de l’autre partie, anticiper ses questions et préparer des réponses
5. Se préparer à haute voix, pour lutter contre le doute qui est contagieux!
6. S’exercer avec des proches pour s’approprier et dérouler avec aisance ses arguments
7. Après la négociation, écrire pour soi un retour d’expérience, cela va permettre d’ancrer ce que vous avez réussi à négocier et noter vos axes d’amélioration pour les négociations suivantes.

Q3. Les femmes dans la négociation

Hommes et femmes ne sont pas à égalité devant la négociation. Notre éducation, nos habitudes et la société nous ont formé.e.s différemment. Il est important qu’on s’en rende compte afin d’agir, plutôt que de subir.

Quelques faits marquants sur la négociation salariale des hommes et des femmes

• une jeune diplômée sur 8 négocie son salaire à l’embauche vs. un jeune diplômé sur 2
• les femmes sont 2 fois plus nombreuses que les hommes à accepter une offre salariale sans la discuter

Tout ceci est véhiculé par

1. Les femmes n’osent pas demander, pour diverses raisons :

• Le tabou sur l’argent, l’ambition et le pouvoir très ancrés chez elles
• On apprend aux filles dès leur plus jeune âge
• à être gentille, contrairement aux garçons qu’on encourage à demander plus.
• à ne pas promouvoir leurs propres intérêts mais à se concentrer sur les besoins des autres.

2. Le complexe de la bonne élève : être exemplaire dans son travail tout en restant dans l’ombre, pensant que l’on sera systématiquement reconnue pour ce que l’on fait. Mais en entreprise, si on ne demande pas on risque de tomber dans l’oubli. Ce complexe peut aussi être doublé du syndrome de Cendrillon qui empêche les femmes de prendre conscience de leur indépendance et de leur pouvoir dans leur propre accomplissement professionnel.

3. Le monde du travail a été depuis très longtemps (et est toujours) un monde d’hommes où les femmes pensent devoir tout prouver et se justifier pour se sentir légitimes. Une femme va par exemple remercier pour une promotion alors qu’un homme va négocier quelque chose en plus comme une augmentation de salaire, des avantages supplémentaires ou des horaires flexibles.

Q4. Quelques clés de la négociation de salaire

“You don’t get what you don’t ask for” Sophia Amuroso

A garder en tête pendant la préparation:

• Oser demander, le non n’est pas une fatalité
• Savoir ce qu’on vaut, ce qu’on veut et son point de rupture.
• Placer le curseur plus haut pour pouvoir négocier
• Avoir des arguments chiffrés et donc plus difficiles à challenger.
• Anticiper les arguments de l’autre et savoir y répondre
• Ne jamais faire de concessions sans contrepartie
• Temporiser ou couper court à la négociation si elle prend une tournure non appropriée
• Ne pas prendre la négociation personnellement

Pour préparer sa négociation salariale :

• Connaître sa valeur, son employabilité et donner la bonne fourchette de salaire grâce à des recherches approfondies : en fonction des postes similaires (titre du poste, niveau de responsabilité, contenu des missions) sur LinkedIn, Indeed, Glassdoor ou avec le simulateur de salaire sur l’APEC mais aussi en prenant en considération la situation financière de l’entreprise.

→ Attention, il ne faut pas parler chiffres si tous les éléments ne sont pas clairs (poste visé, limites de responsabilité…) et tant qu’on n’est pas sûre que la personne qui recrute est convaincue par sa candidature.

Le salaire est une composante de la rémunération, MAIS ce n’est pas la seule. Il y a :

• la part variable basée sur des objectifs tangibles
• les primes fixes et variables (ancienneté, 13ème mois…)
• l’intéressement, basé sur les résultats de l’entreprise
• les avantages en nature (voiture de fonction, frais de déplacements, garde d’enfants…)

La rémunération n’est pas le seul levier de la négociation, pensez aussi aux :

• temps et la flexibilité du travail
• possibilités d’évolution
• accès à la formation
• et re-évaluation du salaire à court ou moyen terme

→ Tout cela doit être écrit dans le contrat et sans ambiguïté

Q5. Lectures conseillées

En avant toutes de Sheryl Sandberg pour lever le tabou sur le pouvoir et l’argent : on y retrouve notamment l’importance de la négociation pour relever les défis de la réussite professionnelle et de l’épanouissement personnel.

Comment l’ambition vient aux filles de Frédérique Cintrat, c’est un guide pratique et un recueil de témoignages qui cible les obstacles et freins à l’ambition et donne des conseils pour les dépasser.

Interview participative de Sabrina Sallouh par Eléonore Baco, au langage dégenré par Vinciane Mouronvalle Chareille

Retrouvez l’ensemble des interviews réalisées pour Lean In Lyon par Eleonore Baco et Cécile Eynard.