Как валидирах идея с 15 плащащи клиента за 12 часа?

В този пост ще покажа как валидирах идея, намирайки 15 плащащи човека за по-малко от 12 часа.

Постът е разделен на 3 части:

  • Кратка ретроспекция на предишната идея, която се опитах да валидирам неуспешно.
  • Процесът на валидиране стъпка по стъпка.
  • Кратко описание какви са следващите стъпки.

Да започваме.

Щастлив провал

Да се върнем крачка назад до този пост. В него обясних какво е customer development и как го използвам, за да валидирам идея за софтуер за Facebook групи.

Тогава се свързах с около 60 собственици на Facebook групи, питайки ги дали имат 15 минути за кратко неформално интервю, от което мога да науча повече за начина, по който ползват групите си.

Резултатът беше удар по топките. От 60 запитани само 2 контакта откликнаха с желание да бъдат интервюирани. Единият близка позната, а другият — пич, който прие от любезност, защото съм му помагал повече от колкото ми се е налагало.

Тогава си казах 2 неща:

“Fuck, никой не се интересува от софтуер за FB групи.” и “Fuck, супер щастлив съм.”

Щастлив съм, защото за пръв път можех да видя на коя страна клонят везните без да трябва да пипам дори 1 ред код или пиксел.

Без лендинг страници, без дизайни, без прототипи установих, че не мога да накарам почти никой да инвестира дори 10 минути от времето си за тази идея. А какво остава за $29/месец, за колкото възнамерявах да предлагам продукта.

Продължаваме напред

Естествено, една неуспешна валидация не ме е спирала никога и реших, че трябва да пробвам с друга идея.

Ако ви кажа, че съм вложил много плануване в измислянето на следващата идея ще ви излъжа.

От няколко месеца активно наблягам на онлайн маркетинг за проектите си и едно от нещата, които винаги правя е да създавам списък от канали, които ползвам за промотиране. Просто изброявам всички маркетинг възможности в ексел таблица, а после предприемам действие по всяко едно от тях.

Тогава ми хрумна — защо да няма софтуер, който да генерира всичките тези възможности автоматично на базата на ключова дума и URL? Представете си, че искате да промотирате онлайн магазин за козметика; въвеждате в search поле “козметика” и ви излиза списък със стотици възможности, канали и контакти, с които може да промотирате магазина си.

Така се роди HeadReach.

Питах Даниел (co-founder-рът ми) какво мисли — той каза, че “звучи доста добре” и на следващия ден вече работех по валидацията на новата идея.

Идеята:

HeadReach is an online tool that generates reliable outreach lists with targeted prospects and outreach opportunities.

Валидацията

Помните ли историята за кучешкия App? Тогава споделих как не ви трябват седмици и месеци, за да валидирате идея. Стига да знаете кой е най-краткия път до най-необходимото знание.

Щях да бъда най-големия хипокрит на света, ако бях накарал Даниел да програмира прототип на HeadReach, за да валидираме дали има търсене за HeadReach.

Добре, че практикувам това, за което пиша, и му спестих поне 20 програмистки кафета и 5000 реда код.

Хипотеза номер 1, която трябваше да валидираме с HeadReach е дали на хората въобще им пука за подобен тип информация (таргетирани outreach списъци)

За тази цел не ни трябват работещи програми, красиви сайтове и визитни картички. Трябва ни просто един ръчно направен списък, с който да демонстрираме value-то на подобна идея.

Нека да хвърлим всичко излишно от борда и да приветстваме MVP-то.

Concierge MVP

Let’s welcome Mr. Concierge in the building.

Concierge е шикозна френска дума за портиер — помощник в хотел или жилищен комплекс.

Но какво е concierge MVP?

Concierge MVP е, когато валидирате идея с ръчен труд, вместо с машини или системи. Concierge MVP-то е задължително нескалируемо.

За HeadReach това означаваше, че вместо да правим софтуер, който да генерира списъците автоматично — аз ще ги правя с голи ръце и адска работа в Excel. По този начин можем да валидираме интереса без да губим седмици в разработка за продукт.

Примерен outreach list

HeadReach is all about outreach lists.

Инструментална част за валидацията на тази идея беше това да направя един примерен списък. Поради 2 причини:

  • За да могат да видят хората какво всъщност купуват.
  • За да докажа на себе си, че мога да създавам подобни списъци и да разбера инструментите, които ми трябват.

Един познат — Карл, който държи MonetizePros.com (известен маркетинг блог) предложи да направя списък за един от неговите постове. В замяна ще получа и първия си testimonial за HeadReach.

Така се роди този spreadsheet звяр. Outreach list с над 800 резултата. Отне ми 4 дни!

НО абсолютно вярвам, че ако не беше този документ нямаше да мога да валидирам идеята.

Landing страница

Разбира се, ни трябва и лендинг страница, на която да продаваме списъците.

За 1 един ден сътворих това:

Вижте цялата лендинг страница тук.

Nothing fancy, но има няколко важни елемента, които трябва да отбележим:

  • Заглавието съдържа benefit — крайния резултат, който могат да очакват от подобен списък: повече споделяния, линкове и клиенти.
  • Цялата страница съдържа само 1 CTA (call to action).
  • Social proof как аз използвам списъка.
  • Най-важното: линк към примерен списък.

Аутсорснахме HTML-ът по страницата на познат за 100лв., Даниел го интегрира с WooCommerce, за да може да приемаме плащания и така до 4–5 дни имахме вървящо MVP.

И моля ви, направете ми услуга като не се оплаквате, че не можете да направите landing страница, защото не сте уеб дизайнер. Използвайте готова тема от ThemeForest или LeadPages. Други out-of-the-box варианти са GumRoad или GoSpaces.

Цената

Шансовете да научкаш правилната цена на продукта ти са близки до 0% и разбира се, направихме грешка. След колебания как да оценим 1 списък — между $10 и $50 — решихме да се спрем посредата и пуснахме списъците по $19.

Последствие разбрахме, че тази цена е толкова филантропска, че ще бъда на по-малка загуба, ако хвърлям пари на циганчетата пред блока за нищо в замяна.

Lesson learned:

Винаги избирайте по-високата цена на продукта ви. Намалянето на цената е еднопосочна битка, от която победители няма. По-високата цена ви дава много по-голям буфер за грешки. Дори да overprice-нете продукт, лесно може да намалите цената — докато обратното не е валидно.

Как определяме успех?

Имаме примерен списък, работеща лендинг страница и цена на продукта. Сега остана да намерим хора, които да го купят.

Преди това обаче трябваше да определим какво значи успех за нас с това MVP.

20 човека, закупили списък в рамките на 2 седмици

Звучи разумно. Ако 20 човека закупят списък, ще валидираме, че има интерес към информацията, която предлагаме в списъците.

Таблица с хипотезите

Не обичам да оставям нещата във въздуха, затова вкарах всичките хипотези за успех и потенциалните маркетинг канали в “quant based marketing spreadsheet”:

Това е документ, в който въвеждате очакванията си преди да execute-нете. След това сверявате написаните очаквания с реалността и преценявате колко близо или далеч сте от success benchmark-а ви.

В моята табличка полетата са:

  • Source — маркетинг каналите, с които ще промотирам MVP-то.
  • Next action — какво трябва да направя като следваща стъпка.
  • Potential Customers — хипотезата ми за колко клиенти очаквам от дадения канал.
  • User Unique Visits — брой уникални посещения от дадения канал (от Google Analytics).
  • CTR (click through rate) — където може да се приложи. Главно за имейл листи.
  • Conversion % — какъв % от посетилите сайта са закупили или проявили силен интерес да закупят.
  • Confirmed customers — колко са потвърдените клиенти. Това число би било перфектно да съвпада или да е по-високо от potential customers.
  • Confirmed — Yes/no — дали хипотезата ми е потвърдена или не.
  • И в последното поле отбелязвам колко листа за закупили.

Маркетинг

Let’s get to action.

За маркетирането наблегнах на няколко основни канала:

  • Имейл листът ми от WooGuru (500 subscribers)
  • Facebook групи
  • Директен маркетинг към influencer-и с cold email или DM.

Facebook групи

Това е постът, който използвах, за да промотирам MVP-то по Facebook групите:

My belated 7-day startup: www.headreach.com

I want to build a tool that makes content outreach ridiculously easy. Imagine 1-click content promotion. You simply chuck in your URL and — Huzzah! — You get thousands of outreach opportunities. Hours of painstaking list building transformed into a neat content strategy in seconds.

For this page, I got inspired by Rob’s blab about MVPs. I’m doing a hands-on unscalable MVP to validate the idea. The landing page is: headreach.com

If you want to get more shares, links and leads for 1 of your blog posts, now I can manually create a unique content outreach list for one of your articles. For just $19.00.

You will get a complete custom build content promotion strategy with over 300 promotion opportunities and real influencers contacts to blast your post’s exposure.

These are the same tactics I use at WooGuru to get mentioned by people like Brian Dean and receive over 500+ shares on my posts.

See an example list here: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1xp0xEuv6uKhYOomn4ymC-XXzkK3nO22SXIpG0XVH04U/edit?usp=sharing

Check all 30 sheets at the bottom of the doc.

What you get with this?

  • Hundreds of content promotion suggestions
  • Real contact details of people you’ve mentioned in your post
  • Relevant influencer’s contacts
  • Relevant websites, posts and the contacts of people in charge
  • Related Facebook groups and pages
  • People on Twitter that tweet about your topic
  • Twitter lists
  • LinkedIn Groups
  • Guest blogging opportunities
  • Latest journalist queries from HelpAReporterOut and journalist contacts.
  • Related Quora and Yahoo Answers questions to answer
  • Tips on how to use all of this to get shares and links
  • Much, much more

Now, because such list takes ages to put (I’m checking more than 20 channels and 5+ different tools) I can only make a very limited number of lists. First-come, first-served policy applies.

— -> Get your list at: www.headreach.com

If you don’t want to buy it, please let me know why?

Hustle on!

Също така за една от групите направих ексклузивно видео, в което демонстрирах какво включва самият outreach list:

Видеото беше инструментално за генериране на engagement в конкретната група.

Директен контакт с influencer-и

Директният контакт включваше писане на лични съобщения на мои познати, експерти в маркетинг сферата или на други непознати influencer-и.

Toва е съобщението, което ползвах:

Hi Nick, 
 Thanks for accepting my friendship request. I’ve been reading a lot of your stuff on SeoNick. Haven’t got a chance to get to your eBook yet, but hopefully will do that soon.

I’m just testing an idea for a tool that creates 1-click content promotion strategies. You can check it out here: headreach.com

Would love hearing your opinion on this if you have 2 minutes to check it out?

The goal of this tool is to make content outreach ridiculously easy. Imagine 1-click content promotion. 
 You simply chuck in your URL and — Huzzah! — You get thousands of outreach opportunities. Hours of painstaking list building transformed into a neat content strategy in seconds.

At the moment, the validation is all manual. I’m personally creating the list instead of an automated tool. You can see an example list here: 
 https://docs.google.com/spreadsheets/d/1xp0xEuv6uKhYOomn4ymC-XXzkK3nO22SXIpG0XVH04U/edit#gid=0

Let me know

Резултати

Това, което се случи следващите 12 часа не беше очаквано. 15 човека поръчаха списък или проявиха силен интерес да поръчат. По-интересното: имаше не малко хора, които поръчаха 2 списъка, а един желаеше цели 8.

В следващите ден-два поне още 5ма проявиха желание да закупят лист. А на 3тия ден трябваше да затворим поръчките, защото физически нямаше как да изпълня всичките листове.

7% CR на лендинг страницата, 15 плащащи клиенти, 20 листа, ~660 лв. revenue за 12 часа

Kато страничен ефект покрай това MVP един от топ SEO играчите (Ник Еубанкс) се свърза с мен, за да му изготвя outreach list за $200, а други хора бяха готови да ми плащат за консултации за това как правя outreach списъците.

Не разбирайте грешно — целта на това MVP занимание не е да изкараме пари за X време, а да тестваме дали някой би ни платил за идеята в най-кратък срок без да инвестираме много време и пари в разработка на продукт.

Откъде дойдоха клиентите?

Красивата страна на това беше, че нямаше превез над един конкретен канал. 8 клиента от FB групи; 3 от influencer outreach-а, 1 от имейл листата и т.н.

Customer Development

Това, че някой е платил за идеята ви не значи, че трябва да си хванете шапката и да хвърляте салфетки в SinCity.

Работата едва сега започва. Използвайте първите плащащи клиенти, за да разберете защо са ви платили, задавайки въпроси.

На всички хора, на които направихме лист изпратих следното customer development интервю:

  1. What’s your biggest pain with doing outreach now?
  2. What you find most valuable in the list?
  3. Was anything missing in the list that you wanted to see?
  4. Could you please check out this concept screenshot — http://cl.ly/0k0w432q453c — of the tool we’re building, and let me know what you think — is there anything unclear with the interface?
  5. Would you pay $29 per list for a tool that generates the same quality of results as the manual list?

Отделете време да анализирате 5те въпроса по-горе.

Тъй като запитаните бяха вече мои клиенти, беше много лесно да получа отговор от всекиго.

Поуки

  • Може да валидирате идея без да вкарвате (много) пари. Цялостната инвестиция по тази валидация е 100 лв., но може да минете и без тях.
  • Не ви трябва много време, за да валидирате идея. От хрумването на идеята до първите плащащи клиенти за HeadReach отне по-малко от седмица.
  • Самата идея е от огромно значение. Все по-често чувам “the idea doesn’t matter, it’s all about execution”. Да — важно е изпълнението, но целта на лийн подхода е да си максимално оптимален. Ако идеята е кофти, дори най-добрите предприемачи с най-солидния маркетинг план няма да спасят стартъпа.
  • Tрябва да предложите нещо, което е или 10 пъти по-добро или 10 пъти по-евтино — а в най-добрия случай и 2те. Причината листовете да се купуват толкова е, защото са феноменално подробни + евтини.
  • По-добре да надцените продукта си, отколкото да го подцените.
  • Добрата идея получава консистентно добри резултати по всички канали. И обратното — лошата идея рядко намира работещ канал.
  • Добрата идея привлича сами хората, лошата ги отблъсква. Забележете — когато валидирах софтуера за FB групите се свързах с 60 човека, а получих отговор само от 2. За HeadReach използвах не повече от 1/8 от предвидените маркетинг канали, а дори трябваше да прекъсна маркетинга, защото не се справях с обема от поръчки.
  • Ако нямате предначертана хипотеза, то не знаете дали успявате или се проваляте. Използвайте quant-based marketing hypothesis таблица.
  • Използвайте времето, в което работите по MVP-то, за да станете ескперти в областта, в която е идеята ви.

Next: Pre-launch

Следващият рунд за HeadReach e pre-launch кампанията. За нея ще трябва да отделя още един ферман, а не искам да ви държа толкова време пред монитора. Но засега само ще ви помоля, ако имате интерес от онлайн маркетинг, да ударите едно рамо като дръпнете тази гигантска книга за “outreach marketing” или се запишете за бетата на HeadReach. И двете си струват!

В края на следващата седмица очаквайте case study за pre-launch-а и резултатите от него.

За малко да забравя

Търсим си PHP програмист, който да ни помогне със самата разработка на HeadReach. Със заплащане. Перфектно за middle-weight freelance developer.

Пишете на hi@wooguru.net с примерни проекти и цена на час.

Peace 
Калоян

Манияшките илюстрации, предоставени от The Lean Entrepreneur