HeadReach Update: хардкор development, аселератори, първо продукт демо и още

I’m back!

Уау…5 месеца от последния пост. Чак почна да ми става гадно, че си плащам за Ghost.

Последните месеци бяха пълна емоционална въртележка в стартъп отношение. Имало е дни, в които сутрин съм подскачал и мятал юмруци във въздуха от радост; а вечер съм бил на прага да се свия на топка на земята.

The startup life in 1 pic:

Ако знаех в колко работа се забъркваме с HeadReach сигурно щях да се откажа преди да сме почнали…ок, пак щях да продължа, но официално щях да си падам по садомазохизъм.

Ако сега попадате на този блог, ето малко предистория:

  • Краят на януари месец ми хрумна идеята за маркетинг tool, който помага на SEO-та и content marketers да промотират съдържанието си. Успях да валидирам идеята, ползвайки concierge MVP.
  • През март месец решихме, че ще правим SaaS и започнах да градя аудитория и потенциални клиенти като написах 150 страници книга за 1 седмица. За около месец и половина събрахме 1600 имейла. За целия опит съм споделил в този пост.

След като успяхме да валидираме идеята както качествено, правейки manual outreach lists, така и количествено — с около 25% CR на лендинг страницата за туула и събраните 1600 имейла, се хванахме със самата разработка. Или с други думи запретнахме крачоли и налазихме в дълбоките лайна.

От тогава се случиха доста неща:

  • Ходихме на Pioneers фестивала в Австрия, за да си говорим с angel-и и аселератори.
  • Apply-нахме в 12 аселератора и ни отрязаха от всичките.
  • Тествахме поне 5 начина да build-нем почти невъзможен за реализация продукт — някои не особено успешни, други по-малко.
  • Инвестирахме $4475 в продукта.
  • Проведохме десетки разговори с потенциални клиенти.
  • Направихме 2 development sprint-а и deploy-нахме 2 пъти tool-а тестово на вече изградената аудитория.
  • Pivot-нахме драстично продукта.
  • Пуснахме продукт демо видео.
  • Хората най-накрая почнаха да разбират и харесват продукта и да споделят, че биха плащали за него.

…и други неща, които най-вероятно не се сещам, но със сигурност пропускам.

Ще се опитам хронологично да представя събитията от последните 5 месеца. Информацията е дълга, така че се настанете удобно.

Ще се радвам, ако ми ударите едно рамо и споделите поста:

Март — Април: post-validation еуфория

С над 1500 имейла, регистрирани за книгата и beta-та на продукта, ентусиазъм метърът ни удрари нови граници. Почнахме да правим планове за разработката на продукта и следващите стъпки.

CTO-то изготви Product Roadmap за HeadReach:

Източник: Roman Pichler

А аз съставих таблица с разходите, за да можем да ги следим месец за месец:

Цък за full view. В колоната от ляво е типът разход, но е цензурирана

Започнахме да мислим да apply-ваме за големите и сериозни аселератори в Европа като Seedcamp и TechStars.

Започнахме активно търсене на програмист, който да помага на CTO-то ми. Търсихме както по български форуми, така и във фрийланс маркетплейси като UpWork.

Въпреки че тази тема има над 500 преглеждания, само 2–3 човека се отзоваха. Като цяло в Б-я наистина има огромна липса на програмисти — особено такива, склонни да работят на свободна практика за по-малки стартъпи. Но за сметка на това качеството е много по-високо, отколкото това в UpWork

Обявата ни в UpWork видя много по-голям успех откъм интерес с почти 200 предложения, но ситото на качеството липсаше с преобладащи индийци и украинци.

Нещо важно за търснето на програмисти в UpWork, е да внимавате да не попаднете на агенция. Много агенции се представят като фрийлансър, но в последствие разбирате, че цената за час е висока, защото % от нея отива за собственика на екипа/агенцията, а едва по-малка част за самия изпълнител.

Успяхме да открием 1 човек (българин), който да ни помогне в работата.

Също така предишният ми ко-фаундър се присъедини към екипа, но започна да коди активно едва от следващия месец поради лични причини (за известно време беше без квартира, заради секс скандал, а по-късно отиде да живее в християнска секта….don’t ask me)

Грешки от месеца: Липса на фокус на Product Development

Ако обърнете внимание на Product Roadmap-а ни, в дори още първата версия сме заложили да разработим 6 feature-а. Въпреки че от валидацията имахме ясна идея кой е requested feature #1 решихме да работим не само по него, а по общо 6 feature-а.

В последствие това разфокусиране на разработката ни костваше време и пари за разработка на неща, които не ползваме днес.

Също така изгубихме много време в търсене на програмист.

Решение: Фокусирайте се върху само един единствен feature, който сте идентфицирали като Must have feature сред потенциалните ви клиенти. Ако искате да буутстрапвате SaaS измислете семпло решение, което може да бъде създадено само от 1 човек — техническият ви co-founder.

Разходи за април: $101

Разходите през този месец са за маркетинг SaaS-овете, които ползваме на лендинг страницата на книгатa:

  • Gleam.io
  • ActiveCampaign
  • Yumpu eBook preview
  • Hosting
  • MXToolBox (blacklisting monitoring)
  • Quoo (content promotion)

Май: между 2 стартъпа, но всъщност никъде

Въпреки че не приемаше нови клиенти, предишният ни проект WooGuru все още не беше затворен и CTO-то жонглираше между него и full-time работа.

А ти какво правиш като co-founder в стартъп? Me:

С $10,000 бюджет за разработка, събран от WooGuru, се появи дилемата дали този бюджет ще ни стигне. Решихме да затворим payment процесите за нови клиенти за WooGuru, но да продължим да поддържаме текущите клиенти — запазвайки един сигурен пасивен доход, докато разработваме HeadReach.

Грешки от месеца: Липса на фокус върху 1 проект

С няколко дини под една ръка, разработката почти не вървеше. Трябваше да дръпнем шалтера на WooGuru при първа възможност и да се концентрираме върху HeadReach.

Идеята е, че ако не можем да вдигнем продукт за $10,000 значи не разработваме правилния bootstrapped продукт. В такъв случай трябва да променим концепцията на продукта, а не да търсим по-голям бюджет.

Решение: Научете се да бъдете комфортно с идеята да нямате пари. Не говоря да напуснете работа, за да си правите стартъп, но ако ви е страх, че може да останете без пари има вероятност да попаднете в лимбо стейт между амбициите си и страха от провал и да не стигнете никъде.

Разходи за май: $683

Първият разход за разработка

Юни: аселератори и ангели спасители

Юни месец беше месец на аселераторите и апликейшъните. Посветихме много време и енергия да се пуснем на 12 аселератора и бяхме отхвърлени от почти всичките.

Решихме, че ако влезем в аселератор, разработката ще бъде много по-бърза и ще вдигнем продукта магически.

В последствие разбрах, че аселераторите не работят точно така. Благодаря на Георги от Enhancv за brain dump-а, който ми наля по темата, тъй като бях доста бос в началото.

Ето няколко неща, които научих за стартъп аселераторите, от всичките ми апликации и разговори с тях (ако сте бил вече в аселератор може да пропуснете тази секция):

  • Един от основните KPI на всеки аселератор е follow-up инвестициите. Т.е. дали ще успеят успешно да ви помогат да raise-нете следващ рунд инвестиции.
  • Времето ви в аселератора няма да бъде посветено на разработка на продукта, а на търсене на следващ рунд инвестиции.
  • Парите, които ще получите от аселератора, няма да стигнат за разработка на продукта, така че ще трябва да търсите следващ рунд инвестиции.
  • Главната цел на аселератора е да получи поне 5 пъти възвращаемост на инвестицията си. С други думи ако аселератор ви даде $40 хил. за 8% equity stake — значи, че целта им е да продадете стартъпа за минимум $2.5 милиона.
  • Аселераторите не харесват lifestyle идеи. Което е напълно нормално, вземайки предвид горните сметки.
  • Ако ви приемат в аселератор, обикновено отнема около 6 месеца преди да получите инвестицията.
  • Текущият апетит за pre-launch, pre-revenue стартъпи е изключително слаб. Главна причина затова е, че има достатъчно post-launch стартъпи, които са доказали възможността да deliver-ват execution и да печелят пари. От близък източник знам, че в Лондон годишно минават около 1.2 милиона investment pitches.

И няколко неща, които научих за ангелите:

  • Това са хора, които вадят пари от собствените си джобове и затова са привлечени от по-малко рискови инвестиции, сравнение с аселераторите.
  • Трябва да можете да justify-нете инвестицията с продукт и/или revenue. Ако например търсите $40 хил. инвестиция за 5%, трябва да имате доста добро обяснение, защо смятате, че valuation-а на стартъпа ви е $800 хил. на този етап.

От горните точки поне 5 не ме устройваха, но въпреки това решихме да продължим с апликациите за аселератори.

Тук може да разгледате презентацийката ми за няколко от аселераторите, ако успеете да се абстрахирате от гейския глас и крипи мелодийката във фона:

Ето и част от аселераторите, при които се пуснахме, с няколко ключови точки. Може да ви бъде полезен, ако решите да apply-вате;

  • Seedcamp — Seedcamp са нещо като европейския YC. Имат много висок success rate с 90% от стартъпите им взимащи follow-up рундове по $500,000+; няколко от стартъпите им правещи милиони в revenue и 1 unicorn. Шансът за приемане там е около 0.5% — така че освен добър стартъп ви трябва и много късмет. Главно приемат post-launch, post-revenue стартъпи с около $1–2 хил. MRR.
  • TechStars Germany — за разлика от Seedcamp, тук акцентът е повече на отбора. Шансовете за приемане са сходни — приемат 15 отбора от окооло 1700. Ако търсите съвети за апликацията при тях — Дирк Лехман e човекът, Skype: “l.dirk.”
  • Wayra — още един германско-базиран аселератор. Ние кандидатствахме за IoT баджа им, което беше доста безсмислено…
  • NMA — Next Media Accelerator е сравнително нов аселератор, базиран отново в Германия. Акцентът при тях, както си личи по името, са медийни стартъпи. Хубавото е, че вече има силно българско присъствие при тях с 2 приети български стартъпа. Благодарности на Божидар от Yatrus Analytics, че ми помогна да се подготвя за интервюото с NMA. Въпреки че мина много добре, не бяхме приети, тъй като NMA прецениха, че няма как да ни помогнат.
  • Numa Paris — С тези пичове беше най-негативният experience. Доста неотговорно се държат към свободното време на фаундърите и си нямаха хал хабер от маркетинг и SEO field-а, но въпреки това се държаха арогантно. Не бих препоръчал.

От целия ни допир с инвеститори, най-адекватно се представи един ейнджъл от VGPartners. Беше единственият човек с акуранти коментари, свързани с продукта и ясно разбираше маркетинг полето. Ако разработвате продукт в сферата на маркетинга и търсите инвестиция в диапазона от около $40 хил. препоръчвам да се насочите към него.

Ето малко съвети от кухнята от един познат във връзка с получаването на инвестиции:

Pre-MVP Investments:
From what I can see, the only companies being funded at this stage are ones with either:
Existing access to investors, these generally constitute either wealthy contacts and colleagues or friends and family, investment bankers, executives, etc — These are considered unsophisticated investors, and will back you because:
  • They like you
  • They like your idea
  • They want to use your investment proposal as a legal Tax Avoidance instrument.
Crowdfunding campaigns, who in fact use — again — existing investors to get their campaigns to over 50–60% full before the campaign starts (They receive either the cash invested before the campaign, or letters of intent to invest through the campaign). The crowd funder, like Crowdcube for example, will then use this e.g £50K of а £100K campaign, to make it “look” like the campaign is popular. This enticing in the remaining smaller investors on Crowdcube to fill in the remaining investment.

Като бонус съвет бих добавил: квалифицирайте аселераторите със същото ниво на скрупул, с което те квалифицират вас. Концентрирайте се над smart money и следете процеса на апликацията колко запознати са инвеститорите с вашия пазар и дали имат необходимите връзки.

Пестете време и енергия с аселераторите. Не раздавйте безплатно внимание само, защото някой аселератор се е свързал с вас. Някои от аселераторите, особено по-новите, имат своите асистенти и стажанти, които постоянно бродят в нета, за да запълват top of the pipeline-а им с нови стартъпи. Това не означава, че имат реален интерес към вашия стартъп или могат да ви помогат — квалифицирайте преди да инвестирате време.

Грешки от месеца: Търсене на инвестиция поради грешните причини

В крайна сметка мисля, че беше за добро, че не ни приеха в аселератор. Фактът че бяхме отхвърлени над 10 пъти показва, че не сме в етап за инвестиция или нямаме правилния alignment за инвестиция.

Като основни причини за това мога да отбележа:

  • Тясно нишираният продукт, който повечето от инвеститорите не разбираха добре.
  • Желанието ни да направим lifestyle продукт, който да генерира $30–50 хил. MRR, а не следващия Salesforce.
  • Желанието ни да се фокусираме върху customer development и product development, а не върху вдигане на следващ рунд инвестиции.
  • И може би най-големият проблем — търсене на инвестиция поради грешните причини. През април и май разработката на продукта се случваше много бавно и дори не бяхме сигурни дали може да я реализираме. Решихме, че една инвестиция магически ще оправи нещата — ще имаме повече време и веднага ще разберем как да направим продукта си. Търсехме комфорта на финансовата възглавница, а проблемът просто трябваше да се реши с повече “неудобна” работа от наша страна.

Разходи за юни: $481

Юли: Първи Cus. Dev. тест

След доста слаби от към разработка април и май, нещата най-накрая почнаха да се задвижват през юни, а през юли вече имахме нещо готово за показване.

Въобще не бавех нещата и пуснах един пост във Facebook групата, представящ първия ни “готов” продуктов feature, още 2 седмици преди да бъде готов.

Идеята ни беше да почнем да deploy-ваме продуктови feature-и на всеки 2 седмици и да тестваме реакциите на вече изграданета аудитория.

Хипотезата, която искахме да тестваме с първия тест. е “Дали хората биха плащали за “post mentions feature?”

[HeadReach UPDATE + SPECIAL DEAL for Outreach Champions]
Hi guys,
Kalo here. We’ve been very busy working on our outreach lists tool and finally have the 1st feature ready. Still very early development, but as part of this group I wanted to show you first what we’ve got.
With Page Mentions we’re able to show all people related to a website domain/company that you referred to in an article or a site.
Check out example results for “nma.vc” — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C
This is just the 1st module from 25 that are in our development pipeline and we’re still expanding on it — expecting to deliver x3 times more results.
— — SPECIAL DEAL — — Type in the comments below 1 URL for a blog post or a website and I’d run it through our tool and send you back the results via PM or email completely free.
If you like the results, you can order a pre-paid package for 5, 10 or 15 searches.
Page Mentions Pre-Package #1–5 searches — $50 Page Mentions Pre-Package #2–10 searches — $90 Page Mentions Pre-Package #3–15 searches — $130
These are early supporter’s packages and come with 15% LIFETIME discount once we launch the tool publicly in September.
You can use the searches right away. Just send us the URLs that you’d like us to run through the tool. Or keep your searches for later once we build the others features. (Next module in the pipeline is Influencers and will be ready by the end of next week).
— — HOW TO ORDER — -
Send the money to PayPal email “[email protected]” with a note about the package you’re ordering along with the URLs you’d like us to search. Or get in touch with me here via PM or [email protected]
If you’re not happy with the results, we offer 100% money back guarantee.
By ordering a package, you will support us a bootstrapped startup and help us cover expenses for our servers and paid services we use right now to show you these accurate results.
DISCLAIMER
This deal is first come first served deal, and it’s extremely limited!
PLEASE do not feel angry at us if we’re not able to take your order. We’re working uber hard to make this tool the best outreach marketing tool out there, but this comes at a price — we’re dealing with heavy server performance, complex bugs and pretty much everything that comes with a bootstrapped software startup. Let me know your thoughts?
Make sure to select HD for the video!

Резултатите от този тест бяха слаби. Никой не прояви интерес да купи. От 66 видяли поста във Фейсбук само 2ма имаха интерес.

Когато почнах да разпитвам хората, получихме много важен фийдбек, който в последствие се превърна причина за основен продуктов pivot.

Ако намирате поста интересен и полезен до тук, натиснете бутона отдолу, за да го споделите:

Грешки от месеца: Игнориране на клиентското мнение

Въпреки че от самото начало знаехме, че feature #1 е намирането на потенциални prospects и имейли на хора, ние продължихме да разработваме концепция за outreach lists. Игнорирането този фийдбек доведе до слабите резултати от първия ни customer development тест:

  • Повечето хора не разбираха идеята на outreach lists.
  • Интерфейсът на туула не беше пригоден за функциите му. Тотално бях игнорирал правилото за “form follows function”. Почти целият estate на UI-а беше зает от второстепенна информация като линкове, а най-важната информация (контактите на хората) беше сбита в малък десен сайдбар. Това правеше value-то от туула почти неоткриваемо.

Решение: Разберете какво искат клиентите най-много и правете него. Идентифицирайте #1 must have feature и се концентрирайте само и единствено на него.

Разходи за юли: $917

Вече започнахме да плащаме за API-та, services и по-сериозен development.

Август: Pivot и 2ри Cus. Dev. тест

Използвайки фийдбека от първия ни customer development test, посветихме август месец на основна промяна в софтуера или pivot.

За незапознатите с термина, ето обяснение от Wikipedia:

A pivot is a “structured course correction designed to test a new fundamental hypothesis about the product, strategy, and engine of growth.”

След първия неуспешен тест решихме, че трябва да итерираме продукта от софтуер, генериращ outreach списъци за content promotion, в софтуер за откриване на хора за marketers. С други думи, ако преди идеята беше да връщаме списък с възможни канали и хора, които ти помагат да промотираш съдържанието си, сега идеята е да връщаме само и единствено хора. Концентрирахме се върху най-желания feature и решихме да създадем инструмент, който прави само това, но го прави много добре.

Тук е важно да споменем, че има различни типове pivot:

  • Growth — когато итерираш маркетинг и sales стратегията на стартъпа.
  • Tech/product — когато променяш технологията или дизайна на продукта.
  • Solution — когато предлагаш различно решение на същия проблем.
  • Problem — когато адресираш различен проблем.
  • Market — когато атакуваш съвсем различен пазар.

500 Startups имат супер статия за различните типове пивоти, представени като пирамида.

Известни пивоти:

Нашият pivot се позиционира между “solution” и “tech/product” — променихме основно дизайна, както и отчасти функциите, за да акцентираме върху people prospecting.

Цък за голяма картинка

Цък за голяма картинка

Разбира се, без да губя никакво време пуснах Facebook post с видео и няколко примерни резултата, генерирани от туула.

Освен на стената ми и в групата на HeadReach изпратих около 15 имейла на хора, проявили интерес в HeadReach.

Просто продължих няколко стари разговора:

Освен това ползвах “Seen by” опцията във Facebook групата и се свързах с всички 54 човека видяли поста, но пропуснали да коментират.

Друг важелен елемент, който трябва да се отбележи е стратегическият ми подход към copy-то за този тест:

[HeadReach Product Update]
I’m showing the #1 requested feature — a prospecting tool that will help you find targeted people for outreach with real emails and social profiles in seconds. Click Play to watch 5 minutes video of our new feature.
As SEOs and content marketers we know: Finding the right people to reach out to is a hell of a lot of work!
It takes way too much time to search for relevant people.
Once you’ve identified them, it can then take even more time tracking down their valid email address and social profiles.
Then you have to find something unique about each lead to add relevancy to your contact with that person That’s why we’re creating the fastest way to find the right people for outreach without the usual hassle.
NEW FEATURE: Save up to 20 minutes per lead search with our People Finder.
Find the right people to reach out to with a single click. Get direct access to anybody’s verified email, social profiles, job position, and biography.
Search by:
Or:
SCAN A BLOG POST and get all relevant contacts you need to start your outreach campaign and promote your content by reaching the right people
Example results for http://fortunelords.com/start-a-blog/--> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G
If you want us to test the search for you drop me a name, company, domain or post URL and I’ll send you the results back.
I’m looking for some feedback. What are your thoughts on our People Finder feature?

Бърз анализ на текста:

[HeadReach Product Update]

Веднага показва за какво ще иде реч в поста.

Click Play to watch 5 minutes video of our new feature.

Не си правете презумцията, че хората ще кликат на видеото ви само, защото сте сложили видео и има голяма Play иконка. Кажете им какво искате от тях и им улеснете живота като ги предупредите какво да очакват (в този случай — 5 минутно видео, показващо новата функция).

As SEOs and content marketers we know

Няколко седмици преди този ъпдейт бях направил и пуснал до имейл листа на HeadReach survey с няколко въпроса.

Един от въпросите беше “What is your role?” с възможни отговори SEO expert, marketer, blogger, sales и т.н. От 66 отговорили 13 се определиха със SEO-related позиция, 9 като owner of marketing agency, 9 като content marketer и 9 като blogger. Само един се идентифицира като sales!

Този отговор ми помогна да разбера основните сегменти от аудиторията, която трябва да таргетираме и да адресирам copy-то към тях, помагайки им да се идентифират по-лесно в продукта като ги споменавам.

  • It takes way too much time to search for relevant people.
  • Once you’ve identified them, it can then take even more time tracking down their valid email address and social profiles.
  • Then you have to find something unique about each lead to add relevancy to your contact with that person That’s why we’re creating the fastest way to find the right people for outreach without the usual hassle.

Трик, който взех от книгите на Джоана Уиб Copyhackers е да цитирам клиентите в sales съобщенията ми.

Текстът по-горе е извадка, почти едно към едно, с отговор на един от първите хора, проявили интерес в HeadReach. Ето оригиналното съобщение на човека:

Защо да мислите sales copy, като клиентите могат да ви го пишат вместо вас?

Резултати от втория Cus. Dev. тест

Почти 5 месеца откакто се роди идеята да разработваме HeadReach, най-накрая получихме позитивен фийдбек за самия софтуер и първи силни сигнали на хора, заинтересовани да ни платят за него!

Hi Kalo
Thanks for this. I really liked that your tool has a lot of depth.
Getting the photo, email, position and social media profiles — tons of data for a single site. So we can easily figure out the right decision maker.
Don’t bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.
But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.
All the best with the development work going on. I’m really excited to try it when its ready.
Thanks
  • 3 човека изявиха желание да тестват demo и trial версия на инструмента.
  • Няколко заявиха, че биха плащали между $50 и $100 за такъв инструмент.
  • Над 15 човека отговориха с позитивен фийдбек и супер много полезна информация, която ни помогна фундаментално да преосмислим някои въпроси и дори успяхме да решим няколко големи проблема в самия туул.

И това след като се свързах със само около 50 човека от цялата аудитория.

Long live lean startup!

След резултатите от вторния ни development спринт съм уверен, че вървим в правилна посока с HeadReach и съм сигурен, че ще успеем да го монетизираме.

Следете това пространство за следващия ъпдейт.

Like what you read? Give Kaloyan Yankulov a round of applause.

From a quick cheer to a standing ovation, clap to show how much you enjoyed this story.