HeadReach update: $669 MRR, 23 клиенти, 680 регистрации

Какви последни 2 месеца… Приключението “направи успешен софтуерен стартъп в България без никакви инвестиции, докато си на работа през деня” продължава.

Доволен съм от прогреса ни за последните 7 седмици. Успяхме да пуснем продукта, да го подобрим експоненциално и стигнахме от 0 до $670 MRR без бюджет за маркетинг или реклама.

Ето какви работи се случиха за последнтие 2 месеца:

Лошите:

  • Парите ми (почти) свършиха след като спрях/останах без клиентска работа последните 2 месеца.
  • Няколко пъти бяхме на прага да започнем да разработваме продукта от нулата след 2 големи разочарования.
  • Провалихме си отворената бета (отчасти).

Неутралните:

  • Записах над 2 часа персонализирани видеа за клиенти.
  • Сгрешихме (отчасти) да даваме твърде големи промоции, но вдигнахме морала с малки победи и първи плащащ клиент седмица след публичната бета.
  • Месец и нещо работих full time по HeadReach от 5 сутринта до 6–9 вечерта. (Да, като работата от 9 до 5, но наобратно)
  • Пуснахме много кофти продукт и го направихме поне 10 пъти по-добър за 2 седмици.
  • Направихме втори основен pivot. Този път “audience pivot”.

Добрите:

  • Направихме успешен ProductHunt launch с почти 400 гласа и бихме новия календар на Microsoft и новия мобилен app на Imgur.
  • Публикуваха ни в големи блогове в нишата като Yesware.
  • Регистрирахме 680 човека за 7 седмици с 0 бюджет за маркетинг.
  • Хора от Reuters, Deloitte и други Fortune 500 корпорации пробваха продукта.
  • Вдигнахме конверсиите на trial to paying customers от 2% на над 15% за последните седмици.
  • Спечелихме 23 плащащи клиенти, сред които стартъп идолът ми и любим подкастър Андрю Уорнър и хора от няколко големи бизнеса с 1,000+ служители като ION и ZimmerBiomet
  • Стигнахме $669 MRR (Monthly Recurring Revenue) и profit спрямо фиксираните месечни разходи (да, когато буутстрапваш нямаш разход за секси офис и коледни лампички).
  • $773 общо revenue от продажби от старта досега.
  • Все още сме 100% bootstrapped. Партньорът ми работи full-time работа и програмира след работа и уикендите, а аз съм в процес на търсене на странични клиентски проекти.

Така че хващайте чайчето и сармичките и се притогвете да се потопите в света на един lean hustler…

Пиша поста на български, защото споделям някои неща, които предпочитам да седят под радара пред конкурентите засега (поне още седмица-две), но най-вероятно ще премина на блога на HeadReach скоро.

Soft launch стратегия

Избрахме да подходим със soft launch стратегия, разделена на няколко рунда:

  1. Early adopters launch — reach out към първите 15 човека, които смятахме за early adopters. Около 2 седмици за изпълнение в краят на октомври, началното на ноември.
  2. Closed beta — reach out към 50 човека. За около седмица до 3 в първата третина на ноември.
  3. Open beta — launch на целия имейл лист. Около месец. (Средата на ноември).
  4. Официален публичен launch — ProductHunt launch, PR и т.н. (Средата на демекври).

В ретроспекция, soft launch-ът беше много добро решение, тъй като най-първите версии на продукта имаха фундаментални бъгове и проблеми.

Например в closed beta-тата имахме проблем с user сесиите, който изхвърляше юзър и после логването беше невъзможно. Освен това самият продукт не беше достатъчно добре разработен.

Тестването на малък scale ни позволи да променяме продукта много ефективно с минимални проблеми за потребителите.

1. Early adopters launch

Началото на ноември почнахме да показваме HeadReach на първите най-заинтересовани хора — тези потенциални клиенти, които смятахме за early adopters.

Трудното на този етап от живота на един продукт е, че трябва да жонглираш 2 неща — customer development и продажби.

Много стартъпи правят грешката да стартират без система за разплащане. Според мен основната цел в този период освен да съберете фийдбек, е да спечелите първия плащащ клиент ASAP.

Малките ранни победи са кислородът на стартъпа в първите му дни и могат да бъдат разликата между страхотен старт и ранна смърт.

Лично ние сме изключително нетърпеливи и моралът ни бързо спада, когато не видим някакъв кеш в сметката. Затова когато не спечелихме плащащ клиент сред хората, които смятахме за early adopters, първият launch беше доста обезкуражаващ за нас.

Причините за този неуспех са комплексни, но като цяло могат да се обобщат с 2 неща:

  • Пивотът на продукта, който направихме няколко месеца по-рано — драстичната промяна в конценцията на продукта със сигурност демотвириа някои от ранните ни early adopters, които бяха заинтересовани в първоначалната идея.
  • Лош продукт. Хората са ОК с липсващи features, но не са ОК с неработещи features и основни бъгове, които пречат софтуера да бъде използван. Пуснахме продукта още, когато беше много зелен, с бъгове и липсващи основни features като Advanced Search.

После някой да не ми каже, че не вярваме в мотото “If you’re not ashamed of your first version, you’ve launched too late.”

2. Затворена бета

Като следваща стъпка се свързахме по имейл с 50 човека, записали се за бетата на HeadReach.

Основна част от този етап бяха супер персонализирани видеа, които правех за всеки клиент по отделно.

Видеата бяха към регистриралите се за бетата или отговорили на customer development survey-то, което направих (за него може да четете тук)

Това се оказа успешна стратегия и малко по-късно помогна да затворим първия ни плащащ клиент (за $49/mo revenue)

Това е имейлът, който изпратих на въпросния клиент:

А тук може да видите персонализираното видео, което записах за Andrew Warner и отбора му от Mixergy:

Общо направих над 20 видеа или около 120 минути в записи. За тази тактика ще отделя нов пост.

3. Отворена бета

След затворената бета решихме, че е време да пробваме продукта пред по-широка аудитория.

Изпратих имейл до целия pre-launch имейл лист от 1500 човека с анонс и лимитрано намаление на продукта с 50%.

500 човека прочетоха този имейл, 128 отвориха страницата и около 30–40 се регистрираха.

В този етап направихме основна грешка:

Не създадохме очакване в хората, следящи стартирането на продукта.

5–6 месеца тотално изчезнахме от инбоксовете им, докато не се появихме с та-даам продукт в бета. Това със сигурност имаше драстичен негативен ефект в engagement-а, който получихме от този имейл и липсата на бързи конверсии.

Препоръката ми е:

  • Загрявайте pre-launch аудиторията си с поне 2 имейла на месец, докато не launch-нете.
  • Създавайте очакване преди пускането на бетата с поне 2 имейла от типа “остават 12 часа докато стартираме” и т.н.

Първи 5 плащащи клиенти

Първите 5 плащащи клиенти дойдоха от втория и третия имейл към pre-launch имейл листа ни.

Имейл със use cases за продукта

Вторият имейл съдържаше use cases за как да се ползва HeadReach:

Имейл с промоция

Третият имейл беше напомняне, че голямото намаление от 50% изтича скоро с гигантски CTA за ъпгрейд:

Това, което разбрах от пращането на промоции е, че е абсолютно задължително да пратите поне един, до горе-долу 3, имейла с final discount notice. Имейлите често остават непрочетени и със сигурност увеличавате шанса си, когато пращате повече такива със scarcity елемент.

По принцип, не бих препоръчал да правите драстични намаления — целта на промоциите е да накарате потребителите да плащат повече, а не по-малко. Това обикновено става с оферти за upsells. Концентрирайте усилията си върху вдигането value-то на продукта, а не на промоции. По тази тема препоръчвам статията на Lincoln Murphy за намаленията.

Ние търсихме няколко бързи small wins и първоначална валидация на готовия продукт, но за в бъдеще не бих позволил да раздаваме продукта си с подобно намаление.

В крайна сметка промоцията + scarcity-то помогнаха да затворим още няколко клиента, които преди бяха на прага на купуване и така получихме първите си около 5 плащащи клиенти, макар и на половин MRR.

Пивот към Sales аудитория

До около този момент продуктът все още беше насочен към онлайн маркетинг хора и SEO аудитория, но забелязахме, че хората, които го ползват, го ползват с други цели — най-вече sales prospecting.

Взехме решение да пивотираме аудиторията към sales people. Това само по себе си имаше няколко риска:

  • Отблъскване на изградената вече маркетинг аудитория от 1500 човека в имейл листа.
  • Необходимост да градим аудитория от нулата, в сфера, в която нямаме абсолютно никакви връзки или име. Pretty scary shit.
  • Изключително наситен пазар от sales prospecting tools. Ама изключително… 5–10 директни competitors + още 50тина недиректни + поне още 100–200 алтернативи и substitites.

В крайна сметка се справихме много добре с оптимизирането на landing page-а ни за sales аудитория. Началната ни страница до днес все още генерира 10–20% CR на visitor to trial, дори след като увеличихме friction-а на sign-up страницата, изисквайки фирмен имейл и телефон.

За това ще отделя нов пост, но като цяло ключовият елемент тук е да слушате от какво клиентите ви казват, че имат нужда, и да използвате техните думи в headline-овете на страницата + да направите готино просто видео до 2 минути, показващо продукта:

За това как се прави ефективно видео в домашни условия за 40 минути, ще опиша отделно в блога на HeadReach.

Съвсем случайно установих, че един сходен продукт e затворил врати неотдавна. Разбира се, уникална възможност да оберем линковете им.

Kонцепцията е много проста — вкарах неработещия вече сайт (Emailbreaker) в инструмент за проследяване на линкове, които сочат към сайта и почнах да пиша на всички статии, споменали Emailbreaker, да заменят Emailbreaker с HeadReach.

За BLB ще отделя цял нов пост (да, знам, супер много неща имам да пиша), но накратко успяхме да спечелим линкове в статии на Yesware, които ранкват на 1ви места за “find email”.

Това е един от най-големите ни източници на трафик досега.

Проблемът на аудиторията, идваща от толкова generic keyword term е, че е силно нефилтрирана и неквалифицирана.

Въпреки сравнително лошия тип трафик, успяхме да конвертираме няколко клиента от линка в Yesware — конверсията на trial to paying customer там е от порядъка на 0.5%.

Публичен launch и Product Hunt

Дойде време да отворим тезгяха за големите шепи и да се пуснем при батко Райън. Всъщност подготовката ни за PH почна 2 седмици преди пускането ни там и за това мисля да отделя цял гайд как да launch-ваме като българи в PH.

Ако мога да резюмирам максимално кратко:

  • Трябва ви добър hunter с home page submitting права.
  • Трябва ви вече изградена аудитория от последватели и поддръжници (разбирайте, имейл листове, групи и т.н.)
  • Трябва да ползвате the unfair advantage of being Bulgarian — i.e. малък, но сплотен стартъп свят, в който всеки ви помага.
  • Трябва да се подготвите за всичко това много преди деня за PH launch.

Резултатите са:

  • 379 Upvotes
  • 930 посещения
  • Още неизвестен брой Direct посещения от имейл бюлетина им
  • Над 150 регистрации
  • Над 10 плащащи клиенти (имаме доста да работим по set up-ването на по-адекватни аналиткс).

Та, така, приятели, приключението продължава и не е никак лесно.

Изисква се да си невеж в това колко много труд те чака + да си дисциплиниран да продължиш, когато разбереш. Но и за това ще пиша статия друг път.

Поздрави, 
Ваш Lean Hustler

Like what you read? Give Kaloyan Yankulov a round of applause.

From a quick cheer to a standing ovation, clap to show how much you enjoyed this story.