AM Bercerita: Keberhasilan Febrian dalam Melakukan Hattrick 3 Kabupaten Sekaligus

Febrian Gandamiharja, seorang Acoount Manager yang ditempatkan di Telkom Regional (TREG) 4, tepatnya di Yogyakarta. Keberhasilan yang baru saja dilakukan olehnya adalah melakukan hattrick pada salah satu produk digital Telkom, OCA Indonesia, di daerah Gunungkidul, Kulon Progo, dan juga Bantul.

Pengalaman Febrian menjadi AM memang baru dilakoni dalam dua tahun belakangan, namun ia sudah mengabdi kepada Telkom sejak usia 15 tahun. Tepatnya, ketika ia masuk ke SMK Telkom Sandhy Putra Purwokerto.

Febri mengatakan, “Nah, alhamdulillah lulus itu kan kelebihan kalau kita sekolah di SMK kita bisa pilih mau lanjut kerja atau kuliah. Jadi, saya ikut Unit Bursa Kerja. Di sini saya diberi beberapa pilihan perusahaan, tapi saya mantap ingin lanjut ke Telkom.”

Ketika membuka cerita, Febrian mengenang apa yang dulu pernah dikerjakan olehnya di Telkom. Awal bekerja disana, ia ditugaskan sebagai Engineer Speedy di Yogyakarta. Itu terjadi pada tahun 2008 silam. Speedy merupakan layanan internet dari Telkom yang berbasis teknologi Asymmetric Digital Subscriber Line (ASDL) dan Gigabit Passive Optical Network (GPON) dengan jaringan fiber optik. Kini, layanan tersebut sudah diubah menjadi layanan internet yang umum kita ketahui, yaitu IndiHome.

“Saya masih ingat banget tuh, tulisan di baju kita masih 384 kbps, itu harganya 300 ribu. Semahal itu dulu! Sekarang 300 ribu sudah dapat 30 mbps lah ya, paling engga 50. Waktu itu saya di unit maintenance, jadi kalau ada gangguan atau laporan ke 147, atau lewat platform apapun, atau lapor ke Plasa, nah itu saya dan tim yang handle,” jelasnya dengan bersemangat.

Febrian memang sering menangani pelanggan Government Enterprise Business (EGBIS). Contohnya, seperti Kementerian Agama Yogyakarta dan Keraton Yogya. Pengalaman ia dalam menangani gangguan, dan relasi yang didapatkannya di sana memudahkan Febri untuk membangun jaringan dalam perannya sebagai AM saat ini.

Menjadi Account Manager

Selama masa pandemi Covid-19 lalu, Febrian memutuskan untuk menerima tantangan karirnya sebagai AM. Meski terdengar bertolak belakang, namun apa yang sudah dilaluinya di pekerjaan lalu dianggap membantu memudahkan pekerjaannya saat ini.

Febri menjelaskan, “Dulu itu paling mentok kita solusi untuk teknis, tetapi memang dari dulu saya sudah belajar bagaimana caranya paham tentang Project Management. Jadi, kita harus bisa bikin dari mulai survei lokasi, mengidentifikasi kebutuhan customer seperti apa, membuat Rencana Anggaran Biaya (RAB) atau Surat Penawaran Harga (SPH), sampai ke dealing harus bagaimana, biar bisa deal nego harga dan segala macam. Bahkan sampai ke invoice dan laporan keuangan laba rugi, sebaiknya kita tahu dan kita yang menghitung.”

Ilmu itulah yang menjadi bekal Febri menjalankan perannya sebagai AM. Menurutnya, seorang AM harus memiliki kemampuan dalam bertindak secara end-to-end. Aktivitas yang dijalankan mulai dari pre-sales hingga after-sales. Perbedaannya dengan seorang engineer, AM harus mampu mengetahui bagaimana proses berjalannya suatu bisnis, target, bagaimana cara achieve, yang membuatnya harus mempelajari bidang business management.

Pertama kali ia ditempatkan sebagai AM, ia diamanhkan untuk menangani tiga logasi yaitu dua Pemerintahan Kabupaten (Pemkab), satu Pemerintahan Kota (Pemkot), dan seluruh Kepolisian Resor (Polres) di Daerah Istimewa Yogyakarta.

Ia pun memaparkan kesuksesannya dengan senyum sumringah di bibir, “dari Pemkab Kulon Progo ini alhamdulillah secara connectivity memang sudah dapat senilai Rp 1,2 Miliar, turunan dari AM lama. Sementara untuk produk atau solusi digital, awal saya masuk ke Gunung Kidul itu masih nol banget. Berarti kan saya dapat amanah bagaimana caranya agar kita bisa mengakuisisi kompetitor. Karena begini, di government itu kan belum ada anggaran baru saat itu. Nah, di tahun pertama saya pendekatan dengan segala hiruk pikuknya. Kemudian di tahun ke 2 bulan Januari, alhamdulillah saya bisa win akuisisi senilai Rp1.2 Miliar juga.”

Hal inilah yang menjadikan Febri berhasil sebagai salah satu AM muda tercepat.

Kiat Sukses Febri Pasarkan Produk Digital

Febri memiliki kiat tersendiri dalam meraih keberhasilannya. Menurutnya, seorang AM tidak hanya melakukan pendekatan utama kepada Key Person, melainkan mengenal peta Key Person itu sendiri. AM harus mencari tahu siapa influencer-nya, siapa key person-nya, dan siapa user-nya.

“Karena basic saya adalah orang teknis, maka pendekatan yang saya lakukan adalah dari bawah. Dari end user saya cari user-nya siapa yang nanti menggunakan tuh teman-teman teknisi, misalkan. Nah, mereka ini kebutuhannya apa perlu kita cari tahu. Sehingga nanti comply dengan apa yang kita tawarkan. Menurut saya, AM tuh harus tahu yang siapa yang menggunakan nanti, jangan sampai kita cuma dekat sama influencer dan key person saja. sedang kan End User kita abaikan.”

Penjelasan Febri terkait hal tersebut juga disaksikan sendiri oleh tim Leap. Bagaimana ia bisa luwes berinteraksi dengan satpam, officer, hingga petinggi-petinggi ketika mengunjungi Kantor Pelayanan Pajak Daerah (KPPD) Kulon Progo.

Bagi Febri, peran AM penting sebagai penghubung antara internal Telkom dan eksternal atau pelanggan. AM harus bisa menjelaskan dengan baik bagaimana produk yang dipunya dapat memberikan layanan terbaik untuk masyarakat. “Makanya kita harus comply juga alat produksi kita, ketersediaan jaringan kita di titik-titik lokasi yang dibutuhkan”.

Maka itulah, diperlukan kerjasama banyak unit untuk mencapai keberhasilan terkait hal tersebut.

Febri menambahkan, “Di Telkom itu kan lengkap ya, di Kabupaten dan di Kecamatan. Di Kabupaten itu kita ada kanto-kantor kecilnya dna kita punya yang namanya Head of Representative Office atau dikenal dengan sebutan Hero. Nah, biasanya saya dan Hero ini akan ‘jalan’ bersama.”

Ia mengakui, bahwa tantangan terbesar bagi AM adalah menjadi jembatan antara keinginan pelanggan serta mencari cara untuk bisa comply secara aman dari aspek legal. Pelanggan memiliki hak untuk menggunakan produk kompetitor atau membandingkan produk yang ditawarkan Telkom dengan perusahaan lain. Maka itu, penting untuk mempersiapkan aspek legal dan mendeliver secara tepat produk yang ditawarkan.

AM Itu Konsultan, Bukan Sales!

Febrian mengatakan bahwa Telkom memiliki keunggulan tersendiri dibandingkan entitas lain, yaitu ekosistem digital yang dimiliki.

“Secara produk, kita bisa bilang ya memang sebagus itu! Dari sisi teknis pun, karena saya orang teknis, saya bisa bilang ini bagus dengan cara membedakan dari sisi security, legalitas, dan semuanya itu tuh lurus. Kalau sekarang kita hanya jualan connectivity tuh sudah murah ya, makanya kita pelan-pelan beralih ke digital. Di sisi ini, sebagai AM saya memposisikan diri sebagai konsultan, bukan sales. Sebaiknya tidak hard selling, harus disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan. Apalagi di government, udah mah dia ga butuh, anggarannya ga ada, ngapain? Makanya penting kita tahu isu-isu dan informasi terkini, misal tentang Sistem Pemerintahan Berbasis Elektronik atau SPBE. Nah, kita bisa masuk dari situ!,” papar Febri.

Sekarang sudah ada penilaian terkait index SPBE. Bahkan, setiap kabupaten kota pun juga bisa diberikan penilaian. Sehingga, kebutuhan akan data center untuk memenuhi persyaratan dan penilaian yang dilakukan memang diperlukan. Melalui data center ini, aktivitas terkait pengelolaan data, pelayanan terhadap konsumen, serta tata kelola internal dapat dilihat dengan baik. Peluang inilah yang bisa diisi oleh produk digital Telkom. Katakanlah seperti BigBox atau OCA.

Sebagai penutup, Febrian menyebutkan tiga hal sebagai representasi diri yang selalu ia usahakan. Yaitu, berpikir positif, bekerja cerdas, dan bekerja ikhlas. Jika seluruh usaha sudah dijalankan, maka Tuhan yang berhak mengatur sisanya. Ia percaya, hasil tidak akan pernah mengkhianati usaha. (hzr/vtr)