Marketing automation : 6 valeurs ajoutées pour votre entreprise
Le marketing automation, vous en êtes très familier et l’avez sûrement rencontré plus d’une fois.
Pour preuve : lorsque vous recevez une notification, un email, un SMS automatique après avoir fait un achat sur le net, adressé à vous, Mr Dupont, pour l’achat de votre magnifique paire de chaussettes, de votre récapitulatif de vol ou encore du téléchargement d’un livre blanc, il s’agit bien là de marketing automation. Une brique, un processus marketing qui a été automatisé pour optimiser la pertinence de l’interaction.
Nous vous présentons ici 6 valeurs ajoutées que représente le marketing automation pour votre entreprise afin d’utiliser vous aussi cette méthode dans votre business.
#1 Efficacité opérationnelle
Pour une entreprise, les messages à communiquer à sa base clients ou prospects sont multiples et s’étalent dans le temps avec une fréquence variable. Envoi de newsletters, d’invitations à des évènements, de remerciement, d’e-mails transactionnels… Comment ne pas s’y perdre ? Le marketing automation apporte une réponse moderne et automatique. Les logiciels (souvent de type SaaS) de marketing automation sont nombreux (Marketo, Pardot, Hubspot, Eloqua…) et permettent de gérer différentes campagnes simultanément, automatiquement ou non, et de suivre ces campagnes dans le temps.
#2 Gestion optimisée des leads
Selon Pilot’in, « les entreprises utilisant le marketing automation ont un taux de transformation de leur prospect en lead qualifié supérieur à 53% ».
Pour transformer votre lead en lead qualifié puis en client, l’idée est de savoir qui est votre contact, ce qu’il aime, quel type de personne est-il, en lui envoyant du contenu pertinent et en l’adaptant à chacune de ses réactions. Un contenu de type « inbound marketing », contraire au mode publicitaire traditionnel, consiste à amener le client vers la marque avec des messages moins intrusifs, plus personnalisés et à plus grande valeur ajoutée. Ceci en fonction d’informations comportementales collectées par ce biais et grâce à des techniques de « profilage progressif », le lead peut être classé selon ses intérêts, son comportement (navigation web, e-mail, interactions avec la marque sur les réseaux sociaux) et son scoring pour créer des scénarios précis, des landing pages, call to actions personnalisés, et déclencher une action CRM.
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Source : Pilot’in[/caption]
Cette interaction régulière avec votre lead se doit de lui fournir des informations pertinentes et ciblées et est le cœur de campagne de type « Lead Nurturing ». Comprenez maturation de lead, visant à transformer un lead « froid » en un lead qualifié et un contact prêt à l’achat.
Ceci en développant un lien, une relation particulière et constante avec votre contact, permettant d’accroitre les performances de votre entonnoir de conversion pour finir par l’engager. Pilot’in nous apprend que des « leads “nourris” produisent, en moyenne, 20% d’opportunités commerciales en plus ». Cette stratégie n’est donc pas à négliger.
#3 Des clients engagés et satisfaits
Comme nous l’avons souligné, le marketing automation utilise des techniques vous permettant de connaitre de mieux en mieux votre lead en lui communiquant du contenu personnalisé. Le même principe s’applique à vos clients et il peut être intéressant de leur adresser des contenus de type « up sell ou cross-sell ».
Votre client a fait un achat récemment ? Suggérez-lui une vente additionnelle, une version premium de votre logiciel ou faites-lui découvrir le reste de votre offre, des tendances clients. L’important est d’avoir une interaction ciblée et porteuse d’intérêt pour votre client pour par la suite le fidéliser.
#4 Coopération interne
C’est peut-être la fin de l’éternel conflit entre le département des Ventes et celui du Marketing. La fonction de scoring en marketing automation permet d’attribuer une sorte de note à un lead en fonction de sa maturité. Cette maturité repose souvent sur des critères tels que l’ouverture de mails, le nombre de visites sur un site, de clics, de téléchargements et peut fluctuer dans le temps. Ainsi, il n’y a plus de place au hasard, le passage d’un lead prometteur du Marketing vers la force de vente peut se faire de façon précise, basé sur des données claires et peut surtout être déclenché automatiquement.
#5 Réseaux sociaux
Aujourd’hui incontournable
s dans les stratégies marketing des entreprises, les réseaux sociaux n’ont heureusement pas été oubliés par le marketing automation. Que ce soit la veille sur les réseaux sociaux, la publication, le Community Management ou l’analyse de l’engagement, toutes ces activités sont possibles via une même interface de Marketing Automation.
Vous détenez une audience mais n’avez souvent que leur email pour les contacter ?
Certains logiciels de marketing automation propose des envois automatiques mais personnalisés à votre base pour une proposition de connexion avec votre marque sur Twitter ou Linkedin puis de leur parler plu directement avec un Tweet ou un message LinkedIn.
#6 Analytics
Toute action marketing se doit d’être mesurable. Comment en mesurer l’efficacité autrement ? Adopter un logiciel de Marketing Automation, c’est aussi pouvoir suivre ses Web Analytics, le ROI de ses campagnes (en termes de CA ou de nombre de leads obtenus), la valeur du client sur son cycle de vie, les statistiques d’envoi d’e-mailing , ses activités sur les réseaux sociaux et même son SEO. En effet, les meilleurs outils proposent aux entreprises de situer leur ranking web sur certains mots clés par rapport à leurs concurrents. A l’ère du digital, la multiplication des réseaux sociaux et des interactions avec ses leads et clients rend l’intégration d’un logiciel marketing automation presque inévitable pour les équipe Marketing.
Pour quelques compléments, je vous conseille cette courte vidéo (en anglais) de Wishpond qui explique également très bien le marketing automation et cette infographie d’Invox.
Enfin, pour aller plus loin sur le sujet, plongez dans l’explication de Salesforce ou consultez l’article de Pilot’in définissant les 8 étapes de marketing automation avec un exemple de scénario et une présentation de divers outils de marketing automation.
Un cadeau pour finir, Really Good Emails, un site web à parcourir d’urgence pour vous inspirer dans vos campagnes e-mailing avec des exemples de best practices classés par type d’e-mail.
Vous connaissiez le marketing automation, vous l’avez découvert aujourd’hui ? N’hésitez pas à nous partager vos impressions et vos expériences !
Sources : https://www.1min30.com/dictionnaire-du-web/marketing-automation
