Гид по VC терминам, которые помогут наладить контакт с инвестором

Anton Shardin
Nov 24, 2020 · 6 min read

Однажды на звонке с одной из компаний я спросил основателей о том, какой у них Run Rate. Ответ основателя был эпичным: “Антон, мы обязательно скажем тебе, какой у нас Run Rate, но для начала скажи нам, что это вообще такое?”.

В венчурной индустрии, как и во многих других, существует свой жаргон, свои определения. Для человека, не связанного с темой венчурного капитала, всегда возникают сложности с пониманием некоторых терминов. Поэтому в этой статье я решил привести основные венчурные “словечки”, которые легко перепутать между собой или которые СМИ не всегда корректно употребляют.

Venture firm VS Venture fund — Венчурная фирма vs Венчурный фонд

Венчурный фонд — это это сумма денег, которую инвесторы (LP) договорились вложить в компании на ранней стадии. Обычно имеет ограниченный размер, например $50M, а также ограниченный срок жизни 7–8 лет.

Венчурная фирма — фирма, которая занимается управлением венчурными фондами. У венчурной фирмы может быть несколько фондов под управлением. Например, у нас в Leta Capital в 2020 году под управлением находится два фонда.

Limited Partners VS General Partners

General Partner (GP) — партнер фирмы, который обычно является управляющим партнером и активно участвует в повседневной деятельности фирмы. Задача управляющих партнёров — убедить Limited Partners инвестировать свои деньги в фонд, а затем грамотно принимать решения по инвестициям в компании без участия LP.

Limited Partners (LPs) — инвесторы, которые вкладывают свои деньги в фонд и не принимают при этом участия в его операционной деятельности.

Burn rate VS Revenue Run rate

Revenue Run rate — это интерполяция текущей выручки на будущие периоды. Проще говоря, если вы заработали за прошедший месяц $1М, а бизнес не зависит от сезонности, то ваш Run rate на 12 месяцев будет составлять $12M.

Burn rate — показатель, который используется компаниями и инвесторами для отслеживания суммы ежемесячных денежных средств, которые компания расходует до того, как начинает получать прибыль.

Если технологический стартап тратит 5000 долларов в месяц на офисные помещения, 10 000 долларов в месяц на расходы на сервер и 15 000 долларов на заработную плату своих инженеров, то gross burn rate составит 30 000 долларов. Однако если бы компания уже получала доход, то её net burn rate был бы другим. Когда компания убыточна и имеет доход в $20 000 в месяц и расходами на проданные товары (COGS) в размере 10 000 долларов, то компании все равно бы приходилось работать над снижением burn rate.

В этом сценарии burn rate компании составит $20 000:

$20 000 — $10 000 — $30 000 = -$20 000

Valuation Cap VS Valuation

Часто в голове у основателя кэп (Valuation Cap) и оценка (Valuation) приравниваются, но это не так. Скорее всего, путаница берется из-за похожего названия. Valuation Cap используется только тогда, когда инвестор выдает компании конвертируемый займ, а по факту оценка определяется только уже в Equity раунде — лид инвестором.

Valuation Cap (кэп) — способ вознаградить раннего инвестора за риск, если при входе раннего инвестора оценка не была определена. “Valuation cap” устанавливает максимальную оценку компании для такого инвестора на следующем этапе финансирования. Например, если кэп $10М, а новый инвестор оценил компанию в $15М, то ранний будет конвертироваться по оценке в $10M.

Valuation (оценка компании) — это определение в денежном выражении стоимости, которая может быть наиболее вероятной ценой продажи компании. Есть много различных способов оценки компании.

Post-money VS Pre-money valuation

После, того, как инвестор принял решение об инвестициях, он предлагает условия компании. Например, говорит, что даст $2M по оценке $8M. Вроде все понятно, но на деле оказывается не так. Инвестор думает, что он дал 2 из 8 миллионов и получит 25%. Предприниматель считает, что его компания стоит 8 миллионов, инвестор даст 2 и получит 20%. Дело в том, что за ОЦЕНКУ проекта можно принять как доинвестиционною оценку компании (“pre-money valuation”), так и постинвестиционную (“post-money valuation”).

Pre-money valuation — стоимость компании до инвестиции. Эта оценка не только дает инвесторам представление о текущей стоимости бизнеса, но также дает понять, сколько стоит каждая выпущенная акция.

Post-money valuation — сколько стоит компания после того, как получила инвестиции. Обычно равна сумме pre-money оценки и объему инвестиций. Post-money оценка включает в себя внешнее финансирование или последние вливания капитала.

Net Revenue VS Revenue

В зависимости от бизнеса Net Revenue и Revenue могут сильно отличаться. Проблема заключается в том, что основатели часто путают эти понятия и вместо Net revenue/чистой выручки говорят об общей Revenue/выручке. Для инвесторов гораздо интереснее чистая выручка. Например, у какого-нибудь маркетплейса Revenue может быть $100M в год, а на деле, после вычета стоимости каждого товара, получается $1M в год. Предприниматели же любят говорить именно про $100M.

Revenue (выручка) — все доходы от продажи. Расходы из любого источника не учитываются.

Net revenue (чистая выручка) — выручка за созданную добавленную ценность. В этой выручке учитываются расходы на получение выручки, такие как скидки, возвраты и т.д.

Net Revenue Formula = Gross Revenue — Directly Related Selling Expenses.

Также ниже вы можете найти больше определений различных терминов:

ARR (annual recurring revenue) — это метрика SaaS бизнеса, которая показывает, какой регулярный доход может ожидать компания, исходя из годовых подписок.

Bootstrapping — способ ведения бизнеса, когда компания развивается только на деньги клиентов и/или деньги основателей.

Capital Call — требование к инвестору (LP) от фонда на вложение денег по заключенному ранее соглашению. Когда фонд инвестирует в компанию, он должен отправить такие сообщения своим LPs, чтобы они перевели средства на счет фонда.

Cap Table — таблица, содержащая структуру акционерного капитала (кто и каким количеством акций компании владеет), историю ее изменений, а также все параметры влияющие на ее изменение в будущем (convertible loans, новые раунды и т.д.). В одной из следующих статей я подробнее опишу, как сделать Cap Table.

Convertible loan (конвертируемый заём) — один из самых распространенных инструментов для инвестирования на ранних стадиях развития компании.

Due diligence — процедура составления объективного представления о компании, включающая в себя оценку инвестиционных рисков, независимую оценку объекта инвестирования, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её юридического и финансового состояния, а также положения на рынке.

Exit — продажа всей компании или доли в ней одним из акционеров.

Elevator pitch — краткая презентация от предпринимателя потенциальному инвестору об инвестиционной возможности. Презентация должна быть достаточно краткой, чтобы её можно было рассказать во время поездки на лифте.

Fund of funds (фонд фондов) — крупный институциональный инвестор, который инвестирует в различные фонды. Часто инвестирует в VC и PE фонды.

Investment Syndicate — группа инвесторов, которые соглашаются участвовать в инвестиционном раунде финансирования компании.

Liquidation event — это событие, при котором акционеры получают деньги за то, что реализуют свои права от владения акциями. Под этим событием подразумевается не только закрытие компании, но продажа самой компании, продажа каких-то важных активов, как например интеллектуальная собственность, а также выход на публичный рынок (IPO).

Management Fee — процент от фонда, который берут управляющие фонда со своих LPs в плату за управление фондом. Обычно он составляет 2%.

Non-disclosure agreement (NDA) — юридический договор, заключенный сторонами с целью взаимного обмена материалами, знаниями или другой информацией с ограничением к ней доступа третьим лицам. Хочу заметить, что венчурные фонды не любят NDA, как минимум до момента подписания term sheet.

Term Sheet — соглашение об основных условиях, в котором отражаются договоренности сторон относительно правовых и финансовых параметров предстоящей сделки.

Надеюсь, теперь вы лучше разбираетесь в терминах венчурных капиталистов и будете понимать, что имеет ввиду инвестор.

Оставляйте комментарии, задавайте вопросы, подписывайтесь на наш блог. У вас есть крутой технологический стартап? Мы инвестируем в разработчиков ПО для B2B и B2C по всему миру и будем рады узнать о вас! Для этого заполните заявку на нашем сайте leta.vc.

Leta Capital

Data-driven & Entrepreneurial Venture Capital firm. We invest in software-related B2B and B2C startups globally at Seed, Series A and early growth stages.

Anton Shardin

Written by

Senior Analyst at Leta Capital — Late Seed/Series A investor in tech startups globally. You can reach me on ashardin at leta.vc, twitter:@AntonShardy

Leta Capital

Data-driven & Entrepreneurial Venture Capital firm. We invest in software-related B2B and B2C startups globally at Seed, Series A and early growth stages.