Обязательный навык эффективного стартапера. Сделай привлечение инвестиций регулярным бизнес-процессом
Пару месяцев назад поделился своими мыслями про способы финансирования компании: стоит ли вообще привлекать венчурные инвестиции или же лучше развивать бизнес без них. Есть множество отличных компаний, которые верят, что они готовы быстро масштабироваться и захватывать рынок. В то же время, предложение венчурных инвестиции растет изо дня в день, перекармливая технологические бизнесы, особенно в раскрученных секторах. В текущих обстоятельствах опытные венчурные инвесторы уделяют пристальное внимание способности компании привлекать будущие раунды инвестиций: есть ли чёткое представление о планируемых результатах, которые должны быть достигнуты при существующем финансировании, а также на личный навык основателя эффективно привлекать средства. Итак, делюсь с вами несколькими незатейливыми идеями на этот счёт.
1. Фандрайзинг должен стать рутинным бизнес-процессом и пора с этим смириться
Множество раз я слышал от основателей что-то вроде «общение с венчурными капиталистами отвлекает нас от ведения бизнеса» или «извините, но у нас много бизнес-задач, поэтому мы не можем углубиться в ваши вопросы» и т.д. Без сомнения, основателю кажется гораздо более важным и интересным ежедневно строить продукт, оттачивать бизнес-модель, общаться с клиентами и командой. Так что привлечение финансирования выглядит как что-то отвлекающее и второстепенное.
В то же время успешный раунд может обеспечить компанию запасом прочности на 12–24 месяцев, а в большинстве случаев сумма инвестиций превышает годовой доход компании (иногда даже в несколько раз!). Так что точно стоит думать о венчурном капиталисте как об огрооомном клиенте, который платит не только за ваш продукт, а частично за будущее вашей компании и ваше видение как таковое. Вы по-прежнему считаете, что на клиента, который может единолично покрыть 100% вашей квоты продаж, не стоит выделить побольше времени?
В мире не много основателей, настоящих гениев фандрайзинга, таких как Илон Маск, у которых всё зиждется на их харизме и лидерских качествах. Но мне кажется, что даже у них это не просто врожденная способность, а навык, добытый кровью и потом. Это долгий путь, на котором были накоплены огромные знания, компетенции и практического опыт для овладения этим навыком.
Процесс фандрайзинга требует много энергии, внимания и времени. Но это не «отвлечение» от ведения бизнеса, это всего лишь его часть, если вы решили пойти по пути привлечения венчурного капитала. Привлечение финансирования должно стать одной из основных сфер деятельности такой компании, а основатели должны освоить ее и превратить в обычный рутинный бизнес-процесс.
2. Сделайте процесс эффективным и повторяющимся
Предположим, вы уже смирились с тем, что ваша компания постоянно находится в режиме привлечения финансирования. Самый простой способ управлять этим — построить что-то похожее на воронку продаж, не забывая в этом контексте и о клиентском сервисе. Вот несколько полезных советов:
- Управляйте своим общением с инвесторами в CRM или хотя бы в какой-нибудь электронной таблице.
Создайте себе систему напоминаний, когда наступит подходящий момент для общения. Используйте контакты инвесторов для решения ваших бизнес-задач. Знаете знаменитую фразу венчурного инвестора: «дайте мне знать, могу ли я помочь вам»? Дайте нам этот шанс! - Выберите того, кто в вашей компании будет «владельцем процесса», отныне он будет отвечать за фандрайзинг.
Я рекомендую, чтобы это был один из основателей и в большинстве случаев — это генеральный директор. Венчурные инвесторы дают деньги людям, которые управляют всем бизнесом, знают его сильные и слабые стороны и фактически несут ответственность за всё, что происходит в компании, а не людям, которые правильно отвечают на вопросы, даже самые сложные. Остальная часть команды должна быть сосредоточена на росте бизнеса, что также имеет решающее значение для успеха фандрайзинга. Таким образом, работа основателя, ответственного за привлечение средств также заключается в том, чтобы привлечь к диалогу нужных людей тогда и только тогда, когда это действительно кажется разумным. - Создайте “fundraising data room” и обновляйте её не реже раза в квартал.
Минимальный “джентльменский набор” тут: актуальная версия корпоративной презентации, отчеты (отчеты о прибылях и убытках, о потоке средств, управленческие отчеты и т.д.), статистика ключевых бизнес-показателей и актуальный бизнес-план (мысль вслух: вы ведь как крутой предприниматель уже собрали такой набор для себя, а не для ради инвесторов, правда? :)). Кроме того, я рекомендую добавить стандартный список вопросов и ответов, которые вы часто слышите, когда получаете отклики на ваши письма, а также дополнительные материалы, которые, по вашему собственному мнению, важны, чтобы показать, почему именно ваша компания инвестиционно привлекательна (в сравнении с массой альтернативных возможностей по всему миру). Во-первых, такой “data room” поможет сэкономить вам массу времени при подготовке ко встрече или ответах на дополнительные вопросы (как минимум, вы перестанете каждый раз дергать свою команду). Во-вторых, даст вам возможность моментально возвращаться к потенциальным инвесторам с готовыми данными и не заставит извиняться за устаревшие материалы, добавляя, что «всё сильно изменилось с тех пор, как мы сделали эту презу 9 месяцев назад». - Отправляйте регулярные обновления потенциальным инвесторам.
Автоматизируйте и этот процесс. Подобно тому, как делают в коммерции, рассматривайте свои письма как «прогрев» инвестора. Вы никогда не можете знать наверняка, что происходит внутри венчурного фонда: активно ищут ли они новые сделки или же закрывают несколько сделок прямо сейчас, и поэтому они просто не в состоянии заняться ещё несколькими, даже если они подходят по стадии и фокусу. Таким образом, постоянное присутствие на радаре — единственный способ всегда попадать в «правильный момент» с точки зрения внутренних процессов венчурных капиталистов.
3. Используйте каждую встречу по максимуму
Венчурные деньги на вашем банковском счете — не единственный результат, который вы можете извлечь из этого процесса. На самом деле шансы получить деньги с каждой встречи менее 1%, поэтому постарайтесь получить максимум из того, что можно, от потенциальных инвесторов.
Прежде всего, я говорю о замечаниях, которые даёт инвестор в виде обратной связи. Постарайтесь уловить закономерности, наиболее часто задаваемые вопросы о вашем бизнесе и основные сомнения, которые вы слышите на встречах. Иногда такие комментарии могут подтолкнуть к новым идеям, а иногда помочь вам понять, о чем и как рассказывать в следующий раз. Составьте список вопросов, которые вам нужно задать во время встреч, будьте как можно более любопытными. Вы будете удивлены, как люди любят делиться своими мыслями и видением. Постарайтесь уловить хотя бы одну идею, получить один новый контакт или подметить несколько небольших изменений в вашей презентации. Сделайте это своей привычкой.
В конце концов, это поможет вам отточить вашу презентацию, подготовить выверенные материалы для будущих встреч и сделать весь процесс более быстрым и эффективным. Помните, ваша главная цель — прокачать свои навыки фандрайзинга.
4. Не попадайте в ловушку искажённого восприятия
Перевод с языка венчурного инвестора на язык основателя
Большинство венчурных инвесторов очень вежливые ребята, и даже если думают иначе, не дадут вам честной негативной обратной связи, пока вы их о ней не попросите. Неопытные основатели считают такую вежливость хорошим знаком и сильно заблуждаются на этот счет. Обратите внимание на частые ошибки при фандрайзинге:
- Неверное представление о необходимом времени для закрытия раунда
Одна из самых распространенных ошибок — это неверная оценка того, как долго длится процесс фандрайзинга. Будьте готовы потратить не менее 6 месяцев на то, чтобы получить все предложения, обсудить их, прийти к первоначальным условиям, завершить due diligence, прийти к финально согласованным условиям, а затем получить деньги. Конечно, на рынке нет стандарта, самая короткая сделка, которую мы заключили в Leta Capital, заняла всего 2 недели, самая длинная — почти год. - “Инвестор на встрече сказал, что мы делаем классные вещи, поэтому мы скоро закроем сделку”
Скорее всего, это означает, что венчурный фонд просто готов углубиться в изучение деталей. А иногда даже и вовсе наоборот — это был просто вежливый отказ. Обычно такая реакция инвестора это только первый шаг к знакомству. В любом случае вам следует изучить процесс принятия решений внутри фонда, с которым вы разговариваете. Это даст вам более реалистичное представление о том, на какой стадии в переговорах вы сейчас находитесь и о вероятности закрытия. - Неправильное понимание предлагаемых условий
Часто основатели компаний полагают, что обсуждение условий происходит после достижения соглашения с инвестором об «оценке» (не уточняя о какой оценке идет речь) и сумме инвестиций. Как всегда, дьявол кроется в деталях, начиная с типа оценки, о которой вы договорились. Постарайтесь быть с этим очень осторожным. И чтобы подготовиться к диалогу с инвестором об условиях, прочитайте наши статьи о term sheets.
5. Вдохновляйте своей миссией
Последний по списку, но не последний по значимости пункт. Вы должны научиться вдохновлять людей своим видением. Собственно, это главное, что отличает основателей, умеющих круто привлекать средства, от тех, кто постоянно сталкивается с трудностями фандрайзинга. Такие основатели могут продать будущее и чувство причастности к нему. Вспомните историю о дворнике NASA, который помогал отправлять человека на Луну. То же самое и здесь.
Я не устану повторять: когда вы представляете свою компанию венчурному инвестору, вы должны представить долгосрочное видение большого будущего как мотивацию к инвестированию, а сегодняшние результаты — как доказательство того, что вы способны реализовать своё видение. Не продавайте одно лишь состояние компании на сегодняшний день.
Всегда помните, что с точки зрения венчурного капиталиста продукт вашей компании не является продуктом для нас. ВАША КОМПАНИЯ — ВОТ ПРОДУКТ ДЛЯ ВЕНЧУРНОГО ИНВЕСТОРА, а существующие и потенциальные акционеры — клиенты. Ваша задача — продать нам его, поэтому не стесняйтесь использовать правильную подачу и все необходимые инструменты для этого. Я хочу, чтобы каждый основатель стал отличным продавцом в этом деле. Усердно работайте, будьте готовы многократно проваливаться и получать массу отказов на своём пути. В конечном итоге успех многократно окупит неудачи.
