Почему мы инвестировали в $10M раунде А компании Prodly.co
Сегодня компания Prodly.co анонсировала Раунд А на 10 млн $. Мы лидировали раунд, в котором поучаствовали существующие инвесторы компании — Shasta Ventures и Norwest Capital, а также наши коллеги из TMT Investments, Altair Capital и FlyerOne. Чтобы пролить свет на процесс принятия решений венчурными капиталистами (по крайней мере в Leta Capital) позвольте мне поделиться некоторыми мыслями о предпосылках к заключению сделки, рынке AppOps и наших гипотезах в отношении инвестиций в Prodly. Надеюсь это будет полезно всем, которые хочет “залезть в голову vc” и посмотреть на мир нашими глазами.
Когда Антон Шардин рассказал про Prodly, он умудрился одновременно и заинтересовать и ввести в замешательство: “Сильная команда во главе с успешным серийным предпринимателем создает AppOps решение для “change management” приложений на базе Salesforce”. Первая мысль в голове была очевидно: “Что за слова ты только что сказал? Что они такое делают?” .
В этот момент было бы намного проще просто пропустить возможность и двигаться дальше. Но энтузиазм Антона и «метаданные» бизнеса указывали, что история точно требует глубокой проработки и наша задача — выяснить, насколько велико может быть окно возможностей. Я считаю, что это был правильный шаг, который привел к нашему решению лидировать раунд А. Ниже я расскажу, чем мы руководствовались при принятии решения — а уж насколько верной была наша логика, покажет время. Проверим лет через пять :)
Чем занимается Prodly?
Prodly (prodly.co) позволяет командам разработчиков на Salesforce повысить их производительность на 65–80% при одновременном снижении рисков ошибок до 30%. Это происходит за счет передачи процессов DevOps следующего поколения в руки администраторов и low-code разработчиков. Prodly AppOps, переосмыслил процесс управление изменениями (“change management”), что позволяет обеспечивает большую гибкость бизнеса и соответствие управленческим требованиям без подключения ИТ-специалистов. Благодаря решениям для автоматизации управления релизами, контроля версий, работы с “песочницей” миграции данных и регрессионного тестирования, Prodly AppOps устанавливает стандарт DevOps для low-code разработки, который может быть реализован в 20 раз быстрее, чем традиционные приложения.
Вероятно вы уже впечатлены, да? :) Хотя скорее всего в воздухе повис немой вопрос…
Что такое AppOps?
Вероятно, вы знаете, что такое DevOps — это автоматизация цикла взаимодействия между командами разработчиков и администраторами IT инфраструктуры со взаимной интеграцией процессов друг в друга. Если нет, то добро пожаловать в современный мир разработки программного обеспечения :). AppOps работает по принципу DevOps, но делает это для low-code/no-code решений. Задачи остаются примерно те же: упростить работу с данными, уменьшить число ошибок миграции, быстрее выкатывать новые версии приложения и тестировать их функционал.
Основная идея AppOps заключается в том, что разрабатывать приложения сегодня могут не только программисты, но и члены команды, которые непосредственно отвечают за перформанс продукта, используя low-/no-code платформы. Им для этого нужен инструментарий, доступный классическим разработчикам. Прямо сейчас в профессиональной среде разворачиваются споры о том, станет ли AppOps прорывным решением для бизнеса или останется опциональной фичей для небольшого числа компаний. Мы верим в тезис: “рост числа решений на базе low-code платформ потребует более эффективных решений для управления процессами, как это однажды случилось в традиционной разработке программного обеспечения” . А это значит, что у таких компаний, как Prodly, есть шанс занять зарождающуюся новую нишу.
Итак, похоже рыночная возможность всё же есть. Остается вопрос: “А почему именно Prodly ей воспользуется?” Тезис строился на базе следующих факторов.
Инвестиционный тезис
Основатель с глубокой экспертизой в индустрии
Макс Рудман (CEO и основатель) продал свою предыдущую компанию SteelBrick компании Salesforce (сегодня она называется Salesforce CPQ) за $360 миллионов. Макс присоединился к команде Salesforce, где он проработал 3 года и где он укрепил понимание своего старого тезиса, который был обнаружен при создании Steelbricks, о проблеме связанной с миграцией данных между приложениями. Это стало отправной точкой для начала нового бизнеса.
Макс определяет себя как ориентированного на продукт предпринимателя, который любит решать сложные бизнес-задачи с помощью элегантных технических решений. Я считаю, что это идеальный портрет технологичного предпринимателя, исправляющего недостатки мира с помощью инженерного подхода. Такую нишу невозможно обнаружить со стороны. Для нас это звучит не просто как серьезный вызов, а как огромная возможность.
Сформированная команда
Конечно, не Макс делает все в компании сам. Ключевая команда состоит из преданных своему делу профессионалов в технической, финансовой и маркетинговой областях. При этом для нас было важно отметить факт, что в Prodly не просто собралась команда, которая знает, что делать сразу же после раунда, но также имеет четкое видение существующей нехватки опыта внутри и связанных с этим стратегических вызовов, с которыми компания столкнется в отдаленном будущем.
Я мог бы остановиться на этом, но была еще одна вещь, которая увеличила наше доверие к Максу и его команде. Дело в том, что команда также…
Проинвестировала много личных средств
Уже на посевном раннем этапе у Prodly были крупные инвесторы — Shasta Ventures и Norwest Venture Partners. Тем не менее основатели вложили в проект на только собственное время, но и крупные собственные деньги. Для нас это стало показателем высокого уровня персонального вклада в компанию и личной уверенности в ее будущем.
Удовлетворенность клиентов
Если вы читали наш Манифест, то наверняка задавались вопросом, зачем нам вообще отсечка по выручке у компаний, которые мы рассматриваем. Дело в том, что работая в венчурном бизнесе, мы можем наблюдать за рынками и трендами сверху, без реального опыта погружения в проблему. Поэтому единственным способом получения достоверной информации и проверкой заявлений основателей о потребностях клиентов и состоянии рынка “снизу-вверх” является интервью с пользователями продукта и клиентами, которые платят за него живые деньги (за исключением случаев, когда статистические данные говорят больше, чем мнение любых “экспертов”).
Счастье клиентов — один из главных столпов долгосрочного бизнеса, особенно в Enterprise сегменте. В ходе Due Diligence мы поговорили как с существующими клиентами компании, так и с Salesforce администраторами, которые никогда не слышали об AppOps. Все они подтвердили существующие боли и ценность, которую Prodly может внести в процессы управление изменениями. Существующие клиенты были довольны использованием продукта и поддержкой со стороны компании. Кроме того, мы получили много обратной связи, о том как развивающийся продукт может использоваться в большем числе кейсов и чего клиенты ожидают. С нашей точки зрения, это хороший знак, существующей ценности и как следствие укрепления нас в желании проинвестировать.
Трэкшн и потенциальный размер возможности
Чтобы разобраться, насколько велика тут может быть возможность, мы решили взглянуть на наиболее близкие по своей сути альтернативы. Например, Splunk, из отрасли классического DevOps. Компания была основана в 2004 году, уже в 2008 достигла $9 млн годовой выручки, затем — $18 млн, потом $35 млн и далее по экспоненте. Звучит круто, да? Вы можете сказать: «Сергей, это конечно отличный пример middleware SaaS компании, у которой получилось добиться успеха. Но с чего ты вдруг решил, что Prodly может проделать такой же путь?».
Давайте взглянем на историю финансирования Splunk: $5 млн в 2004 году, $10 млн в 2006, $25 млн в 2007 году. Похоже, что только в 2007 компания нашла своё правильное ценностное предложение для рынка (product-market fit) и начала активно тратить деньги на продажи и маркетинг. Prodly идет той же дорогой, но с куда более эффективным расходованием денег. Поэтому я предпочитаю верить, что мы в начале похожей истории :).
Вы, конечно же, можете спросить меня, почему нужно так много времени, чтобы набрать обороты. Некоторые из недавно возникших единорогов могут за пару лет существования заработать куда больше («Сергей, посмотри на доставку еды!»). Но, с моей точки зрения, первые результаты таких компаний, как Prodly, не следует сравнивать с B2C-софтом, SMB или даже generic Enterprise софтом (такими как CRM или инструменты управления проектами). Наша позиция заключается в том, что Prodly нашла свою уникальную нишу на рынке, уже подтвердила ее существующей устойчивой клиентской базой и следующим вызовом станет как раз создание механизма продаж и маркетинга. Prodly имеет все шансы стать отраслевым стандартом AppOps, одновременно расширяя свое продуктовое предложение. Я считаю, что долгосрочный потенциал таких кейсов огромен и намного надежнее быстрых всплесков.
Может ли компания не реализовать весь этот потенциал? Естественно, может. Но я верю, что перед командой стоит задача превзойти успех Steelbricks, иначе Макс не основал бы Prodly. Это и есть риск VC, который мы должны принять, особенно, когда он идеально сбалансирован с потенциальным вознаграждением для нас.
Совсем не “секси”, да еще и объяснять тяжело
Современный рынок венчура построен на FOMO, быстром принятии решений и повышенном внимании к «понятным» проектам в X_tech (подставьте нужную отрасль — Food, Fin, Insur и т.д.). В нынешних условиях такие компании, как Prodly, остаются вне поля внимания большинства фондов. Это понятно: вы не станете центром внимания и рок-звездой на тусовке, если начнете рассказывать, что проинвестировали в проект, который упрощает управление изменениями в приложениях Salesforce. В лучшем случае от вас все просто отвернутся, пока вы заканчиваете фразу.
В то же время для предпринимателей отсутствие повышенного внимания инвесторов к отрасли ведет так же к сниженной конкуренции со стороны других компаний. В начале всегда труднее делать сложные вещи. Как следствие, вероятно недооцененный на сегодняшний день рынок дает нам больше возможностей двигаться проще и быстрее, пока тезис не станет очевидным для всех, а тема не станет горячей и переоцененной.
Фонд LETA Capital рад стать частью истории Prodly. Надеемся, совместно с компанией мы добьемся больших результатов.
Call to action для тех кто дочитал до конца
Если вы работаете с Salesforce и заинтересованы в облегчении процессов “change management” с помощью Prodly.co, не стесняйтесь обращаться к нам — познакомим вас с компанией.
А если вы предприниматель, работаете в области автоматизации бизнеса и не конкурируете впрямую с Prodly, не стесняйтесь связываться с нами, мы находимся в постоянном поиске интересных и недооцененных возможностей.
