Презентация стартапа: 15 рекомендаций от венчурного инвестора
Многие предприниматели справедливо полагают, что презентация своего проекта потенциальному инвестору — это сложная и зачастую нетривиальная задача. Однако немногие задумываются о том, что инвестору также приходится нелегко. Инвестор должен оценить проект за короткий промежуток времени, при этом, в большинстве случаев, не имея экспертизы в предметной области. Более того, инвестор, в среднем, получает по 10–20 презентаций в неделю в дополнение к другим задачам, таким как взаимодействие с портфельными компаниями и LP фонда, командировки, закрытие текущих сделок и т.д. Всё это замыливает глаз инвестора, и даже лучшие из лучших основателей рискуют не произвести должное впечатление. Как правило, нет идеального способа презентовать компанию потенциальному инвестору, однако, при использовании надлежайщей структуры, можно значительно увеличить свои шансы на успех.
Прослушав и просмотрев сотни презентаций стартапов, ниже я привел список рекомендаций предпринимателям о том как успешно провести первые встречи или звонки с потенциальным инвестором и зарекомендовать себя с наилучшей стороны.
1. Сделайте онлайн исследование о человеке, с которым будете разговаривать
Это займет всего 10 минут, но произведёт большое впечатление на инвестора. Возможно, с этим инвестором ничего не получится, но по крайней мере, у вас состоится приятная беседа, которая может привести к различным последствиям, в том числе, позитивным.
Совет: загуглите имя человека, с которым будет встреча и внимательно просмотрите первые 10–20 результатов выдачи. (лучше гуглить имя на английском, а в Яндекс поиске вбить имя по-русски). Почитайте статьи, посмотрите интервью и презентации, проверьте аккаунты на Facebook, Twitter, LinkedIn. Используйте булевый поиск (Boolean search), чтобы сэкономить время. Например, в строке поиска пишите: site:.ru Александр AND Чачава; site:youtube.com Сергей AND Топоров; site:linkedin.com/in Leta Capital
2. Не открывайте презентацию до тех пор, пока речь не пойдет о показателях
Не надо начинать встречу с открытия своей презентации. Вы должны презентовать сами себя, так как общение больше вовлекает инвестора, чем презентации.
Совет: Убедитесь, что вы отправили pdf файл с презентацией и one-pager до встречи с инвестором. Это хороший повод получить электронную почту инвестора и поддерживать контакт с ним уже после встречи. Другой хороший способ заполучить email инвестора (если до этого вы ему написали на Facebook или LinkedIn) это спросить его имейл для того, чтобы отправить ему приглашение в календарь о вашей встрече.
3. Старайтесь наладить коммуникацию с инвестором, а не просто рассказывать о компании или продукте
Потенциально, инвестор должен стать вашим партнером. Поэтому постарайтесь выстроить с ним дружелюбные отношения, будьте честными и открытыми к общению.
Совет: В Leta Capital мы любим знакомиться с основателями заранее, еще до обсуждения потенциальных инвестиций. Нам интересно посмотреть на динамику компании в течение некоторого времени. Поэтому для нас идеально, когда основатели пишут нам еще до того, как им нужно будет поднимать Seed или Series A раунд.
4. Не говорите лишнего во время презентации
У вас должна быть четкая структура презентации. Вы должны быть сосредоточены на том, о чем говорите. Старайтесь не запинаться. Оставьте время на вопросы после питча. При этом не должно быть ощущение того, что вы говорите по заранее выученному тексту
Совет 1: По ссылке вы найдете полезный список из 123 ключевых вопросов от топ VC фондов, которые они задают во время и после питча.
Совет 2: Основываясь на своем опыте, хочу сказать, что вопросы о конкурентных преимуществах и росте компании являются одними из самых сложных. Поэтому нужно как можно лучше к ним подготовиться, чтобы вы смогли убедить инвестора своими ответами.
5. Старайтесь объясняться проще и ставить инвестора в контекст
Вы должны помнить, что ваш слушатель не так хорош в “спектральном анализе…теории струн…квантовой неопределенности”, как вы. Отведите немного времени на то, чтобы рассказать инвестору о вашей предметной области, а также пытайтесь объяснять исходя из опыта и знаний инвестора.
Совет: Однажды, я слушал презентации от нескольких “железных”стартапов на мероприятии в Imperial College London. Экспертиза команд и ценностное предложение их продуктов выглядели очень круто. Однако, одна вещь разрушила все представление: они не рассказывали о своей предметной области, не погружали в ее проблемы. Поэтому в течение всей презентации я постоянно спрашивал себя “Действительно ли врачам нужен этот новый тип катетеров?” или “Как это носимое устройство может заменить существующие кардиостимуляторы?” и т.д. Это заставило меня добираться до сути проблематики самостоятельно, не имея должного опыта, что в результате привело к тому, что я упускал ключевые моменты.
6. Презентация — это всегда диалог
Чем больше вы заботитесь о вашем слушателе, тем больше вероятность успеха. Даже если вы не хотите, чтобы вас постоянно перебивали и прерывали (особенно, если вы специально выделили время на ответы на вопросы), старайтесь внимательнее относиться к вовлеченности инвестора, делая небольшие паузы во время питча.
Совет: Представьте, что вы посещаете терапевта, и прием длится 10 минут. После того, как врач спросил “Чем я могу вам помочь?”, вы безостановочно говорите в течение 9 минут и не позволяете доктору вставить слова или задать вопрос. Как вы думаете, у него получится сделать правильное заключение в вашем случае? Скорее всего нет. Также обстоят дела с питчем стартапа инвестору. Убедитесь, что инвестор вовлечен в вашу презентацию. Иначе, есть риск, что вы получите отказ.
7. Не требуйте ответ от инвестора сразу после презентации
Позвольте инвестору усвоить информацию и дайте о себе знать через несколько дней.
Совет: не спамьте инвестора через все каналы коммуникации (email, FB, Linkedin etc.). Не будьте агрессивны. Лучший follow-up, который я когда-либо видел, когда один предприниматель, через неделю после нашей встречи, нашёл повод снова поговорить со мной (он просил сделать интро человеку, с которым я был в контакте в LinkedIn). После, он вежливо спросил о фидбеке на счёт его питча и следующих шагах.
8. Во главе всего — показатели бизнеса
Многие предприниматели на первой встрече рассказывают больше о своём видении будущего проекта, забывая (или специально умалчивая) о проделанной работе и полученных результатах. Тогда как это, на самом деле, равные аспекты при принятии решений инвестором. Если инвестор не верит в видение проекта, то впечатляющие результаты могут его переубедить. Аналогично работает и наоборот.
Совет: часто случается, что когда я слушаю очередную презентацию новой CRM для какого-то нишевого сегмента, я уже готов пропустить эту компанию и могу перестать слушать внимательно в какой-то момент. Но вдруг, основатель говорит о впечатляющих метриках его компании (например, $4M ARR за прошедшие 12 месяцев, тогда как, в предыдущем году было всего лишь $200k) — что заставляет меня серьезнее отнестись к этой инвестиционной возможности и я начинаю сожалеть о том, что слушал невнимательно до этого момента.
9. Продавайте большое видение, а не текущие кейсы и варианты применения
На первой встрече не нужно много рассказывать про специфичные варианты использования вашего продукта. Лучше сфокусируйтесь на более широкой картине. Расскажите о текущем статусе вашего стартапа. Расскажите о том какое будущее вы видите у вашей компании и что вам нужно сделать, чтобы достичь поставленных целей.
Совет: Недавно мне презентовали компанию, занимающуюся разработкой Big Data платформы, которая заменит data инженеров в больших корпорациях. Это полностью автоматизированная SaaS платформа, помогающая не техническим специалистам разрабатывать big data приложения. Утверждение выше является примером “видения” (которое я написал сам, после того как больше изучил продукт). А вот основатель рассказывал мне в деталях варианты использования их платформы. Он говорил: “Мы можем переносить потоки данных и их логику из Spark в Databricks”, “Мы можем взять 200 data pipelines, настроить потоки и автоматически запустить всю среду”. Это прекрасные варианты использования, но они должны следовать после видения и не заменять его!
10. Рассказывайте историю, а не факты. О важности “сторителлинга”
Истории легче запоминаются, их легче пересказать, и они привлекают больше внимания. Естественно, факты должны быть использованы для того, чтобы усилить историю, но они не должны быть во главе. Подкрепляйте историю фактами, но никогда не заменяйте ими хорошую запоминающуюся историю о вашем проекте.
Совет: сравните два варианта презентации и решите, какой из них лучше. История 1 (сторителлинг): “Мы разработали нашу Big Data SaaS платформу, чтобы помочь крупным компаниям сократить расходы на создание big data приложений, улучшить эффективность обслуживания и сократить время на взаимодействие между data аналитиками и data инженерами”. История 2 (факты): “Наша Big data SaaS платформа позволяет сократить время разработки в среднем на 40%. Эффективность обслуживания возрастает на 75%, а траты на зарплату data инженерам сокращаются на 35%”. А теперь представьте, что вы должны пересказать эту презентацию коллеге. Какой вариант вы выберите? Я бы точно выбрал историю 1, так как она более запоминающаяся и усваемая.
11. Будьте открытыми, простыми, надежными, последовательными и запоминающимися
Это одни из главных черт, к которым должен стремится основатель, чтобы привлечь внимание инвесторов.
12. Деньги как главная мотивация заниматься бизнесом
Деньги — сильная мотивация, но инвесторы ожидают услышать от основателя компании и другие стимулы, заставляющие его заниматься бизнесом. Любая компания должна иметь сильную и понятную миссию, которая привлечет клиентов, партнеров и инвесторов.
Совет: Многим инвесторам не нравится, когда предприниматель готов при случае продать компанию меньше чем за семизначную цену ($). Поэтому вам всегда следует презентовать свою компанию как ту, которая будет стоить сотни миллионов, а вы тот самый человек, который сможет привести ее к этой оценке.
13. Сначала покажите результаты
Классический порочный круг: вы нуждаетесь в деньгах от венчурного инвестора, чтобы получить клиентов, а инвестору нужно, чтобы у вас были клиенты и тогда он готов финансировать. Лучше приложить усилия на привлечение клиентов до того, как вы придёте к инвестору за деньгами. Инвестор хочет видеть доказательства, что ваша идея работает. Нет лучшего доказательства, чем платящие клиенты.
Совет: по ссылке вы найдете список 19 каналов привлечения клиентов, которые должен знать основатель для того, чтобы привлечь платящих клиентов (список составлен CEO DuckDuckGo). Не забывайте постоянно проводить внутреннюю проверку эффективности ваших существующих каналов и пересмотреть их используя данный шаблон.
14. Не выкладывайте все на первой встрече
У основателя компании есть 2 главные задачи на первой встрече с инвестором: 1) заинтересовать и 2) показать, что он нормальный, адекватный человек, и все детали могут и должны быть отложены на последующие встречи.
15. Вместо заключения
С одной стороны, вы, как предприниматель, должны ценить возможность каждого общения и взаимодействия с потенциальным инвестором, учитывая, что у последнего много ценного опыта, знаний и связей, из которых вы можете почерпнуть много нового и применять это на своей компании. С другой стороны, большинство инвесторов ценит, когда у основателя есть критическое мышление и когда он проявляет свою независимость. Так как в конце концов, компанией должны управлять основатели, а не инвесторы.
Leta Capital — венчурный фонд, основанный в 2012 году серийным IT предпринимателем Александром Чачава. Мы инвестируем в быстрорастущие технологические компании с международным потенциалом на стадиях позднего Seed, раундах А и B. Отправить заявку можно на info@leta.vc или заполнив форму на сайте.
