Técnicas de Negociación para el Financiamiento de Startups
La recaudación de fondos para startups siempre ha sido una tarea complicada para sus fundadores. Después de crear tu pitch deck, ser presentado a inversionistas, exponerla ante sus socios y obtener ese codiciado term sheet, todavía queda algo crucial por hacer: negociar los términos del acuerdo.
Ya sea estableciendo los términos para la primera ronda de financiamiento de tu empresa o para su última ronda de inversión antes del exit, las técnicas de negociación que a continuación revisaremos te ayudarán a maximizar los resultados de tus esfuerzos de recaudación.
Enfócate en lo que importa
Antes de comenzar la recaudación de fondos, reúnete con asesores y abogados para identificar los tres o cuatro elementos más importantes en los que centrarse durante las negociaciones. Muchos fundadores pasan por alto este paso, lo que puede llevar a problemas graves y duraderos. Estos elementos pueden incluir términos de vesting de los fundadores, estructura del directorio, valorización de la empresa, propiedad de los fundadores, secundarias de fundadores y tamaño del fondo de opciones para empleados, entre otras preocupaciones principales. Al identificar primero lo que realmente importa en la recaudación de fondos de tu empresa, puedes maximizar de manera más efectiva sus negociaciones.
Por ejemplo, si está recaudando una ronda semilla y determinas que mantener la estructura actual de tu directorio es la parte más importante de la ronda de financiamiento, deberías acercarte solo a inversionistas semilla que no exijan asientos en el directorio.
Además, si compartes estas prioridades con tus asesores antes de comenzar las negociaciones, ellos podrán ofrecerte mejores recomendaciones para optimizar dichos elementos. También, al compartir estas prioridades con tus posibles inversionistas, ellos pueden preparar un term sheet basado en sus items imprescindibles o retirarse y no perder su tiempo si sus objetivos no están alineados con tus prioridades. Los fundadores a menudo piden a los abogados que revisen su term sheet y preguntan: “¿está bien?” Sin embargo, un abogado hábil siempre debe responder con: “¿qué realmente te importa?” Un term sheet puede contener cientos de términos y complejidades legales. Al seleccionar cuidadosamente los que más importan, un fundador puede evitar desperdiciar su leverage n en términos que simplemente no importan tanto.
Controla el ritmo de tu recaudación de fondos
Dirigir una startup gira en torno a la velocidad y mantener una disciplina estricta con los plazos del proyecto. Sin embargo, una vez que un fundador recibe el primer tem sheet, los fundadores deben controlar la velocidad y ritmo de las negociaciones. Nuestra recomendación es ralentizar el proceso. Muchas firmas exitosas de capital de riesgo simplemente no se mueven a la misma velocidad que la mayoría de las startups. Es importante tener estoen cuenta al definir nuestra estrategia de negociación.
Tu primer inversionista probablemente te presionará para firmar el term sheet lo más rápido posible. Pueden presentarte un term sheet e insistir en que vence en 48 horas. En la práctica, sin embargo, esto casi nunca es el caso. Esto es simplemente una técnica para “cerrarte” en sus condiciones lo más rápido posible. Si un VC está emocionado de invertir en tu empresa un lunes, es probable que aún quiera invertir en su empresa el miércoles o viernes siguiente. No te dejes intimidar para firmar un term sheet en un plazo apresurado.
En la práctica, debes tomarte el tiempo suficiente para crear un “mercado” respecto de tu ronda. Debes informar rápidamente a otros inversionistas interesados cuando recibas un term sheet y decidir si ofrecerán uno para competir con el otro inversionista. Ten en cuenta que los términos de los acuerdos y la identidad de los inversionistas son confidenciales, pero el hecho de que hayas recibido un term sheet no lo es.
Confía en tus asesores
La mayoría de los errores que se cometen durante las negociaciones se pueden evitar fácilmente. Antes de empezar a contactar a inversionistas, designa de 2 a 3 inversionistas experimentados y existentes, o asesores, así como a un abogado especializado en startups, para actuar como tu consejo de negociación. Manten a este equipo informado cada vez que recibas un nuevo term sheet. Específicamente, asegúrate de revisar siempre las nuevas disposiciones con este grupo a medida que recibas actualizaciones del term sheet original.
En segundo lugar, debe hacer las preguntas correctas a tus asesores. En lugar de simplemente preguntar: “¿hay alguna bandera roja?” incluye preguntas como: “¿hay algo que pueda hacer aquí para maximizar mis posibilidades de éxito?” o simplemente: “¿hay otras opciones?” Al hacer estas preguntas, puedes asegurarte de comprender completamente todas tus opciones de negociación.
Si te encuentras en medio de la negociación de los términos de la ronda de financiamiento para tu startup y necesitas asesoramiento legal experto, no dudes en ponerte en contacto con nuestr equipo. Estamos aquí para ayudarte a maximizar tus esfuerzos de recaudación de fondos y nos malgastar tu tiempo y dinero. Escríbenos aquí.
Crea leverage en la valorización
La valorización de la empresa o el límite de valorización para instrumentos convertibles como SAFEs y notas convertibles suele ser la parte más compleja de las negociaciones. A menudo, los fundadores preguntan a inversionistas tempranos y abogados: “¿cuál debería ser mi valorización?” La respuesta a esa pregunta, francamente, es cualquier valorización con la que un inversionista esté dispuesto a invertir. El mejor método para crear leverage y negociar tu valorización es crear demanda en el mercado por tus acciones, lo que se logra maximizando el número de term sheets que recibas de inversionistas.
Intentar solicitar una valorización más alta sin term sheets adicionales es muy difícil. Sin un tercero que valide esa valorización más alta, simplemente estás tratando de convencer a un inversionista de que su metodología de valoración es defectuosa o ignora un aspecto fundamental de tu empresa y su crecimiento. Por lo tanto, al crear tu “embudo” inicial de potenciales inversionistas, debes incluir a tantos inversores como sea posible. Manteniendo un embudo grande, aumentará la probabilidad de obtener múltiples term sheets.
No sobre-negociar
Un fundador puede matar fácilmente un potencial acuerdo al sobre-negociar los términos de un term sheet. Sobre-negociar puede significar tratar de luchar por cada pequeño detalle o maximizar cada punto de negociación. A menudo, un fundador sobre-negociará los términos económicos claves del term sheet, como la valorización, el tamaño de la ronda, la preferencia de liquidación o el tamaño del fondo de opciones para empleados.
Sé muy cuidadoso con estos puntos específicos, ya que los VCs suelen tener menos flexibilidad para negociar términos económicos como la valorización y el tamaño de la ronda. Al centrarte en tus “must-haves” principales de la ronda, evitarás sobre-negociar y “matar” el acuerdo innecesariamente. Además, piensa cuidadosamente en negociar con fuerza cuando solo tienes un term sheet; tiene mucho menos poder de negociación para rechazar los términos en esta situación.
Una vez que hayas maximizado los 3–4 puntos más importantes y hayas recibido comentarios de tus asesores, adelante y cierre el acuerdo.
Sepa cuándo retirarse
Confía en tus instintos durante el proceso de negociación. Desafortunadamente, existen VCs que pueden perjudicar en lugar de ayudar, al crecimiento y desarrollo de una empresa. Asegúrate de examinar detenidamente a cualquier inversionista con fundadores que hayan trabajado anteriormente o estén trabajando actualmente con no solo el equipo de inversión, sino también con el(los) socio(s) específico(s) con los que trabajarías directamente.
Si tus asesores o abogados te están alejando de trabajar con un grupo de inversionistas en particular, asegúrate de considerar cuidadosamente estas recomendaciones. En segundo lugar, si el proceso de negociación con un VC en particular no avanza sin problemas, recuerde que esto puede ser indicativo de cómo sería trabajar realmente con ellos: estás trayendo personas a las toma de decisiones más importantes de tu empresa que no pueden ser despedidas, así que elige con cuidado. A veces hay que renocer que retirarse puede ser la opción más segura y mejor para la empresa. Si un inversionista está interesado en tu compañía, casi siempre hay otra firma que también estaría dispuesta a financiar tu ronda.
Esperamos que este artículo te haya proporcionado información valiosa sobre la negociación de los términos de financiamiento para tu startup. Si necesitas asistencia legal o tienes más preguntas sobre este tema, el equipo legal de Lexgo está listo para ayudarte. No dudes en contactarnos para obtener orientación especializada en tu proceso de recaudación de fondos. Haz clic aquí para ponerte en contacto con Lexgo Legal.
