Untung Tanpa Modal: Bangkitkan UMKM Lewat Platform 99% Usahaku
Tidak seperti platform B2B e-commerce biasa, 99% Usahaku berambisi menjadi platform serba bisa untuk memberdayakan UMKM. Termasuk di dalamnya sebagai marketplace permodalan yang menawarkan akses pembiayaan UMKM dari aneka bank dan lembaga keuangan lainnya. Fitur ini disebut dengan Pemodalku (a.k.a Kredit Usahaku di platform Digipos).
Melalui fitur ini, UMKM baik user 99% Usahaku maupun outlet Digipos dapat mengajukan pembiayaan usaha kepada salah satu financing partner. Apabila pembiayaan disetujui, maka UMKM memperoleh pencairan dana dan wajib melunasinya kepada financing partner terkait. Platform 99% Usahaku berperan sebagai referral / lead aggregator, sehingga berhak memperoleh Platform Fee untuk setiap pembiayaan yang disetujui atau dicairkan.
Saat pertama kali ditugaskan sebagai Squad Member 99% Usahaku, khususnya pillar Pemodalku pada Juli 2021, saya berperan sebagai tim Partnership & Business Development. Tugas kami adalah mengakuisisi financing partner mulai proses inisiasi, negosiasi, pembuatan PKS dan dokumen2 lainnya, hingga resmi onboard di platform 99% Usahaku atau Digipos.
Pada awal tahun 2022, Pemodalku hanya memiliki 3 (tiga) financing partners yaitu Bank Mandiri, Modalin iGrow dan Mega Finance yang seluruhnya fokus menyasar outlet Digipos. Selain itu, ada juga 1 (satu) partner P2P lending yaitu Julo yang ditujukan kepada UMKM pengguna 99% Usahaku. Jumlah dana yang berhasil dicairkan per bulan hanya Rp 1.377.000.000 dari total 165 debitur (selama bulan Desember 2021). Padahal fitur ini sudah resmi diluncurkan sejak Desember 2020. Artinya, selama 1 tahun berjalan, Pemodalku belum mengalami pertumbuhan yang signifikan.
Bertumbuh dan Berkembang Bersama Financing Partners
Pada saat nominal pencairan pinjaman belum terlalu banyak, Pemodalku juga mulai ditantang untuk menghasilkan revenue. Pada tahun 2021, Pemodalku baru fokus untuk mencari new user dan meningkatkan disbursement (pencairan pinjaman). Namun pada 2022, Pemodalku diberi target untuk menghasilkan revenue sebesar Rp 100 juta dalam 1 tahun. Kelihatannya memang sedikit untuk bisnis Telco pada umumnya, namun untuk sebuah start-up yang baru berusia 1 (satu) tahun, target tersebut sungguh luar biasa. Apalagi, revenue stream Pemodalku belum terlalu banyak. Kami hanya menagihkan Platform Fee kepada lembaga keuangan yang menawarkan pinjaman dan nominalnya sangat kecil.
Menghadapi situasi tersebut, sebagai seorang Partnership & Business Development, kami dihadapkan pada 2 (dua) pilihan, yaitu: acquire new financing partner dan/atau increase disbursement of existing financing partner.
1. Acquire new financing partner(s)
Untuk mengakuisisi partner baru kami menggunakan metode “DCSV” (Demand Channel Supply Value). Dengan metode ini, kami memastikan bahwa partner yang diakuisisi (supply) memiliki value yang sesuai dengan kebutuhan pasar (demand) dan ditawarkan melalui channel yang efektif. Artinya, tidak sembarang partner diakuisisi tetapi harus melalui seleksi DCSV tersebut.
Kami tidak hanya berfokus kepada Lembaga Keuangan berupa bank, tetapi juga non-bank (P2P lending, koperasi, dll). Lembaga keuangan non-bank memiliki keunggulan di antaranya dapat menyentuh segmen UMKM yang unbankable, sehingga mendukung inklusi keuangan di mana UMKM dapat memperoleh akses permodalan semaksimal mungkin tanpa terhalang persyaratan yang rumit seperti di bank.
Meski begitu, kami tetap mengutamakan legalitas OJK dan good governance sebagai syarat utama partner yang akan bekerjasama, untuk menghindari stigma buruk “pinjol” yang sudah melekat di masyarakat. Platform P2P lending yang akan bekerja sama harus memiliki Nomor Izin OJK aktif sesuai jasa keuangan yang dijalankan.
2. Increase disbursement of existing financing partner(s)
Untuk meningkatkan transaksi pencairan pinjaman dari existing partner, maka diperlukan kerjasama dari 3 (tiga) pihak yaitu:
· Partnership
Negosiasi dengan financing partner untuk memberikan program marketing kepada calon debitur, dan/atau chip-in dalam program yang sudah dibuat oleh GTM 99% Usahaku.
· GTM (Go-To-Market)
Membuat program marketing untuk meningkatkan awareness calon debitur dan mengkonversi awareness tersebut menjadi transaksi pencairan Pemodalku.
· AM (Account Manager)
Melaksanakan sosialisasi langsung ke calon debitur di region masing-masing sesuai program GTM yang telah ditetapkan.
Bagaimana Memilih Partner Bisnis yang Tepat
Dari 2 (dua) pilihan tersebut, kami memutuskan untuk melakukan keduanya: menambah partner baru sekaligus memaksimalkan existing partner. Untuk partner baru, kami menargetkan 5 (lima) lembaga keuangan yaitu BNI, BSI, Bank Sumut, Koinworks dan Alami Syariah. Kami juga mengajukan proposal Platform Fee yang cukup besar agar dapat mengejar target revenue.
Adapun untuk meningkatkan transaksi pinjaman pada existing partner, financing partners bersedia memberikan marketing budget yang diwujudkan dalam program GTM, salah satunya insentif Sales Force / Tele Agent dan cashback biaya transaksi khusus debitur.
Selain itu, kami juga mengadakan Temu Outlet secara offline di 13 (tiga belas) branch seluruh Indonesia, yaitu Branch Yogyakarta, Branch Semarang, Branch Surabaya, Branch Malang, Branch Makassar, Branch Denpasar, Branch Tasikmalaya, Branch Bandung, Branch Tangerang, Branch Jakarta Raya, Branch Jambi, Branch Medan dan Branch Pematang Siantar. Berikut beberapa dokumentasi program tersebut:
Usaha Membuahkan Hasil: Pertumbuhan Siginifikan
Selama 6 (enam) bulan melakukan actions tersebut, terdapat kenaikan yang sangat signifikan pada performansi Pemodalku; baik dari sisi jumlah debitur, frekuensi pencairan, maupun nilai pembiayaan yang dicairkan. Selama bulan Juni 2022, Pemodalku berhasil mencairkan pembiayaan sebesar Rp 6.001.670.000 dari total 690 debitur dalam 1.715 kali pencairan. Artinya, terdapat kenaikan drastis sebesar 436% dibandingkan nilai pencairan selama bulan Desember 2021.
Selain itu, data per Juni 2022 menunjukkan bahwa ternyata pinjaman Pemodalku berpengaruh terhadap pertumbuhan penjualan outlet Digipos. Sebanyak 39.9% dari outlet debitur Pemodalku, mengalami rata-rata kenaikan penjualan (sales growth) sebesar lebih dari 10% selama 3 bulan setelah menerima pinjaman usaha. Bahkan, 13.3% di antaranya mengalami kenaikan penjualan lebih dari 50%. Hal tersebut membuktikan bahwa akses permodalan yang kami sediakan, ternyata berdampak positif terhadap pertumbuhan bisnis outlet dan tentunya bisnis Telkomsel secara keseluruhan.
Beberapa key points lesson learned lainnya adalah:
· Stigma negatif “riba” dan “pinjol” bisa diatasi dengan pendekatan GTM (Go-To-Market) yang tepat sasaran
· Kolaborasi tim pusat dan area sangat diperlukan untuk mendukung program Pemodalku ini, karena new digital financing business belum familiar di grassroot
· Pemodalku memiliki potensi tinggi untuk terus dikembangkan ke seluruh outlet Digipos maupun UMKM di ekosistem Telkomsel lainnya
Kisah Trenyuh dari Pak Teguh
Salah satu kisah nyata kebangkitan UMKM berkat bantuan modal dari 99% Usahaku dipaparkan oleh Pak Teguh dari Yogyakarta. Pemilik outlet Digipos PUDJ CELL ini harus merasakan pedihnya kehilangan kedua buah hatinya saat pandemi Covid melanda. Tidak hanya terpapar Covid sekeluarga, hampir seluruh hartanya terkuras untuk biaya pengobatan di rumah sakit. Selama 4 bulan, dia tidak bisa menjalankan bisnis outlet pulsanya. Saat fisiknya mulai pulih dan hendak berjualan lagi, stok voucher yang dimilikinya sudah hangus senilai puluhan juta. Pak Teguh betul-betul harus memulai segalanya dari titik nol…
Nasib baiknya, saat itu dia memperoleh informasi mengenai program Kredit Usahaku: Untung Tanpa Modal hasil kerjasama antara Telkomsel dengan Bank Mandiri. Melalui program tersebut, outlet Digipos terpilih berhak mengajukan modal usaha tanpa jaminan hingga Rp 10 juta. Uniknya, modal usaha tersebut langsung dicairkan ke saldo Digipos untuk digunakan membeli stok barang dagangan. Biayanya pun sangat ringan… hanya 1.2% saja per bulan. Jauh di bawah margin keuntungan Pak Teguh sebagai reseller produk Telkomsel.
Pak Teguh tentu saja tidak menyia-nyiakan kesempatan emas tersebut. Berkat bantuan modal dari Kredit Usahaku, bisnis outlet pulsanya berangsur-angsur pulih kembali. Saat ini, PUDJ CELL telah beroperasi normal bahkan mengalami peningkatan penjualan sehingga dapat membantu perekonomian keluarga Pak Teguh.
