歐洲出差：客戶拜訪在幹嘛？
如今線上會議雖然早已司空見慣，然而人之於情感仍難以抹滅。一次的見面往往為合作添上了溫度，也為往後的互動增添了信心。因此，客戶拜訪依然有其必要性。而客戶拜訪之目的為何？簡而言之，即是建立誠信，確認過往的溝通內容，強化未來的策略執行。
客戶拜訪的一天都在幹嘛？
根據過往客戶拜訪的經驗，原則上，行程可以被規劃成如下圖的時程表。
《見面招呼》需要準備什麼？
第一次見面通常會準備伴手禮。對歐洲客人來說，台灣的鳳梨酥、茶以及牛軋糖通常為受歡迎之伴手禮。值得留意的是，牛軋糖可能需要說明是否含有蜂蜜或堅果，因為有些人可能因此過敏。對歐洲人來說，能說明食品的成份也是個基本禮儀。當然，見面送禮除了是種禮儀，也是開啟話題的好方法。
《業務訓練》的重點為何？
通常在拜訪之前，為了極大化拜訪的效益，我會要求客戶端的窗口幫我在拜訪當日舉辦業務訓練，邀請所有的業務同仁參與。當然，如果有其他部門的人士想參加，例如：行銷部門、產品部門等等，也都歡迎。
這是所有來參加的業務最想問的問題。起初，我以為專業的代理商或經銷商業務看到產品，就有其敏銳度發現賣點。但其實不然，如今眾多的商品型態，早已使這項優勢逐漸淡化。
為了說明賣點，除了公司簡介和產品說明，我會特別花時間強調『競品比較表』。我將以他們的視角，也就是他們熟悉的競品和客戶，進行解釋，使他們能夠理解我們產品的優勢所在，進而了解怎麼銷售我們產品。
歐洲出差，能與多位業務同時見面，機會也屬難得。因此，我通常會利用此機會，詢問業務一些問題，例如：誰曾經賣過競品？競品中賣最好的產品是哪個？目前競品銷售的數量？業務們是否也會外出去拜訪客戶？還是只是待在公司裡被動接單？對標案經費的把握度多高？目前最常被客戶問的問題為何？客戶最在意的問題為何？
以視訊攝影機為例，公司最重視的可能是高清畫質，但市場使用者最在意的不是高清畫質，而是攝影機的擺設位置。擺設位置必須能讓視訊會議參與者皆能平視討論事情，並且擁有眼神接觸，而非仰視或俯視。因為平視，代表了尊重，也體現了企業商討的平等對待原則。
《一同用餐》需要注意什麼？
拜訪的時程，往往會跨越中午用餐時間。提出共進午餐的意願，一方面屬國際禮儀，另一方面也可以轉換情緒。
用餐期間，由於氣氛舒緩，通常會閒聊一些文化差異。因此，對自身的文化，其實也需要多瞭解。例如：跟德國不一樣，在台灣的一餐，通常米飯為主食，副食除了有肉，也會有青菜。除了上述知識，我通常也會準備一些話題，例如：當地慶典、啤酒節、該區旅遊景點等等以延續話題。此外，我也會藉機詢問客戶在這家公司的資歷以及部門互動的模式。畢竟，暸解一家公司的部門制度、溝通方式，甚至政治文化，都有助於未來的長期發展。
這裡也想回答很多台灣人可能想知道的問題：用餐時間是否不能問私事？我認為，其實沒有什麼事是不能問的，關鍵在於你問的方式是否讓人舒服，以及問題是否讓人有選擇不回答的權利。因此，如果偏私事，我通常會在問題後加一句，如果覺得不想回答，可以不用回答。以德國人比較直接的文化，他們如果不想回答，會真的直接跟你表明他不方便回答，之後也不太有尷尬的狀況。多次與客戶共餐的經驗，我們其實很常聊到家庭生活、國際政治，甚至感情看法等等。所以，只要保持好奇，並帶有禮貌，其實私事也可以在用餐時間討論的。
至於請客，相較於台灣，德國並沒有此文化。由於邀約通常是我提出的，所以最後理當由我結帳。然而，如果客戶認為此合作重要，或是欲盡東道之誼，客戶堅持請客，其實也所在多有。
《策略規劃》要討論什麼？
餐宴終，臨返公司，一手咖啡之品啖，便是劃策長遠之規劃。
以上是一位德國客人曾經跟我說的。他們不僅講求清楚的策略，更要有實際的行動。因此，我通常會將這部分分成《策略面》與《行動面》來說明。
《策略面》的討論內容：
一般而言，我們會先明確表達我們期待的商業模式，即通路開發。在確定了商業模式之後，便會探討以下幾個主題：
業績目標：
今年度的業績目標數字為何？
價格策略：
針對客戶的下游經銷夥伴，我們是否制定不同價格策略，提高合作誘因？例如：一般價格、專案價格、大型標案價格、測試樣品價格、特別客戶價格等等。
目標客群：
使用者是公家單位還是私人企業？使用者的身份與職稱是一般上班族、倉儲人士、醫療人士、教育人士、經融業人士等等？
銷售通路：
產品會上架於實體零售通路、線上通路？還是產品的推廣主要是透過經銷商、系統整合商通路？還是透過公家單位的標案通路？
競品戰略：
市面上目前主要的競品為何？我們產品的優勢為何？
《行動面》的討論內容：
為了具象化行動面，我通常會直接以時間軸說明我們未來將要進行的《品牌行銷活動》與《業務活動》。
品牌行銷活動：
不外乎預計參加的展會、促銷活動，例如：黑色星期五(Black Friday Promotion)以及媒體曝光活動等等。
業務活動：
即是以滿足業務KPI或是私利為目標，使業務部門全力推廣公司產品的活動。例如：專案價格保護、超商折價券兌換等等。關於如何透過《品牌行銷活動》以及《業務活動》維護客戶關係，我將於之後寫一篇文章分享。
客戶通常會在策略規劃的討論中闡述想法，並探討合作之可行性。個人認為很重要的一點是，如果策略與行動已明朗，即可在當下針對即將到來的第一個活動，開始安排必要的會議，以保持合作之熱度。
《下班邀約》為何需要？
一位德國客戶曾在下班之際跟我說：「有時，我們必須把腦子關機。(Manchmal muss man den Kopf abschalten.)」。因此，在一日客戶拜訪結束之際，詢問對方是否下班去喝一杯酒，放鬆一下，其實是可以被大部分人接受且創造好感的。通常飲酒放鬆之際，也是自己比較能深入瞭解客戶，並維持私交的方式。
客戶拜訪時程表是否會變動？
其實，變動的機率很高。個人僅能以過去三年擔任歐洲國外業務的經驗，以原廠製造商的身份進行分享。時程表的安排可能會因為公司角色不同，例如：代理商或經銷商、客戶是否已經下過訂單、公司規模等因素而有所不同。因此，本文內容並非絕對，僅供參考與分享。
