陌生開發：銷售如何從0到1？
何為陌生開發？
將客戶從無變至有，把公司產品與服務銷售出去，即是陌生開發。這篇文章，將依照個人擔任德語市場國外業務的經驗，把如同大海撈針的陌生開發，系統化地分解為五個步驟，以提升市場陌生開發的成功機率。
步驟一：資料收集
為何需要資料收集？如前文所說，開發絕非盲目的行動，而是精準而有目標性的行動。第一目標為何？即是找出『競品是誰』以及『銷售競品的公司是誰』。這些資訊，可以透過競品比較表、比價平台及競品官網的經銷據點得知。
資料一：競品比較表
如下圖，我以會議室攝影機為例，分析攝影機的聲學功能、攝影廣角、畫素、連結方式、重量與價格。本文將以虛構會議室攝影機為例，部分文獻將引用並標示資料來源。所有資料僅作為文章說明之用，並不代表任特定立場之宣傳與推銷，
資料二：比價平台
競品知道後，必須知道誰在賣這些競品。這些資訊，可以從比價平台上得知。以德國市場為例，要暸解產品在德國的代理商是誰，我會推薦使用ITScope平台，請看下圖。此平台不僅提供產品在歐洲的代理商資訊，還提供目前代理商的售價、庫存狀態，銷售狀態等等。我將於之後針對此平台之特點撰寫一篇文章。
欲暸解產品在德國的經銷商是誰，我會推薦idealo平台以及Geizhals平台，請看下圖。透過此平台，你可以知道在德國以及歐洲其他國家銷售競品的經銷商是誰。
資料三：競品官網的經銷據點
若想知道銷售競品的代理商或經銷商是誰，也可以嘗試從競品官網的經銷據點尋找。如下圖所示，通常可以透過「尋找經銷商」等字眼，找到經銷商的據點以及聯繫方式。
步驟二：開發開始
當競品與銷售競品的公司清楚後，即開始接觸銷售競品的公司，在此也稱「潛在客戶」。這個階段的目標是取得第一次與潛在客戶線上會議的面談機會。通常，會以寄送陌生開發信為起步，一方面介紹公司產品之特色，另一方面詢問線上會議的可能性。關於陌生開發信怎麼寫？我將於未來撰寫另一篇文章分享。
此外，陌生開發信有可能被已讀不回，或是潛在客戶根本就沒讀到。因此，開發信寄出後兩天，除了再發一封郵件詢問第一封郵件是否收到，也建議搭配電話直接聯繫。國際電話我過往都是購買Skype點數撥打，雖然沒有電話號碼顯示，但是使用介面還算簡單且方便操作。
步驟三：安排首次會議
如果潛在客戶同意參與首次線上會議，即可視為陌生開發的一大進展。此階段的目的，是塑造對方對我們產品有利可圖的印象。要塑造有利可圖的印象，一方面，實際展示產品通常能夠引起對方的興趣，另一方面，透過競品比較表，可以讓對方以他們熟悉的產品為參照，深入了解我們產品在銷售通路上的優勢。
此外，會議中也建議利用機會詢問潛在客戶與競品公司的合作關係以及競品銷售的數目。這些資訊除了可以暸解潛在客戶原先的合作關係是否存有不利因素，也可以透過競品銷售數目暸解此潛在客戶對於銷售我們產品的實力。為了使整個會議維持在最好的專注狀態，建議將會議限制在30分鐘內完成，請參閱下方議程。
步驟四：會後郵件
會後郵件通常建議在24小時內寄出，內容涵蓋以下五個主題：
1.公司簡報(Company Presentation)
2.產品資料(Product Data Sheet)
3.產品價格(Pricing)
4.測試樣品出貨(Sample)
5.其他補充資訊(Other Information)
下方為會後郵件的範例：
在下一次會議之前的這段時間，即是讓客戶去深入研究我們公司與測試我們產品。其中，客戶可能會去研究我們公司的財報與新聞，也會問一些策略面的問題，例如：為何我們官網上也自行直銷給終端消費者？是否也會上架雅馬遜？為何過往經常出現價格波動？是否在歐洲有倉庫以確保貨運穩定？是否已經符合產品相關認證？是否已經和其他代理商合作？退貨政策為何等等？
以上問題與產品測試狀況需要積極地以郵件和電話回覆。在下一次會議，待客戶疑慮釐清，產品測試也滿意後，即可詢問第一張訂單的可能性，迎向合作的開始。當然，也可以在此階段提出一些具體的優惠選項，以強化客戶對合作的信心
步驟五：接收訂單
若上述步驟皆完成，且客戶願意嘗試合作，即會下第一張訂單。第一張訂單的到來，也代表陌生開發的完成。
走完五個步驟就一定能成功陌生開發嗎？
當然不一定。我只能說依照個人國外業務工作經驗的累積，此方法能提升市場陌生開發的成功機率。當然，面對不同的產品類型與市場環境，具體的內容也有可能會不一樣。
發表這篇文章的目的僅在於分享一些對陌生開發感興趣的人可能會受益的資訊。未來市場的快速變化也是無法忽視的因素，期望自己能夠持續學習，並不斷分享新的經驗和想法。
