Hero (Parte 1) ou desenhando e validando uma ideia de negócio

O projeto Hero surgiu no MQlab, o laboratório de inovação da Mastermaq, uma empresa que há mais de 26 anos desenvolve softwares para a área de contabilidade. Por meio de feedbacks de clientes, a empresa teve a informação que contadores estavam enfrentando dificuldades ao ter que competir com contabilidades online, um novo modelo de negócio que já está há alguns anos fomentando um novo mercado.

Um primeiro estudo do laboratório nos mostrou os principais tipos de empreendedores e contadores afetados por essas contabilidades:

• Micro e pequenas empresas com baixa complexidade contábil e sensíveis a preço
• Contadores autônomos e pequenos escritórios contábeis que possuem de 0 a 4 funcionários.

Criando empatia: descobrindo dores e necessidades

O primeiro passo a partir daí era conhecer quem eram esses dois públicos. Para isso decidi começar com uma pesquisa qualitativa por meio de uma entrevista semi estruturada com empreendedores e contadores. Utilizei da ferramenta de mapa de empatia para direcionar e distribuir as perguntas em um questionário semi-aberto.

Conversei com um total de 10 contadores. Os mapas de empatia convergiram para 3 perfis:

• Contadores recém-formados e funcionários de um escritório
• Contadores autônomos
• Donos de escritórios

No final ficou claro que havia uma relação entre dores, necessidades e o amadurecimento do negócio dos profissionais. Elaborei um storyboard para mostrar ao time como as dores apareciam à medida que o contador experienciava a vivência do seu negócio..

• Assim que o contador sai da faculdade ele se acha pouco apto para abrir seu próprio escritório. Tem medo de cometer erros e sente falta de apoio para isso.
• Alguns vão trabalhar em escritórios contábeis, onde aos poucos pegam experiência e começam a prestar serviço para clientes por fora.
• Quando finalmente abrem seu próprio escritório sentem uma enorme dificuldade de captar clientes, já que ainda não são conhecidos no mercado.
• Com uma cartela de clientes já estabelecida chega a hora de enfrentar a inadimplência e a desorganização deles, como a falta de comprometimento em entregar os documentos obrigatórios.
• Se mesmo com todos esses problemas o contador consegue manter o seu escritório, mais tarde surge a preocupação com a contratação de bons funcionários e a produtividade de seus processos para conseguir crescer mais.

Repetimos o mesmo processo para empreendedores, entrevista qualitativa, mapa de empatia, entrevista quantitativa. Percebemos que as principais oportunidades exploradas pelas contabilidades online eram:

• Empreendedores não querem perder tempo com burocracia
• Empreendedores querem pagar menos por uma contabilidade

Porém, para entregar esses benefícios algumas dessas contabilidades online não exigem documentos e comprovantes fiscais das transações de seus clientes, além de enquadrarem as empresas em regimes de tributação mais fáceis de serem gerenciados, porém mais onerosos para seus clientes. Não era o caminho que queríamos seguir.

Sprint de design

Como então podemos responder a essas demandas? Decidimos que a melhor forma de nos concentrarmos para idear soluções, trocar opiniões e conseguir validar alguma, era executar um design sprint.

Começamos então os trabalhos, reservamos a semana e preparamos os materiais. Todo o time (O product manager, o analista de negócios, o desenvolvedor e eu — O product designer) permaneceu concentrado em uma sala durante toda a semana.

A ideia construída para solucionar o problema foi um serviço que concilia um marketplace entre contadores e empreendedores e um sistema financeiro pelo qual o empreendedor vai registrar e organizar as informações necessárias para a contabilidade.

1. O empreendedor se inscreve na plataforma e fornece os dados do seu negócio
2. A plataforma seleciona os 3 contadores mais adequados para atender a empresa
3. O empreendedor escolhe o contador, tira suas primeiras dúvidas e contrata o contador pela plataforma
4. O empreendedor utiliza o sistema financeiro para lançar os pagamentos e recebimentos da empresa. Ao final do mês, ele organiza as informações e libera para o contador
5. O contador recebe as informações organizadas dos seus clientes e faz a contabilidade

Teste e validação

Escolhemos a questão mais crítica da ideia para validar:

O empreendedor está disposto a organizar melhor o financeiro da sua em empresa em troca de uma contabilidade mais barata?

Para responder essa pergunta escolhemos um software financeiro que achávamos adequado e próximo ao que gostaríamos de desenvolver. Apresentamos esse software para alguns empreendedores e pedimos que eles cadastrassem e organizassem algumas informações financeiras que iriam ser disponibilizadas. Eles deveriam enviar as informações até uma hora definida. Em troca eles receberiam um vale presente.

No meio do experimento entramos em contato novamente com os empreendedores e propomos duplicar o valor do vale presente se eles entregassem as informações uma hora antes da data já estipulada. A ideia disso era validar o quanto significativo um incentivo financeiro era para fazer o empreendedor repriorizar suas tarefas diárias em função das obrigatoriedades da contabilidade.

Depois disso, fizemos um grupo focal com os empreendedores e juntos montamos uma jornada emocional da rotina financeira que eles executaram. Em seguida discutimos sobre outros pontos da ideia.

Conclusões

Sim, o empresário da micro e pequena empresa está disposto a executar rotinas financeiras em troca de uma contabilidade mais barata.

Mas…

• Não podemos pedir para ele fazer isso “de hoje para amanhã”. Ele tem outros compromissos de negócio que são mais importantes.
• O empresário não vai deixar de resolver um problema de um cliente para executar a rotina. Devemos dar um prazo para ele e o ajudar a se lembrar, sem pressão.
• Além disso, ele pode cometer erros. Ele precisa de ajuda para identificar esse erros e corrigir cada um deles.
• A figura do contador ainda é importante para o empresário, mesmo que ele hoje não se sinta seguro em ter que confiar no seu contador.
• Além de barata, a contabilidade online precisa oferecer meios para que o
  empresário possa contatar seu contador para tirar dúvidas e obter orientações.
• O empresário sabe o que precisa fazer e está disposto a tal. Ele não precisa de benefícios para cumprir suas obrigações. O que ele precisa é de ajuda para encaixar essas obrigações na sua agenda.

Próximos passos

A partir daí começamos dois trabalhos paralelos, o desenvolvimento do financeiro e o desenvolvimento do marketplace. Nas duas pontas, continuamos os trabalhos de investigação, ideação e validação de soluções que vão compondo juntas o produto que chamamos de Hero.

Hero (Part 2) ou projetando um gerenciador financeiro para micro e pequenas empresas