초기 스타트업에서 영업하기 어려운 3가지 이유
이제는 돈을 벌고 있는 스타트업뿐만 아니라 초기 스타트업도 반드시 영업을 해야하는 시대가 왔습니다. 그런데 초기 스타트업은 영업하기가 매우 어렵습니다. 상황이 너무나도 다르기 때문입니다. 저 또한 일반기업에서 영업을 해오다가 스타트업에 와보니 여러 시행착오를 겪었습니다. 당연한 이야기 일 수 있지만 누군가 옆에서 알려준다면 조금은 나아지지 않을까요?
1. 인정하기 싫지만 그들은 우리를 모른다.
대부분의 초기 스타트업에서 고민하는 문제 일거라고 생각합니다. 제품과 서비스는 나오고 있고 이제는 드디어 팔아야 할 시점이 왔습니다. 영업 담당자는 분야를 정하고 콜드 콜을 합니다. 그러나 대부분 스팸 혹은 광고로 취급되는 경우가 많습니다.
왜냐하면 제목처럼 “그들은 우리를 모르기 때문입니다.” 제가 담당하고 있는 린더 파트너스의 인지도는 정말 심각했습니다. 미국, 영국, 호주 등 해외에서는 영업과 서비스 보급이 원활히 진행되고 있었지만 한국에서는 저희 회사가 처음 진행하였고 심지어 아시아에서도 저희가 처음이었습니다.
제가 모기업 스포츠 분야 담당자와 통화하면서 겪은 에피소드를 소개하겠습니다.(린더는 초기에 스포츠 구단을 타깃으로 영업을 진행하였습니다)
Andrew : 안녕하세요 캘린더 마케팅 솔루션회사 히든트랙이라고 합니다!
담당자 : 네? 캘린더 마케팅 뭐요?
Andrew : 캘린더 마케팅 솔루션 회사 히든트랙이라고합니다!
(서비스명을 바꿔야하는건가....)
담당자 : 캘린더? 달력이요? 저희 달력 많아서 수고하세요…
Andrew : (달력이라니..)
이후에도 앞선 에피소드의 담당자처럼 저를 당황스럽게 했던 반응과는 달랐지만 비슷한 경험들이 꽤나 있었습니다.
(귀찮다,이미 페이스북으로 하고 있다 등등..)
이렇게 여러 번 좌절당하고 나니 ‘이런 식의 영업방식은 도저히 안 되겠다’는 생각과 함께, 콜드 콜을 받는 담당자와 1분 이상 통화할 수 있는 저만의 HooKing 멘트를 만들었습니다.
제가 사용했던 Hooking 멘트는 주로 이런 것들이었습니다.
“안녕하세요 000 구단 담당자님 티켓 마케팅 관련한 솔루션으로 말씀 나누고 싶은데 잠시 통화 가능하실까요?”
“안녕하세요 000 구단 담당자님 팬 관리 솔루션 제휴하고자 전화드렸습니다 잠시 통화 괜찮으실까요?”
이런 식으로 그 담당자가 실질적으로 담당하고 있는 일과 관련해서 멘트를 하였을 때 성공확률이 매우 높아졌습니다. 실제로 저 두 가지 내용 모두 린더로 관리할 수 있는 부분이었습니다.
그 결과 10건 중 최소 5~6건의 통화에서 담당자의 이메일과 연락처를 알 수 있었고 미팅까지 진행할 수 있었습니다. 이와 같은 저의 경험을 비추어보면,콜드 콜을 하기에 앞서 우리 제품(서비스)이 담당자의 업무 분야와 어떤 연관이 있는지 찾아보고 진행한다면 더욱더 높은 성공영업으로 이어질 수 있다고 생각합니다.
2. 우리 제품(서비스)이 완벽하지 않다고 생각한다.
이 내용을 작성하기에 앞서, 저희 회사 팀에 합류하게 된 제 이야기를 간단하게 말씀드리겠습니다. 저희 회사는 17년 1월, 5명의 팀원으로 구성되어, 그해 6월 스타트업 법인 설립을 하고, 이어 8월에 직원으로는 제가 처음으로 채용되어 6번째 팀원으로 합류하게 되었습니다.
7개월이라는 다소 짧은 시간 동안 제품개발을 진행하다보니, 회사 팀원들은 우리 제품이 부족하다고 판단하고 영업판매에 대해서는 소극적이었으며 큰 기대를 갖지 않고 있었습니다. 그런데 제가 입사하여 합류한 얼마 뒤 바로 KFA(대한축구협회)와 미팅을 잡은 것을 보고 팀원들은 많이 놀라워했습니다.
팀원 : 어떻게 바로 미팅을 잡으신거예요??
Andrew : 자신감인거같습니다!?(저 그래도 경력있는데..) 하하하하
팀원 : 네네?
Andrew: 저희 솔루션에 대해 설명 드렸는데 관심있다고 오라고 해주셨어요.
팀원 : 그런데 바로 미팅 나가도 괜찮을까요?
Andrew: 저는 충분하다고 생각해요. 그들은 우리 제품이 완벽한지 아닌지 모를거예요. 오히려 저희끼리 고민하는것보단 부족하더라도 오히려 직접 부딪히면서 문제점과 보완점을 알아가는게 더 좋다고 생각해요!
팀원 : 네네.. 잘부탁드려요!
저는 영업을 할 때, 우리 관점보다 “그들의” 관점에서 이 제품이 맞는지 안 맞는지 판단하는게 옳다고 생각합니다. 개발사 입장인 우리가 보기엔 많이 부족하다고 판단돼 완벽한 제품 개발에만 몰두하고 영엽을 하지 않으면 안된다고 생각합니다.
“그들 입장에서는 우리 제품이 자신들의 필요에 완벽할 수도 있습니다”
설령 그 회사의 필요에 실제로 안 맞는다 치더라도 어떤 것이 안 맞는지, 어떤 것을 개선하면 될지 여부는 추후에 다시 미팅을 진행하며 피드백 받는 게 영업에서는 매우 중요합니다. 처음부터 완벽한 영업은 없는 것처럼 제품(서비스) 또한 똑같다고 생각합니다. 아주 원론적인 이야기라고 생각할 수 있지만 초기에는 우리 제품(서비스)은 완벽하지 않다고 생각하고 영업하는 것이 확률을 높일 수 있는 방법중에 하나입니다.
3. 거절을 두려워한다.
그 어떤 사람이 거절을 즐길 수 있을까요? 그런 사람이 있다면 정말로 영업에 천부적인 재능이?(저에게 이런 재능을..) 대부분의 사람들이 “영업”이라는 업종을 생각하면 매번 거절당하고, 힘들고, 실적 압박, 이런 이미지를 생각하실 겁니다. 사실 거짓말이 아니라고는 말을 못 하겠습니다. 하하
나름 인지도가 있는 스타트업 회사의 제안서도 거절을 당하는 것이 영업파트의 현실입니다. 그렇기 때문에 초기 스타트업은 두말할 것도 없이 훨씬 많은 거절을 당합니다. 제가 위에 담당자와의 통화 일화에서도 적기도 했지만 정말 다양하고 무수한 이유로 거절을 당합니다.
그러다 하나의 사건을 계기로 저는 ‘거절도 초기 영업을 할 때는 많은 도움이 될 수 있구나’라고 깨달음을 얻게 되었습니다. 그날도 여느 날처럼 거절을 당하고 자신감을 잃은 상태에서 A구단에 전화를 했습니다. 역시나 또 거절을 당했습니다.
그렇지만 통화 마지막에는 그 담당자분이 “서비스 아이디어는 좋은데 이번에는 예산문제 때문에 진행하기 어려울 것 같다”라는 긍정적인 피드백을 받았습니다.
그 이후 B구단에 콜드 콜을 드렸는데 담당자는 바쁘셨는지…. 그냥 단호히 거절을 하셨습니다. 연이은 좌절에 낙담하고 있던 차에 B구단에서 저에게 다시 연락을 주셨습니다.
B구단 담당자 : 안녕하세요 000 구단 000 담당자입니다. 아까 캘린더 관련해서 연락 주셨던 회사죠?
Andrew : 아! 네 안녕하세요(뭐지..잘못한거있나..?)
B구단 담당자 : 서비스 제안서 받아볼 수 있을까요?
Andrew : 네!! 이메일 주소 알려주시면 보내드리겠습니다! (이게 무슨 일인가…싶었지만 생각이 바뀌셨나보다라고 생각하고 보내드렸다)
과연 이게 어떻게 된 일인지 궁금했습니다. 얼마 뒤 사건의 전말을 알고 보니 놀라운일이었습니다.
B구단 담당자 : 캘린더 마케팅? 회사 알고 계세요? 전화가 여러 번 와서 받아서 대충 듣긴 했는데 뭔지 아세요?
A구단 담당자 : 어 그거 전화 왔었는데 괜찮은 거 같던데 이번에 우리는 예산 때문에 안될 거 같아요.
B구단 담당자: 그래요?
끈질기게 전화를 했던 제 노력이 가상했는지 B구단 담당자는 도대체 뭔가 해서 A구단 담당자에게 물어보았고, 비록 거절은 했지만 긍정적인 피드백을 주었던 A구단 담당자는 B구단 담당자에게 우리 제품에 대해 좋게 얘기해 주셨던 것이었습니다.
이 사건을 계기로 “거절”을 당한다는 것이 무조건 힘들고, 나쁜 것이 아니라 “우리 제품을 아주 미약하게라도 알리고 있다”라는 것을 느끼게 해준 계기였습니다. 거절이라는 것이 감정적으로 받아들이기 매우 힘들지만 이런 부분도 분명히 있다는 것을 알고 한다면 조금이나마 힘내서 할 수 있지 않을까 싶습니다.
처음으로 작성하는 글이라 부족함이 많을 겁니다. 저 또한 아직 초기 스타트업 영업하는사람으로써 배워나가는부분이 많습니다. 앞으로 부족한점,느낀점,배운점들을 작성하며 같이 공유하고 싶습니다.
스타트업 영업파트분들 화이팅 :)
