¿Cómo diseñar el crecimiento de una startup?
Originalmente publicado en la Revista Business.
Existen una serie de criterios estándar para calificar a una empresa como startup. Entre ellos, destaca el tener un modelo de negocios escalable que permita e incentive un crecimiento exponencial de la compañía.
Para que un emprendimiento alcance sus objetivos, es esencial medir el cumplimiento de determinados hitos que verifiquen la trayectoria positiva del startup. Estos hitos proyectan el camino deseado de la empresa y, además, les da un sustento sólido para atraer inversión de fondos de capital. Por eso, el programa de aceleración de LIQUID Venture Studio está diseñado con el crecimiento como eje principal y una de las primeras actividades a realizarse es la definición del modelo de crecimiento y los flujos de negocio proyectados.
Según Ash Maurya, autor del libro “Running Lean, Scaling Lean”, el crecimiento de una startup debe multiplicarse por 10 desde el segundo año. Alineada a esta proyección, la estrategia de crecimiento de cada proyecto inicia con determinar el tamaño de la oportunidad, sobre el cual se define objetivo de tracción del mes 36 (año 3) y bajo la lógica del “crecimiento por 10 anual”, aterrizar los objetivos mensuales haciendo una regresión hasta el periodo actual.
Para medir el crecimiento, debemos definir métricas que contemplen las principales palancas del negocio, además de definir la duración de las etapas clave (en qué momento alcanzamos el product-market-fit, scale up). En este sentido, las métricas de éxito dependen del modelo de nuestro negocio: a. Directo, b. Multilateral. c. Marketplace.
Durante los primeros 3 a 4 meses, las métricas de tracción no necesariamente son de adquisición de clientes, pero de todas formas se debe demostrar un avance en la aceptación de la propuesta (por ejemplo: visitas, solicitudes, usuarios, pilotos / trial, etc). Estas métricas se pueden ir refinando durante el primer año. Es imperativo tomar en cuenta a todos los actores involucrados según el modelo de negocio, puesto que el crecimiento en usuarios tiene que ir acompañado con el crecimiento en proveedores de servicio.
¿Cómo estructuramos el modelo de seguimiento de la estrategia de crecimiento?
Usamos la estructura de adquisición de clientes usando el modelo Customer Blueprint Factory o el Embudo de conversión. Es importante entender que, independientemente del negocio, los usuarios pasarán por las etapas de adquisición, activación, revenue, retención y referral.
Por ejemplo, en un negocio como Smart Doctor (plataforma de telemedicina), el punto clave de la experiencia del servicio es ese momento en el que un Paciente es atendido por un médico a través de un chat. Es así que nuestro objetivo de conversión será el Chat Pagado. A partir de este indicador, construimos el modelo*:
**La descripción específica varía de startup a startup.
Tener clara la dinámica de compra y generará una obsesión sana entre cada equipo y las métricas que quieren alcanzar. La idea es que no solo busquen alcanzar las metas, sino entender las razones estratégicas de cada una de ellas hasta encontrar las tácticas ganadoras del negocio.
¿Hasta qué punto es sano revisar los números? Recomendamos hacer una revisión profunda cada semana. No con mayor frecuencia, porque muchas tácticas requieren de tiempo para que se reflejen en conversiones (revenue). Tampoco con menos frecuencia, porque puede perderse no solo la continuidad, sino desaprovechar la oportunidad de optimizar alguna acción de forma oportuna.
Los resultados hablan por el equipo, por lo que este enfoque no debería ser exclusivo del CEO, sino del equipo completo, incluyendo operaciones, marketing, diseño, tecnología y otras funciones. Los KPIs de cada responsable deberán alinearse con la trayectoria de crecimiento (baseline) usando las métricas generales del proyecto. Fomentar el crecimiento del proyecto es un trabajo de tiempo completo.
