¿Cuál es mi lugar, como empresa, en mercados saturados?
Un problema común que tienen muchas empresas que nos contactan es que no saben cómo encontrarse con su cliente. “Mi producto/servicio es bueno, sé que existe la necesidad, pero mi cliente no sabe que existo”, nos dicen.
En los nichos o segmentos de mercado donde la demanda supera a la oferta encontrar clientes es “tan sencillo” como abrir una tienda y poner un letrero de “se venden (lo que sea)”. En el mundo hiperconectado e hiperglobalizado en el que vivimos no creo que queden de estos ya. Hay exceso de oferta en todo, lo cual está generando problemas que comentaremos otro día.
En los segmentos de mercados donde la oferta supera a la demanda, mercados saturados, como la mayoría hoy en día, al último en llegar ya no le vale con abrir una tienda y tiene que hacerse notar de alguna otra forma. A veces basta con, simplemente, vender más barato que los demás. Otras veces es necesario hacer algo más, o mucho más, para encontrar a tu cliente o para que el cliente te encuentre a ti. Demasiadas veces no se trata de vender más calidad o de vender más barato, sino de conectar con el posible cliente de alguna forma, de llamar su atención, de impactarle de forma particular para que nuestra marca se grabe en su mente.
Las extravagancias son típicas de mercados muy saturados. El cobrador del frac, el verdad verdadera de Yoigo, el macarra de lunares y la atención al cliente perfecta de Pepephone, el “te gusta conducir” de BMW, la transparencia total de Buffer, el maltrato al cliente de Ryanair, las influencers de moda de Instagram o los que aprovechan la potencia del vídeo y se pasan el día delante de una cámara para después subirlo a YouTube. Hay miles de ejemplos distintos en casi todos los segmentos de mercado.
Casi todos los segmentos permiten extravagancias pero no todas las empresas están capacitadas para ello. No importa qué imagen elijas dar, siempre tienen que cumplirse dos condiciones: un buen servicio y coherencia de marca. Cuando un cliente nos viene con su problema a la hora de vender le insistimos en que observe detenidamente su segmento de mercado y anote este tipo de detalles.
¿Qué están haciendo los dinosaurios del segmento? ¿Hay alguien haciendo cosas nuevas? ¿Hay lugar para las extravagancias? ¿Puedo apalancarme en YouTube para vender mi producto? ¿Puedo ser el macarra de mi segmento de mercado? ¿Hay alguien jugando la baza de la transparencia absoluta? ¿Puedo convencer a algún famoso o influencer para sea imagen de mi marca?
