“Depredador de emboscada vs animal de forrajeo’’
Empieza tu empresa convirtiendo clientes uno a la vez.
— “En vez de quedarte esperando como planta carnívora, piensa como una abeja buscando la miel para construir tu panal”.
Tus clientes no van a llegar solos, si construyes un producto no te quedes sentado esperando a que te compren por arte de magia. Los primeros meses del emprendimiento es importante que todo tu equipo este activamente reclutando a los primeros clientes. Este es un trabajo duro e importante, porque son esos primeros 10 clientes los que te ayudarán a perfeccionar tu producto, a comprender cómo posicionarlo en el mercado y a proporcionar pruebas sociales importantes para la empresa.
Las empresas en su etapa inicial todavía no cuentan con la maquinaria de marketing para abrir y cerrar el grifo de clientes cuando se requiere. Lo que si puedes hacer es salir a convencer a las personas y empresas una por una.
La buena noticia es que vender es fácil incluso si nunca antes has hecho ventas e incluso si te sientes incómodo vendiendo. Como emprendedor tienes ventajas que la mayoría de los representantes de ventas no tienen: autenticidad, dominio del problema y la capacidad de realizar cambios al producto para cerrar negocios a una mayor velocidad que tus contrapartes.
¿Por qué diez clientes?
Es probable que tu negocio no se pueda mantener con esos números, pero para el momento en que tengas diez clientes constantemente satisfechos, sabras que ya no es un golpe de suerte. Comenzarás a escuchar temas recurrentes sobre sus necesidades.
“Cada compañía con diez clientes que pagan llega a cien, y cada compañía con cien llega a mil”
Vamos a desglosar los aspectos básicos de las ventas duraderas en un contexto B2B: encontrar empresas que puedan usar tu software o servicio, calificarlas rápidamente para decidir si valen tu tiempo, y lograr que las primeras conversaciones sucedan. No te dejes engañar por distracciones, al inicio muchos cometen el error de atender eventos y reuniones que claramente son perdidas de tiempo. Elige muy bien a cuales ir y mantente enfocado en tu negocio.
Sorprendentemente, las primeras conversaciones de ventas se parecen a un pitch; se trata de intrigar rápidamente a alguien con tu idea para ganar el privilegio de una conversación más larga.
¿Cómo encuentras clientes potenciales para tu empresa?
En un comienzo puedes crear una hoja de cálculo con pocas columnas: nombre de la empresa, nombre de la persona, dirección de correo electrónico, etc. No necesitas muchos nombres para comenzar: unas pocas docenas te mantendrán bastante ocupado hasta que te vuelvas bueno en la mecánica del proceso.
La mayoría de los emprendedores atacan industrias en las cuales ya tienen experiencia. Es probable que ya tengas colegas, usuarios beta o personas similares a ti en tu red. Estos deberían ser los primeros nombres en tu lista, si no es para vender, entonces por lo menos aprovecha para pedir presentaciones a otras personas en circunstancias similares. Es mas fácil cerrar ventas a traves de 10 presentaciones, que con una cantidad equivalente de llamadas en frío, así que comienza eligiendo la manzana mas cercana al suelo.
Mientras tanto no debes perder de vista buscar nuevos clientes: empresas y personas que potencialmente podrían usar tu producto u oferta. Esto significa crear una lista de las industrias y los roles profesionales que esperas que usen tu producto.
Hay formas de ser más eficientes, algunas de ellas son encontrar lugares web donde los clientes se juntan tales como asociaciones industriales, conferencias, comunidades / foros. Vale la pena investigarlos para aprender sobre el comportamiento orgánico entre tus clientes ideales. ¿Cuáles son los problemas que aparecen rutinariamente? ¿Qué puntos de dolor tienen y cómo los conceptualizan? ¿Qué más usan? Conocer las respuestas a estas preguntas ayuda al desarrollo tecnologico, marketing y esfuerzos de ventas.
¿Como diferenciamos un a mal cliente de uno bueno?
A medida que obtengas más experiencia en el negocio mejorarás en tu calificación del cliente — determinando cuáles son los más fáciles de cerrar, los más rentables y que requieran el menor soporte posible. Sin embargo, en los primeros días no tienes mucha data y es posible que aún no tengas un sentido intuitivo para tu mercado y perfil ideal del cliente.
La buena noticia es que los buenos clientes para las Startups comparten algunos atributos. Los podemos priorizar de la siguiente manera:
Los early adopters:
Lo que sea que estés vendiendo, ya sean servicios de consultoría, software o un producto físico, apunta a venderselo a alguien que haya comprado cosas similares anteriormente. Esas personas conocen la propuesta de valor y saben cómo trabajar sus procesos internos de toma de decisiones para comprar.
El término artístico en la industria es “early adopter“; alguien que, por cualquier capricho de personalidad, se siente cómodo usando productos antes que sus amigos o colegas. Probablemente fueron los primeros en Internet entre sus amigos y son los típicos que cambian de teléfono el día en que sale el nuevo modelo.
¿Cómo identificamos a estos personajes? Una forma es ver quienes son los clientes de empresas que no son competidoras pero que están posicionadas lateralmente en relación con tu negocio. Por ejemplo, si estas vendiendo software de facturación para firmas de desarrollo web, busca firmas que utilicen, por ejemplo, herramientas de administración de proyectos creadas por Startups posicionadas de forma similar a la tuya (muchas empresas publican los logos de sus clientes en su pagina web). Podemos deducir que esos clientes tienen suficiente tolerancia para comprar una solución de un proveedor “desconocido” ya que lo han hecho antes.
Internet:
Es más fácil para las empresas que están en Internet, venderle a personas que están alineadas con el mundo digital.
¿Cómo se ve la alineación? Pasan tiempo en internet voluntariamente; están activos en comunidades online; su identidad en línea y su mundo profesional se mezclan. Esto es conveniente para ti desde una perspectiva de ventas, por ejemplo, es probable que no necesiten referencias de otros clientes. Lo más importante es que estas personas se sienten cómodas realizando transacciones en internet. Cuando organices tu hoja de cálculo, prioriza las empresas y las personas que hayan desarrollado presencia en la web.
Ciclos de venta cortos:
Incluso dentro de un mercado particular, algunas empresas tienen más procesos para comprar que otras. Vas a querer calificar rigurosamente a los posibles clientes para encontrar aquellos en los que una sola persona pueda garantizar la adopción de tu oferta. Esto descalificará a muchos clientes potenciales, pero te aseguro que todavía habrá suficientes prospectos para llegar a esos primeros diez que todos aspiramos.
¿Cómo identificar a las personas que tienen poder de decisión y suficiente presupuesto? Los dueños de negocios en pequeñas empresas generalmente tienen autoridad total y todavía están íntimamente involucrados en muchas compras significativas; esto los convierte en un buen contacto de entrada para cualquier producto que cuesta entre COP$ 50,000 y COP$ 50,000,000. Incluso si este no va a ser el usuario final de tu producto, seguramente puede ayudarte tomando la decisión de comprarlo y remitir su uso a la persona que lo necesita directamente.
Después de conversar con un cliente potencial, pregúntale si tiene el poder de decidir independientemente comprar tu producto o servicio. Es muy poco probable que se ofendan con esta pregunta, pero si tienen alguna objeción, tómalo como un “No estoy interesado ahora mismo” y avanza al siguiente prospecto.
Intrínsecamente alcanzable:
Algunas empresas y las personas que toman las decisiones dentro de estas son intrínsecamente más fáciles de alcanzar que otros.
¿Qué personas son intrínsecamente alcanzables? Por lo general, los abogados, contadores, consultores y otros proveedores de servicios que siempre están dispuestos a levantar el teléfono y hablar con alguien. Esa es su principal forma de encontrar nuevos clientes y están en constante búsqueda de nuevos clientes. Este es un comportamiento muy diferente al que muestran las personas que trabajan en oficinas administrativas o ingenieros por ejemplo.
Si estas vendiendo software en varios mercados verticales, prioriza a las empresas y a los responsables de tomar decisiones que sean intrínsecamente alcanzables; esto maximiza la efectividad de tus primeros esfuerzos de ventas.
¿Cómo debemos comunicarnos con los clientes?
Usa lo que se te haga mas natural y que no sea invasivo para el cliente, si tienes alguna duda, la opción más común para obtener como resultado una llamada de un cliente es enviar un correo electrónico en frío.
Mantén tus correos electrónicos concisos y orientados a lograr que el cliente haga una acción. Por lo general, tu primer mensaje debería ser un párrafo único, de tres a cuatro oraciones, con una sola pregunta.
Demuestra que hiciste tu tarea:
Lo primero que debes aplicar para obtener buenos resultados con un correo electrónico frío es lograr un tono humano, evita escribir como un robot. Identifica un problema que claramente haya expuesto la empresa por algún canal, propón una solución sensata, y ofrécele una llamada para conversar en mayor detalle. Esto no hace falta decirlo, pero debes conocer el nombre de tu candidato y debes usar su manera preferida del nombre. Por ejemplo, en Colombia cuando el correo proviene de un desconocido, la gente prefiere ser llamada por su nombre y apellido.
Proporciona valor:
Después de obtener la atención de alguien vas a querer convencer a esa persona de que una conversación contigo es un valioso uso de su tiempo. Primero háblale a tu cliente sobre el producto y después has una breve presentación. Brindale al cliente una o dos conclusiones útiles para leer tu correo electrónico.
Pide algo específico que no requiera mucho tiempo:
Finaliza tu correo electrónico con una pregunta muy específica y se abrirán las puertas a una conversación telefónica. Aunque puedes explícitamente decirle al cliente que se trata de una conversación de ventas, recomiendo dejarlo implícito cuando estas en contacto con dueños de empresas o profesionales experimentados. No es la primera vez que les llega un correo electrónico con una oferta, estas personas saben identificar un correo de ventas incluso antes de abrirlo. Si aceptan atender tu llamada, generalmente quiere decir no están opuestos a escuchar lo que tienes para ofrecer.
Debes de lograr que sea muy fácil decir que sí a tu pregunta. Saca toda la carga cognitiva; en lugar de sobrecargarlos buscando el mejor horario para la llamada, sugiere dos o tres franjas adecuadas de tiempo y un día apropiado.
Me gustaría hablar sobre cómo podemos ayudar a tu empresa a reducir costos de transporte y obtener total transparencia en el servicio. ¿Tienes 15 minutos este jueves entre 8:00am y 9:00am?
Es común ver como algunos emprendedores intentan anticipar las objeciones y escriben cosas como: ”Si estas ocupado el jueves entonces …”. Este no es un buen uso del tiempo de lectura de tu cliente. Si está ocupado el jueves, déjalo que te lo diga; es probable que te proponga otro horarios. Si te responde con un simple “Estoy ocupado el jueves”, proponle un horario diferente o ofrece acomodar tu horario.
¿Cómo se hace un buen seguimiento comercial?
Una de las practicas más difíciles, pero naturales de las ventas es hacer un seguimiento. Estamos entrenados para leer las señales sociales con destreza, y es por esto que en la mayoría de las interacciones de la vida interpretamos la falta de respuesta como un desinterés.
“Asumir es un acto de alto riesgo, basate en los hechos”
Este no es un hábito efectivo para un vendedor. Una falta de respuesta es una simple falta de respuesta, no te lo tomes a pecho. Tus clientes son personas ocupadas así que si estaban demasiado ocupados para enviarte una respuesta la semana pasada, quizás un correo electrónico de seguimiento de una sola frase podría hacer que le den más prioridad a responderlo; por naturaleza humana la gente prefiere hacer lo mas rápido y fácil de primero.
No aceptes un “No” como respuesta. Sigue haciendo seguimientos una o dos veces por semana hasta que tu cliente participe, y luego lidera la conversación naturalmente.
Existen herramientas como Mixmax que automatizan este proceso, pero aunque crean eficiencia en el tiempo de los vendedores, al mismo tiempo crean ineficiencia de tiempo para los clientes que utilizan la falta de respuesta como una forma de comunicar su desinterés. Al principio simplemente escribe y envía tus correos electrónicos manualmente. Puedes hacer veinte en 10 minutos si estás organizado.
¿Qué se debe hacer en la llamada?
Tus llamadas serán muy diferentes si estás vendiendo un producto de bajo costo un producto de alto costo. Diferentes industrias y geografías tienen diferentes interpretaciones de lo que realmente significa “caro”. Dependiendo de la interpretación del cliente podemos dividirnos en dos grupos; las ventas de poco contacto y las de alto contacto.
Para las ofertas de poco contacto, donde una sola persona puede tomar una decisión rápida sobre si comprar o no, debes preguntar directamente si están listos para la compra al final de la llamada. Idealmente, debes estar listo para tomar su pedido inmediatamente, ya sea para obtener su información de pago y envío (para un bien físico) o para crearle una cuenta en tu plataforma donde el cliente tendrá que ingresar la información de pago después.
Muchas Startups que ofrecen software de bajo costo ofrecen una versión de prueba gratuita. En lugar de ofrecer pruebas gratuitas, considera crear un departamento de servicio al cliente para ofrecer una ayuda extremadamente buena e incorporar al cliente a tu plataforma.
Puedes ofrecer una garantía de devolución de dinero de 30 días para disminuir la resistencia a adoptar tu producto, ya que esto tiene una dinámica muy diferente a la de una prueba gratuita. Un cliente que se compromete a comprar tu software se compromete a usarlo, y solo ejercerá la garantía si el software falla.
Algunos productos son intrínsecamente complicados; el cliente tendrá que ver evidencias de que el producto se ajusta a sus necesidades antes de comprarlo. En ese caso, debes dedicar el tiempo en la llamada para establecer una buena relación con tu cliente, conocer sus problemas y motivaciones, calificarlos y, si corresponde, solicitar la oportunidad de hacer un demo de 45 minutos o presentar una “propuesta formal”.
¿Cómo mejorar el proceso de ventas junto con el crecimiento de tu empresa?
La estrategia de ventas con la que empiezas debe ser un prototipo efectivo de un proceso de ventas que en el futuro podrás realizar repetidamente, a gran escala. Por el momento, puedes cambiar tu proceso tan rápido como lo desees, así que experimenta audazmente qué clientes buscar, cómo les vendes y cuál es la estructura de tu oferta.
A medida que pasa el tiempo, comenzarás a codificar este proceso para que se pueda ejecutar repetidamente, como si se tratara de un guión. Solo entonces estarás listo para enseñar ese guión a otras personas. Luego es importante que crees sistemas y procesos que permitan que un equipo de personas ejecute ese guión de la manera más eficiente, a un nivel de calidad superior.
Y lo más importante que recomiendo a todas las Startups es tener un equipo de ventas y tecnologia muy alineado, para alimentar el mapa de ruta del desarrollo con lo que se aprende de las ventas.
Esta interacción sinérgica de desarrollo de productos, marketing y ventas es una de las claves para dirigir un negocio al éxito.
— Felices ventas de parte de todo el equipo en Liftit
