Hack your CAC
El Costo de Adquisición de Clientes puede ser una métrica difícil de controlar a tu favor. Si eres como yo, nos gusta tener todo lo posible bajo control para poder hacer ajustes cuando sea necesario. Tomemos el consejo de este señor:
En Liftit nos dimos cuenta de un truco para impresionar a tus inversionistas logrando siempre mantener un CAC de mas de 3.0 de ratio (favorable 300% en comparación con tus costos).
A medida que la empresa crece en facturación y/o recibe inversión seguramente crecerá el equipo y la nomina. Si no estas preparado, esto afectara negativamente tu CAC pues tendrás mas costos con una facturación que quizás no avance a la misma velocidad. Si ya estas en este punto has llegado mas lejos que muchos y quizás tu CAC este cambiando, si todavia no has llegado espero que este articulo te ayude cuando hayas resuelto como hacer que llegue el $$. Ahora lo importante es construir un equipo y una cultura lo suficientemente flexible para los cambios rápidos.
La solución- segmentación de prospectos
¿Como vendemos más? Lo primero que debemos hacer es asegurarnos de nuestra capacidad de cumplir con la promesa de la empresa, bien sea en servicio al cliente, la operación, servidores o facturación. Si todas las partes están listas para atender una mayor demanda, lo primero que debemos hacer es ir a nuestra base de datos de prospectos y segmentarlos por tamaño de empresa, Industria, actividad económica, numero de empleados, facturación mensual, etc.
Incluye todo lo que consideres importante para segmentar tus leads. Si ya lo tienes listo solo debes saber que tipo de clientes tienes actualmente. En las ventas B2B es indispensable calificar a tu cliente bajo un criterio determinado por el tamaño y la capacidad de oferta de tu empresa. Combinas eso con el perfil de cliente ideal que hayas creado y estas listo para levantar el teléfono. Aunque no hay una formula comúnmente utilizada para saber cuales preguntas debes hacer para calificar a tu cliente, existen algunas preguntas básicas que cualquier empresa sin importar la industria debe hacer:
- ¿Cuantas veces al día o semana requieres el servicio (servicio o bien que ofrezcas)?
- ¿Cuanto gastas actualmente en (servicio o bien que ofrezcas)?
- ¿Tienes presupuesto para (servicio o bien que ofrezcas)?
Si tu cliente cumple con el rango que has definido en cada pregunta no dudes en dedicarle todo el tiempo que sea necesario a entender su negocio y sus necesidades.
Recomiendo que ataques únicamente a los clientes que pasen tu calificación, para que no gastes recursos innecesarios como transporte y tiempo en clientes que simplemente no serán financieramente beneficiosos. No vendas solo por vender! muchos cometemos ese error, una vez sepas quien es tu cliente ideal debes ser muy estricto con esta evaluación.
Como mantener el CAC en 3.0
Después de analizar los números vimos una tendencia de que cada 5 empleados que contratamos debemos incrementar el rango con el cual calificamos a nuestros clientes en un 100% para mantener el CAC sobre 3.0. Por ejemplo, si hoy tengo 10 empleados y mi criterio es que el cliente gaste mínimo 5 millones de pesos y máximo 20, entonces cuando tenga 15 empleados el rango será entre 10 millones y 40 millones.
Esto cambia en todas las empresas debido a que los costos fijos no son iguales, tu trabajo es hallar la salsa secreta para siempre hacer los ajustes en tu calificación al cliente y facturar incrementalmente junto con el crecimiento de tu empresa.
Para resumir: segmenta tus clientes, califícalos y cambia tus criterios a medida que crecen tus costos.
-Felices Ventas!
